27 de mayo de 2014

Las Claves de la atención al cliente en los Social Media

Las últimas encuestas del consumidor demuestran que se sigue profundizando un sentimiento de escepticismo en el público respecto de los mensajes publicitarios que aparecen en los medios, sean audiovisuales, impresos o digitales. Buena parte de esta desconfianza –que ya alcanza a las tres cuartas partes de la gente- se debe sin duda a los excesos de cierta creatividad, que ponen en juego la credibilidad y confianza en las marcas. A todo esto se ha agregado, en los últimos tiempos, un recrudecimiento de la interacción del público con las marcas en los medios sociales, que parece abrir nuevas perspectivas a la estrategia general de ventas de las empresas.

H.G. Wells solía decir que “la publicidad es la mentira legalizada”. Descontando el obvio contenido hiperbólico de la frase, lo cierto es que, a medida que pasan los años, el escepticismo de la gente respecto de la actividad ha ido creciendo. En Estados Unidos, menos del 25% de los consumidores confían en los avisos impresos en diarios y revistas, y un porcentaje aún menor lo hace con los medios digitales. La televisión también cae dentro de ese marco de desconfianza, aunque algunos rescatan el factor de entretenimiento que muestran ciertos comerciales. Pero la función central de la publicidad –motivar la compra del producto- también está en cuestionamiento.
El respetado crítico del marketing Jonathan Salem Baskin advirtió, meses atrás, que los mensajes publicitarios están perdiendo credibilidad entre quienes los reciben, y lo hizo frente a una sala llena de abogados especializados en marketing en una conferencia del Advertising Self-Regulatory Council realizada en Nueva York. “Como personas que deben cuidar la precisión y verdad de las afirmaciones de la publicidad, ustedes tienen un papel medular que jugar”, sostuvo el autor de libros como Tell the Truth: Honesty is Your Most Powerful Marketing Tool.
“El problema que tienen los avisos de hoy es que no son útiles para los consumidores, ya que no proveen la información que éstos necesitan del producto”, atacó Baskin. “Nosotros recortamos una y otra vez la verdad, y no comunicamos necesariamente el resto de tal verdad. También embellecemos el resultado. A veces, incluso, la ignoramos completamente. La publicidad de hoy es una zona libre de verdad”.

Tres de cada cuatro
Un estudio de la consultora de marketing Lab42 reveló, a principios de este año, que más de tres de cada cuatro consumidores dicen que las afirmaciones que hacen las marcas en sus avisos son “exageradas”. Más precisamente, el 76% de los consumidores encuestados tiene esa opinión, mientras que sólo el 2,8% dice que los detalles que suministra la publicidad son “exactos”.
En el universo de 500 encuestados por Lab42, el 38% dijo desear que los mensajes tuvieran exactitud, mientras el 17% señaló que le gustaría ver más leyes en Estados Unidos que regulen la actividad publicitaria. (En ese país la publicidad está resguardada por la libertad de expresión, mientras que en otros, como Gran Bretaña, los avisos son a menudo prohibidos por ser “engañosos” o “exagerados”).

Muchos se siguen preguntando por qué la industria ha socavado su propia credibilidad sin que suenen las alarmas en los anunciantes y agencias. Un veterano creativo de Madison Avenue explicó que en los tiempos en que él comenzó su carrera publicitaria (en la agencia Leo Burnett de Chicago, en 1972) la actividad era absolutamente diferente a lo que es hoy. “Cada comercial que yo escribía era escrupulosamente revisado por los abogados de la agencia, las asociaciones de la industria y los reguladores del gobierno. Además, la investigación de mercado tenía gran influencia en la decisión final. Los comerciales eran testeados, refinados y vueltos a testear en animatic antes de la producción. Sus resultados eran positivos. Funcionaban. Hasta los clientes creían en el proceso”.
A esa experiencia habitual en los años ‘70s le siguió un movimiento de reacción en la década del 80. Los creativos sintieron de pronto que estaban aprisionados en su rol y limitados en sus posibilidades. Los pioneros de ese cambio aseguraron que la investigación forzaba a hacer todo dentro del mismo molde esperado; que los abogados quitaban todos los elementos divertidos de los comerciales; que la publicidad empezó a fracasar en la diferenciación de las marcas, al impedir que se destaquen del resto, y que la necesidad de mayor entretenimiento era imperiosa para mantener la atención del público en los avisos.
En el estudio de Lab42 salen fortalecidos algunos argumentos de la creatividad, como por ejemplo, el humor: un amplio 71% de los consumidores encuestados dijo que los avisos que les provocan risas son los que recuerdan mejor a la hora de comprar. El sexo, en cambio –ante la sorpresa de algunos- sólo reclutó a un 8% de preferencias como argumento para hacer memorable a un producto. Previsiblemente, un 92% de ese grupo que votó por el sexo en los avisos fueron varones. El trabajo avanzó hacia la caracterización de los géneros tal como aparecen en la publicidad: según los encuestados, los hombres suelen aparecer como obsesionados por los deportes, las mujeres y un tanto idiotas, mientras las mujeres son descriptas como obsesivas por las compras, orientadas hacia la familia y promiscuas. Si este cóctel fuera veraz, más allá de lo estereotipado, no sería extraño que mucha gente sienta rechazo por la publicidad, como muestran las encuestas.

La escalera de beneficios
Una de las técnicas más comunes que se utilizan en la publicidad, especialmente en la creación de las ideas, es la llamada “benefit laddering” o escalera de beneficios. En síntesis, se trata de estirar una característica positiva o beneficio del producto hasta un punto de exageración que se “pega” en la mente del consumidor. Así, de una simple idea como “embellecer” a una mujer, se deriva en “las cabezas se vuelven para mirarla”; luego en que “los hombres sufren de un ataque de tortícolis” por esa acción, y finalmente que “todos los hombres de la ciudad tendrán tortícolis” como consecuencia. Los críticos del proceso aseguran que toda esa elucubración no revela el beneficio central del producto, y que si la idea se estira sin limitaciones, termina provocando la incredulidad en el público y también la previsibilidad del remate, que a menudo se combina con la inverosimilitud del argumento.

Con frecuencia, el grueso de la audiencia televisiva se queda en ascuas al concluir algunos comerciales, tratando de entender qué ha ocurrido en la pantalla, o qué detalle ha dejado de advertir. Muchas veces, esta desconexión hace que la gente olvide cuál era la marca del producto publicitado, o bien lo opuesto: que recuerde el comercial pero no retenga el nombre del producto, o -peor aun- lo confunda con uno de la competencia, que tal vez haya tenido avisos más claros y directos hasta ese momento.
La creatividad a ultranza no siempre es eficaz para un producto. Como decía Jerry Della Femina, “hay una gran cantidad de avisos que son mucho mejores que el producto. Cuando esto ocurre, todo lo que hará la buena publicidad es hacer desaparecer del mercado al producto”.
Pero, obviamente, Della Femina fue un extraordinario creativo, y su crítica se centra en los desbordes de la actividad. Todos reconocen que, en buena medida, la buena creatividad es la llave para acceder a la publicidad eficaz.
Los efectos visuales de calidad atraen la atención de la audiencia objetivo y crean interés por establecer sentimientos o deseos que a menudo desembocan en la acción de compra. Según los expertos, la creatividad positiva produce estos efectos:
Puede persuadir, ser relevante y significativa.
Facilita las compras y pruebas del producto.
Crea o fortalece la lealtad de marca entre los consumidores.
Transforma a los avisos aburridos en interesantes, lo que combate al zapping de la tanda publicitaria.
Es un pilar para construir el mix de marketing –ventas personales, promoción de ventas, marketing directo, relaciones públicas y sponsorship.
Descoloca a los productos “me too” al influir en actitudes y sentimientos para posicionar la marca en la preferencia sobre una marca competidora.

La clave de la interacción
Pero la creciente actividad en los medios sociales fue cambiando las reglas tradicionales. Según Carlton Doty, director de marketing global de Forrester Research, las campañas, por sí solas, no definen el éxito de un producto, al margen de que estén perfectamente sintonizadas con la audiencia necesaria. “Enfrentemos este hecho: su marca está definida por las interacciones que tiene la gente con ella. A pesar de toda la actividad que usted trate de catalizar a través de campañas, los individuos interactúan más comúnmente con su marca por fuera de los mensajes orquestados. Ellos pueden conocer su producto o servicio por la compra que ha hecho un amigo o un pariente. Los mensajes –positivos o negativos- se esparcen boca a boca, y esa, le guste o no, es la actual imagen de su marca”.
El contexto de esas interacciones determinará, según Doty, si los consumidores se vincularán con su marca, o, más importante aun, si harán transacciones con ella. El autor pone el ejemplo de Nike, que redujo en un 40% su inversión publicitaria en medios mientras espera que la compañía crezca hasta 9.000 millones de dólares en tres años. “¿Algo loco? Fíjense en sus reportes financieros, lo bien que están. ¿Y cómo lo hicieron? Productos como FuelBrand reunieron data contextual y atrajeron a los consumidores a su plataforma digital, Nike+. La plataforma usa el poder de lo social para generar más interacciones, creando una escala que rivaliza con la de los medios pagos. En agosto, Nike+ tenía 18 millones de miembros, y se unían a ella otros 15.000 por día”.

Para el hombre de Forrester Research, “las campañas hacen toda la acción. Son importantes cuando impactan en el segmento adecuado de consumidores en el canal justo con el mensaje justo. Pero hasta las campañas más avanzadas no arrojan a partir de allí nuevas ventajas competitivas. Porque sus competidores pueden ser tan hábiles como usted en el juego de las campañas. Es tiempo, entonces, de cambiar su foco y pasar de la adquisición de consumidores hacia el management de interacción”.
Todo este factor social hace más complejo al proceso de publicitar una marca. Pero, a la manera de una sintonía fina, lo hace avanzar hacia terrenos que la publicidad tradicional no alcanzaba.
De todas maneras, el proceso para que el público se vuelque a la adquisición de un producto sigue teniendo las tres etapas clásicas, más allá del medio que se utilice:

- Antes de que la gente vaya a comprar una marca, debe preferirla sobre las demás.
– Antes de que la gente prefiera una marca, debe interesarse lo suficiente en ella, ponerla en su “lista de compras” y explorar algo más sobre sus características.
– Antes de que la gente se interese por una marca, tiene que advertir su existencia.

“La batalla se da en cuatro niveles, no sólo en uno: percepción, interés y preferencia llegan antes de la compra. Dejar de advertir uno estos pasos es fatal para la venta”, afirmó un estudio de Media Impacts en enero último. “La confianza es esencial para cada uno de esos niveles. Si la gente no cree en usted, no hará negocios con usted. La gente no compra si no confía en su publicidad, y seguramente no les comprará a las compañías que no merezcan su confianza. La exageración que se hace por el mero hecho de que la gente abra bien los ojos, no sirve a los intereses de los clientes”.
Allí todo vuelve a girar en torno al límite de la creatividad. Hacer divertir al público puede ser atractivo, pero ganarse su confianza es absolutamente necesario.

Fuente: Edgardo Ritacco, a través de www.adlatina.com

3 pasos de marketing online básico para tu negocio

Para cualquier negocio de servicios con presencia en internet es imprescindible realizar marketing online, tanto en el caso de las emprendedoras autónomas como en el de propietarias de PYMEs. Yo no soy una gran experta en marketing, pero sí he tenido que estudiar mucho marketing online para hacer funcionar la web y el boletín de mi propio negocio, y esos mismos conocimientos los transmito ahora como Mentora y Coach de Emprendedoras. Esta vez te traigo los 3 primeros pasos de tu marketing para internet. Claro que hay más, pero estos son los primeros, y también son económicos.

Paso 1 de tu marketing online: La web y el blog
Lo primero que vas a necesitar para crear tu negocio online es una web, hecha en www.Wordpress.org si se trata de un negocio de servicios, que te permite tener tu blog ‘dentro’, y es fácil que aprendas a manejarla por ti misma. La web es lo primero que ven de ti tus posibles clientes, y lo que hará que se queden en tu web y sigan leyendo, o se marchen si no ven claro a lo que te dedicas. Habrá quien se marche porque no les interese tu web, no te preocupes porque nunca habría sido tu cliente.
El blog es la parte de la web donde se van guardando los artículos que escribes. Están accesibles para quien visite tu web, y son la muestra de que sabes de tu profesión. Nadie tendrá interés en volver a visitar tu web si no vas añadiendo artículos nuevos, por lo que no te tendrán en mente cuando necesiten tus servicios.

Paso 2 de tu marketing online: el boletín o newsletter
Es muy importante que tu web tenga bien visible un formulario para que quien quiera se suscriba a tu boletín. Es la manera que tendrás de estar en contacto con tus seguidores, les harás llegar tus artículos y noticias sobre ti y así te irán conociendo. Lo ideal es mandar un boletín a la semana, aunque habrá semanas en que les envíes también información concreta sobre promociones o noticias diversas.
Necesitarás contratar un auto-respondedor que recoja las suscripciones nuevas, las bajas, los cambios de email… Desde allí enviarás tus boletines con tus artículos y noticias para tus suscriptores, con la ventaja de poder programar previamente tus envíos, teniendo en cuenta la ‘hora local’ de tus suscriptores. Si intentas ahorrártelo llegará un momento en que te sentirás desbordada por el tamaño de la lista y sus cambios.

Paso 3 de tu marketing online: Las Redes Sociales
Antes de crear tu web, empieza por darte a conocer en las RRSS. Aunque lo más importante y lo que te ayudará a posicionarte en los buscadores de Internet son las Páginas de Empresa, empieza creándote un perfil en cada red social y trata de tener un alto número de contactos. Así podrás contarles después que has inaugurado tu web, y pedirles que se unan a tu página de empresa de la RRSS y se suscriban a tu boletin.
Facebook es la red social más grande del mundo, es imprescindible que estés allí. También lo es que estés en Google+ : pertenece a Google y los ‘me gusta’ y ‘reenviar’ de tus posts tienen más relevancia para el posicionamiento en su buscador. LinkedIn es importante si tus clientes están allí. Twitter es importante sólo si vas a atenderlo a diario con tus post y a comentar los de los demás. Utiliza Pinterest sólo si trabajas en moda, belleza, fotografía o venta de productos, ya que esta RRSS es exclusivamente para fotos.
Cada vez más emprendedoras trabajamos en internet, y el marketing online es imprescindible para cualquier negocio que quiera conseguir clientes allí. Crea tu web y tu blog, contrata un autorespondedor para tu boletin, crea perfiles personales en redes sociales y agrega a toda la gente que puedas, sobre todo del perfil de quien será tu cliente, para después crear tu página de empresa y redirigirles allí.

“En la actual era del marketing y la Web 2.0, la web de una empresa es la clave de todo su negocio” Marcus Sheridan.

Fuente: Marta Morón
Posteado por la Prof. Silvia Ferrari

Jenn Mann: "Lo importante es el valor que se le da al trabajo de nuestra gente"

La VP de Recursos Humanos de SAS Institute afirma que, si se buscan talentos creativos e inteligentes, los beneficios deben adaptarse a esas cualidades.


WASHINGTON (Enviado especial).- La mesa de ping pong, la fuente inagotable de bebidas y el tobogán para bajar al comedor. El imaginario popular fantasea con un hotel all inclusive cuando piensa en el mejor lugar para trabajar. Pero ese paraíso terrenal (o laboral) que reflejan las empresas tecnológicas son espejitos de colores para Jenn Mann, VP de Recursos Humanos de SAS Institute, la compañía pionera en programas de beneficios para empleados.
"Lo que nos hace un gran lugar para trabajar es el valor que se le da al trabajo que hace nuestra gente", afirma esta ejecutiva que dedica todos sus días a que SAS se mantenga en el podio de los mejores lugares para trabajar en el mundo. Apenas son superados por Google que, cuando empezó a soñar con un ambiente de trabajo amigable, viajó hasta las oficinas de SAS en Carolina del Norte para pedir asesoramiento, cuenta Mann.

-Tener uno de los mejores lugares para trabajar del mundo, ¿hace más fácil la selección de nuevos empleados?
-Definitivamente, atrae a los mejores. Recibimos 60.000 currículum al año. Ahora bien, el tipo de gente que nosotros buscamos es muy difícil de conseguir: gente con formación en análisis, estadísticas, econometría. Y a la experiencia técnica del candidato le tenemos que sumar conocimiento en el área específica que estamos buscando servir: expertos en bancos, en seguros. Por eso somos muy agresivos para buscar talentos que quizá no están buscando trabajo.

-¿Cuáles son los aspectos principales de su paquete de beneficios para empleados y qué esperan de ellos?
-Una de las cosas que nos hace un gran lugar para trabajar es el valor que se la da al trabajo que hacen los empleados. Poder venir a eventos como éste [se refiere SAS Global Forum], estar aquí y ver personalmente a los clientes usando el software que ellos desarrollan, realmente entusiasma a nuestros programadores. Nuestra filosofía de management, basada en dar libertad para ser creativos e innovar, es muy importante para nuestros empleados. Y más allá de esto tenemos un programa de beneficios de primer nivel que busca satisfacer sus necesidades. En nuestra casa matriz de Estados Unidos tenemos un servicio médico gratis para los empleados y su familia. Con lo difícil que es el sistema médico, eso nos da mucho reconocimiento. También ofrecemos peluquerías, relojerías, locales de comida para llevar.

-¿Adaptan los beneficios a cada país donde trabajan?
-Sí, nosotros tratamos de ser muy competitivos en el mercado local. Tratamos de saber qué quieren los empleados en cada lugar, según la edad y qué les resulta importante. Además hacemos una revisión de los beneficios cada dos años.

-¿Esta política de beneficios podría generar falsas expectativas en los empleados?
-Encuestamos y tratamos de escuchar a todos los empleados para estar al tanto de lo que realmente necesitan. Entonces, si hay algo que desean que exploremos, lo sabemos porque les preguntamos. Seguramente hay algunas cosas que los empleados desean y que no tenemos, como guardería para mascotas (risas).

-¿Qué precauciones toman con la gente a la hora de ofrecerles flexibilidad?
-La gente que contratamos es realmente inteligente, brillante y no quiere ser seguida con micromanagement. Lo que les pedimos es que sean creativos e innovadores, que desarrollen grandes programas. Y eso no sucede en un tiempo determinado. Sólo les podemos ofrecer un ambiente creativo donde se desarrollen. Nosotros nos enfocamos en los resultados. Mientras cumplan con esto no hay razón para no darles la flexibilidad que desean o necesitan.

-Ustedes tienen uno de los más altos promedios de edad del ranking de las mejores empresas para trabajar. ¿Cómo logran mantener alta la motivación y la necesidad de innovar?
-Es interesante porque hay edad y hay permanencia. Nosotros contratamos gente con experiencia y entonces necesariamente va a ser más grande. Permanencia y edad puede ser bueno y no tanto a la vez. Bueno porque tenemos clientes que están con nosotros desde hace más de 20 años y tenemos un equipo que les da soporte desde siempre. Tienen relación. Se conocen por el nombre. Por otro lado, tenemos que hacer lugar a la gente nueva. Los programas de estudiantes son una excelente oportunidad para traer nuevos talentos.

-Su programa de beneficios ha sido exitoso por más de 30 años. ¿Cómo se ha ido modificando a estos tiempos?
-SAS ha sido pionera no sólo en análisis de datos, sino también en la cultura de trabajo. Cuando Google estaba por establecer su campus vinieron a aprender de nosotros, a pedirnos asesoramiento. Creo que estuvimos adelantados al tiempo en muchas de las cosas que les proveíamos a nuestros empleados, y que siguen siendo relevantes hoy. Dicho esto hay beneficios que crecen y se modifican con el tiempo. Por ejemplo, si nuestro promedio de edad es de 45 años significa que mucha gente tiene hijos en edad escolar, que ya no están en la guardería que también tenemos. Les ofrecemos un campamento de verano para cuando no están en la escuela. Y también ofrecemos un programa para los adultos mayores, donde ayudamos a los empleados a encontrar la atención que necesitan para sus padres.

-¿Por qué considera que las empresas de tecnología lideran los rankings de los mejores lugares para trabajar?
-Creo que es por el tipo de empleados que estas empresas contratan, por el conocimiento que poseen. Es una cuestión de mutuo respeto en estas organizaciones. Son personas creativas, inteligentes. Y hay una cierta libertad y confianza que vienen con ese tipo de ambiente de trabajo que hace que la gente quiera trabajar en este tipo de empresas. Y si tenés gente brillante, muy calificada, tenés que tratarlos como adultos. Otros ambientes son más complicados. Por ejemplo, en manufacturas o en ambientes donde tal vez tenés que estar físicamente presente, es más difícil ser flexibles. Y eso a veces hace las cosas más difíciles. En esos ambientes te enfocás más al equipamiento y no tanto en la gente. Nosotros somos una compañía de gente. Ellos están primero.

Fuente: Juan Pablo Sioffi | Diario La Nación

Otra Técnica de Venta Inmobiliaria que Capta Clientes

Hoy voy a exponer una técnica de venta inmobiliaria que capta clientes y también propiedades y es muy utilizada en los países anglosajones. Una agencia inmobiliaria en Montevideo comenzó a ponerla en práctica la pasada semana. Tardamos en organizar esta estrategia todo el mes de Agosto y ya hemos podido ver resultados en la primera semana de Septiembre: 2 nuevos potenciales clientes en 5 días.

Esta técnica de venta inmobiliaria trata sobre publicar regularmente artículos de información sobre el sector inmobiliario en la prensa nacional o local. Muchas agencias han intentado esta estrategia sin resultado, debido a que la han aplicado de forma errónea. Esta técnica de venta inmobiliaria no es tan fácil como parece y hay que organizarla bien previamente. Aquí es donde reside el fracaso de las agencias que la han puesto en práctica: falta de preparación y no analizar bien la estrategia. Veamos cómo la ha planificado y puesto en práctica esta agencia inmobiliaria en Montevideo.

Técnica de Venta Inmobiliaria: “Publicación de Artículos en Prensa”.

En Julio pasado esta pequeña agencia inmobiliaria, (4 personas), y con sólo 15 meses en el mercado quería introducir alguna nueva forma de captar clientes que apoyara su publicidad online. Su negocio no iba mal, pero su competencia es fuerte y estaban perdiendo algunos clientes, sobre todo cuando intentaban captar nuevos inmuebles. Después de tratar el tema en varias reuniones por Skype, le planteé a David, uno de los socios de la agencia, la posibilidad de darse a conocer a sus potenciales clientes a través de artículos en prensa.
David se entusiasmó con la idea, pero reconoció que el principal impedimento para poner en práctica esta estrategia, era conseguir que un periódico publicara los artículos. Le demostré que no era tan difícil como parecía en principio, si seguía un plan específico que le detalle y organizamos juntos.

Estas son las bases de eses plan
1.- Preparar un buen informe sobre todas las publicaciones que editan en Mantevideo de forma diaria o semanal o mensual circulación mensual, nº de lectores, secciones de la publicación, etc.
2.- Al mismo tiempo, preparar un listado de temas que sean interesantes para los compradores y/o vendedores de viviendas. Den ser temas de carácter informativo, donde los potenciales lectores aprendan algo que les ayude a comprar, vender o alquilar un inmueble. Por ejemplo:
§ Consejos para alquilar/compra/vender una vivienda con rapidez.
§ Costos adicionales de la compra/venta de una vivienda.
§ Explicar términos del sector que pueden ser confusos o mal interpretados.
§ Cuál es la demanda y la oferta actual del mercado para un determinado tipo de inmueble.
§ Estadísticas actuales del sector inmobiliario*.
§ Cómo mejorar una vivienda para venderla mejor y más rápido.
§ … y otros similares.
Los temas sobre los que se puede tratar son innumerables. Sin embargo, se debe hacer un esfuerzo por seleccionar los 20 temas que se consideren más interesantes en ese mercado.
3.- Escribir un artículo con estructura periodística, (título, subtítulo, contenido y conclusión), bien redactados, con lenguaje sencillo y con un máximo 500 palabras de cada uno de los temas seleccionados.
4.- Ahora es el momento de contactar con los medios seleccionados en el punto 1 para convencer a los editores de que incluyan una columna 1-2 veces a la semana en su publicación.

Técnica de Venta Inmobiliaria: La Preparación es la Clave del Éxito.

Antes de contactar a los editores se planifica bien qué decir en la llamada de teléfono para conseguir una reunión personal donde se explicará las ventajas que conseguirá la publicación con esta acción. Este paso hay que prepararlo bien.
En esta fase 8 de cada 10 publicaciones no les importará concederte una reunión, para saber que deseas plantearles.
5.- En la reunión se explica que se desea hacer y se exponen las ventajas para la publicación de tener una columna semanal escrita por un profesional del sector. Para ello se le entregan los 20 artículos ya redactados para que el responsable pueda comprobar el contenido y selecciones aquellos que considere más interesantes. Con este enfoque, al menos 3 de cada 10 publicaciones aceptan publicar al menos 1 artículo a la semana o cada 15 días, que al final llevará como firma el sitio web de la agencia inmobiliaria.
He descrito aquí estos 5 puntos de forma resumida para que puedas tener una visión general de cómo funciona esta estrategia. Conseguir que publiquen tus artículos de forma regular no es fácil, pero puedes conseguirlo.

¿Por qué otras agencias no lo consiguen? Principalmente, porque cuando contactan a los editores no tienen los deberes hechos, ni se preparan la llamada de teléfono o la entrevista. Y por supuesto, eso analizar el mercado, hacer los deberes y redactar 20 artículos previamente, ¡ni lo sueñes!.
No se preocuparon de saber cómo funciona un periódico o una revista, como se generan noticias diarias y cuál es el trabajo y funciones de un periodista.
David está realmente ilusionado con las posibilidades que esta técnica de venta inmobiliaria le puede proporcionar. Por el momento está publicando artículos en 2 publicaciones. No son las publicaciones de mayor prestigio y con mayor nº de lectores en Montevideo, pero son publicaciones que la gente lee y si encuentra el artículo interesante, visita el sitio web y contacta con la agencia. Por el momento ya han contactado 2 personas en sólo 1 semana con sólo 2 artículos ¿La suerte del principiante? Ya lo veremos.
Fuente: Carlos Pérez-Newman 
Posteado por la Prof. Silvia Ferrari

10 de mayo de 2014

Se vienen la ropa inteligente, el celular flexible y la pantalla 4K

A partir de la opinión de consultores y expertos, Clarín eligió las diez tendencias informáticas que se impondrán con fuerza el año próximo. Autos ecológicos e impresoras 3D, otras de las novedades.

En tecnología, la innovación es la polea que hace girar a una industria que se fortalece con el cambio permanente. Para estar atento a lo que vendrá Clarín armó –a partir de la opinión de consultores, expertos y publicaciones especializadas– un panorama con las 10 novedades que se impondrán fuerte en 2014.

La “guerra” por las 4 pantallas
“El fenómeno multiplataforma consiste en la ruptura de la forma tradicional de consumo de medios. Las personas comienzan a estar pendientes de más de un dispositivo al mismo tiempo: SmartTV, smartphones, tabletas y notebooks. Pese a esta diversidad de soportes, se tiende a la simpleza”, resume Josefina Kaplan, directora de investigación de Mindshare Argentina. Para que este pasaje de hardware resulte espontáneo, como indican en GlobalLogic, indistintamente de la pantalla que se elija, el software de fondo debería ser el mismo. Los caminos de Windows (PC) y Android (celular y tableta) se cruzan en una lucha del que sobrevivirá sólo un sistema operativo. 


La moda se hace cibernética
La tendencia de integrar la moda con la tecnología cumplió su primer ciclo. Ahora es el turno de dispositivos que se disfrazan de accesorios. En Forbes señalan que para el próximo año los relojes inteligentes cubrirán lugares que los teléfonos dejan vacantes, es decir, notificaciones más intuitivas o la capacidad de adaptarse a las rutinas del consumidor. Y sostiene que el concepto de Google Glass, la computadora montada en el marco de unos anteojos que responde a las indicaciones de la voz, tendrá múltiples competidores.

Internet de las cosas
De acuerdo a Technology Radar, un grupo creado por Cisco y formado por más de 70 expertos y futurólogos, la llamada Internet of Everythingsignifica que cada vez más aparatos se conectan y confluyen en la Web, sin necesidad de la intervención del hombre. La forma en que la gente se conecta a la red se está expandiendo a múltiples dispositivos, como heladeras, coches o televisores.

Autos inteligentes y ecológicos
La industria automotriz dará un salto sin precedentes, según Market Research Reports. Desde la esperada carga eléctrica en los vehículos hasta la posibilidad de controlar el auto a través de un teléfono inteligente que monitorea todo. La joya que ya está en marcha en varios países es el Chevrolet Spark, que tiene una batería de Ion-litio de 21 kWh que se puede abastecer en cualquier enchufe. En una tomacorriente de 240V tarda 7 horas y con el sistema SAE Combo DC, en 20 minutos se carga el 80%. El enchufe de carga fue adoptado como estándar por otras fabricantes.

Pantallas de ultra alta definición
La nueva cumbre del video doméstico es el 4K (por las 4 mil líneas verticales) o Ultra HD, que de acuerdo con Cisco se impondrá en televisores. Su mayor fortaleza es la resolución de 3.840 píxeles por 2.160 píxeles, con imágenes que cuadriplican a las Full HD en cuanto al número de puntitos que las componen. El resultado es una nitidez nunca alcanzada en equipos hogareños, comparable con la del cine, que se aprecia sobre todo cuando se está cerca de la pantalla. Su bautismo de fuego será en el Mundial del año próximo. 


Celulares flexibles
En la carrera por anunciar el primer smartphone con pantalla flexible tiene tres aspirantes: Apple, LG y Samsung. En su afán por innovar, la industria telefónica necesita sorprender. “Esta tecnología es tan disruptiva como lo fue en su momento la revelación de las pantallas táctiles” señala Song Jung-a, del Financial Times. El panel flexible no puede quebrarse, es más delgado y se puede guardar como un rollito.

La impresión en 3D llega a casa
Las ventas globales de impresoras 3D crecerán un 75% en 2014 y de cara a 2015 se espera que las unidades vendidas se dupliquen, según los datos de Garter, que la destaca como una de las tendencias. Estos dispositivos son cada vez son más accesibles y sus precios van a sufrir grandes descensos.

A la velocidad del 4G
La tecnología 4G (LTE) basada en el protocolo IP, ofrece acceso a Internet a velocidades hasta 50 veces más rápidas, ya que la aceleración teórica de bajada es de 100 megabits por segundo. Está desembarcando en la región y muchos países limítrofes ya la adoptaron. En el país todavía no se realizó la licitación del concurso para las redes 4G.

El fenómeno de los drones
Los aviones no tripulados a control remoto (drones) son utilizados tanto por organismos públicos como privados y constituyen la nueva sensación aérea, de acuerdo a la revista Wired. Estas miniaturas mecanizadas, que transmiten datos en tiempo real, son aptas para desempeñar el control aéreo del tránsito, filmar accidentes desde lo alto, la detección temprana de incendios, la vigilancia y el control de fronteras, misiones científicas o transporte de mercancías. Los expertos creen que para 2020 podría haber 30 mil por los aires. 


Informática de los sentidos
Los equipos (televisores, consolas de videojuegos, máquinas, teléfonos) dejaron de recibir órdenes a través de teclado, mouse y joystick para entrar a una nueva era en la que reconocen la voz, los gestos y se anticipan a los deseos del propietario. “La idea es que la computadora se adapten a los comportamientos del consumidor y le facilite la vida. Para marzo, las computadoras van a concretar el reconocimiento facial, de voz, gestual para interactuar de forma natural”, indica Marisol de la Fuente, gerente de comunicaciones de Intel.
Fuente: Marcelo Bellucci para Clarin

“Telemarketing Inmobiliario: Más que una Herramienta de Venta”.

El Telemarketing inmobiliario es una herramienta poco utilizada, (al menos correctamente), en este sector. Hacer marketing y ventas por teléfono es mucho más que hacer llamadas. Mucho más. Saber hablar por teléfono es una de las principales habilidades que debe adquirir todo agente inmobiliario para alcanzar el éxito. Muchos agentes inmobiliarios creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación. Después de todo, lo hacen todos los días y no ven que tengan problemas de comunicación; o sea una habilidad que deban adquirir.
Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que hablar por teléfono sea una habilidad, y mucho menos que se deba adquirir.

El Telemarketing Inmobiliario ha sido Mal Entendido.
Parte de esta percepción se ha originado por 2 factores. Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en Telemarketing “inmobiliario”. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse. Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente, saber cómo funciona el telemarketing inmobiliario sí.

Y segundo, porque es más cómodo, menos arriesgado, vender como pescador que como cazador. Me explico. La mayoría de los agentes del sector inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo). Y claro ir detrás del “conejo “significa muchas llamada en frío mal estructuradas a clientes que lo primero que les viene a la cabeza cuando reciben una llamada improvisada es: “Ahora no tengo tiempo”, “llámeme más tarde, (para saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información, aquí tiene usted mi email”.

Telemarketing Inmobiliario: Antonio Como Ejemplo.
Saber hablar por teléfono en un ambiente de negocios no es tan fácil como se cree, ni tan difícil como piensan algunos. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta habilidad en otras 4 semanas. ¿Te parece mucho tiempo?
Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en una entidad financiera. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores. En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio, el hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas.

Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses después de comenzar con el curso), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010, todo gracias a lo que había aprendido de Telemarketing inmobiliario.
No es para mí decirles la comisión que se llevo Antonio por conseguir estos inversores, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras.
Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que piense en el ejemplo de Antonio. Un profesional que durante muchos años había utilizado el teléfono más de 4 horas diarias para hacer negocios y cuando comenzó el curso de Telemarketing inmobiliario reconoció que todavía le quedaba mucho por aprender. Pero lo más importante fue que Antonio quiso aprenderlo y ahora está recogiendo los frutos.
Utilizar el telemarketing inmobiliario incrementará substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo. Gracias a ella, el vendedor inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestión de minutos. Sin duda alguna, es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y para captar inversores.
Fuente: Carlos Perez-Newman aportado por la prof. Silvia Ferrari

La Post Venta Inmobiliaria: “¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”

¿Qué es eso de la post venta inmobiliaria? Se preguntan algunos agentes inmobiliarios cuando oyen hablar de ella. Está claro que quienes se lo preguntan, no son de los que facturan altas comisiones al mes en este negocio. Dominar la post venta inmobiliaria es lo que te permite pasar a trabajar en un nivel superior en este sector.
El agente inmobiliario pasa de buscar clientes para los inmuebles que tiene en cartera; a buscar propiedades para los clientes que le llaman. Lo que algunos creen que es la situación ideal inalcanzable. ¿Inalcanzable? ¿Y qué pensarían si esas llamadas llegaran todos los meses, incluso 2 veces al mes?
Pues esta situación inalcanzable para muchos sucede cuando se utiliza la post venta inmobiliaria; cuando los clientes a los cuales les has ayudado a comprar su nueva vivienda, te traen a otros clientes. Cuando a los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda, te traen otras personas interesadas en vender la suya. Y cuando esto sucede regularmente, todos los meses.

No pretendo presumir o alardear de mis habilidades de venta inmobiliaria, pero parte de mi éxito se debe a que desde temprano comprendí y experimenté la eficacia de las actividades de post venta. He tenido años en que he vendido más de 30 viviendas a clientes que me han llamado o a los que he sido presentado a través de otros clientes a los cuales ya les había vendido una vivienda.
Eso es alrededor de 1,7 ventas al mal mes caídas del cielo. Además los clientes que viene a través otros clientes; a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.

El Secreto de la Post Venta Inmobiliaria.
¿Secreto? No hay secreto. Quizás el secreto esté en no revelarle lo rentable que es la post venta inmobiliaria a la competencia. Porque muchos agentes inmobiliarios ponen en práctica ciertas técnicas de post venta, pero no las adecuadas.
La post venta inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.
Para obtener referencias hay que saberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay que seguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble.

Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.
¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda? ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes? Hay mil formas para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses.
Personalmente me siento satisfecho de haber ayudado a un cliente a cambiar de hipoteca por haberle conseguido una con unas mejores condiciones 3 meses después de haber comprado su vivienda. No cambió de banco, pero consiguió; que su banco le diera las mismas condiciones de hipoteca que la competencia para no perderle. Así se ganan referencias.

La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.
La post venta inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva. Muchos agentes inmobiliarios se olvidan del cliente cuando este firma la señal de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.
¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de post venta cualquiera), tan pronto han firmado el contrato de señal! Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.
No entiendo por qué la post venta inmobiliaria no se pone en práctica en todas las agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?

Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera trabajando por ti a coste cero.
Ese es el significado de post venta inmobiliaria. Y es muy rentable.
Por cierto, 30 ventas al mes caídas del cielo, (te llaman para comprar ya) multiplicado por $3.000 de comisiones de promedio, es igual a $90.000 de comisiones al año SOLO con ventas caídas del cielo.
Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la post venta inmobiliaria; nada lo hará.
Fuente: Carlos Pérez-Newman enviado por la Prof. Silvia Ferrari

Vender a los hombres

Durante mucho tiempo se la consideró tarea sencilla: bastaba con tocar temas que ancestralmente atraían a los hombres y dibujar con ellos una serie de estereotipos para vender una cantidad de productos a los compradores masculinos. Pero los clichés, como siempre, se fueron gastando y en la actualidad, aunque se los sigue utilizando, ya no resultan tan eficaces. La nueva mentalidad de los hombres de hoy, especialmente de las generaciones X y millennials, rechaza a menudo que se los asocie con las marcas más embanderadas con viejos esquemas. Y la cada vez mayor participación del hombre en las compras –personales y del hogar- hace más urgente aparecer con fórmulas nuevas.

El marketing dirigido a los hombres fue considerado en otros tiempos como la forma más sencilla de hacer publicidad. El clásico cliché de mostrar a una chica hot de piernas atractivas sentada en una moto se ha ido diluyendo con los años, y aunque todavía abundan los ejemplos de ese tipo de simplificación, lo cierto es que todo se ha puesto más complicado para los publicistas y empresarios.
Es que aparecieron en escena nuevas disciplinas como el marketing emocional y el branding emocional que han cambiado el paisaje para siempre. El hombre ya no es el de hace 50 años: se modificaron sus patrones de pensamiento y su rol en la sociedad. Ya no se limita al sustento del hogar: ahora participa activamente en los quehaceres domésticos y tiene intereses más sofisticados. Y la publicidad no puede descuidar esas nuevas facetas.

Por empezar, los hombres están comprando más que nunca en el pasado. En 2002, por ejemplo, el 64% de los norteamericanos se compraba sus propias prendas de vestir, según un perspicaz estudio de la revista GQ. El porcentaje trepó al 84 hacia mediados de la década, y hoy ronda el 90%.
Alrededor de un tercio de los compradores primarios de los comercios de comestibles son hombres. Aunque hay algunos focos de resistencia: el 40% de los encuestados varones se siente “incómodo” y “no bienvenido” en los locales de venta minorista.
Muchas agencias publicitarias se han ido alejando de los estereotipos para llamar su atención al vender un producto. Como toda generalización, el recurso suele provocar reacciones adversas en el universo masculino. Los actuales estudios tienen en cuenta una serie de factores emocionales, que antes no se atendían.
En primer lugar, los hombres necesitan demostrar su capacidad en el “arte” de comprar. Se dice que a los varones les gusta hacer las cosas que saben hacer bien, y odian hacer lo que los puede revelar como torpes, ignorantes o improvisados. En Gran Bretaña, por ejemplo, el 3% de los hombres se manifestó más satisfecho que las mujeres después de sus experiencias de shopping, tal vez porque sus expectativas tienden a ser menores en ciertos casos. De modo tal que si la publicidad los convence de que tienen poder para demostrar que dominan su categoría, el mensaje será eficaz a la hora de elegir una marca.

Un caso concreto de esto lo constituye Amazon, el sitio de ventas de libros en la Web. Su táctica fue darles poder a millones de hombres al comprar música, y convencerlos de que dominan el tema. El hombre necesita estar confiado en sus elecciones, y el motor de recomendación de Amazon le brinda la sensación de que está descubriendo cosas nuevas en el mundo de la música, un elemento clave para que se sienta un comprador experto en la materia.
Otro factor que influye decisivamente en la actitud de los hombres frente al acto de comprar es que ellos quieren saber cómo funcionan los productos. Si se les dan razones para creer, van a hacer la compra. Sienten así que su elección es más eficiente, poderosa y avanzada tecnológicamente. “La performance es el camino al corazón del hombre”, afirmó un investigador de mercado que se mueve en los rubros masculinos.
Otro factor novedoso en el comportamiento del hombre es que ha evolucionado para ser un “cazador dirigido”, en lugar de un coleccionista de averiguaciones. Cuando se decide por un artefacto tecnológico, por ejemplo, consulta en Internet pero finalmente se decide por un reconocimiento directo. Tal vez esto haya repercutido en el propio mercado vendedor, que dejó de ser generalista para volcarse a los comercios especializados. El número de hombres que compran objetos en las tiendas de departamentos ha bajado persistentemente desde el 23% a mediados de los años '90s a sólo el 7% en 2005, y apenas por sobre el 5% en la actualidad. El hombre necesita munición para ganar el deporte del shopping (y superar los análisis post-compra) y busca asesores expertos y pruebas tecnológicas durante su etapa previa a la decisión de compra.

El buen gusto
Otro factor que se ha ido “colando” en la actitud de los varones es que procuran “mostrar que tienen buen gusto” frente a sus amigos y parientes. El 68% de los millennials y más del 50% de los hombres de la Generación X se mueve con ese sentimiento en el momento de comprar, y, sugestivamente, lo tienen en cuenta en mayor medida que sus contrapartes femeninas. Los hombres, en general, tienden a buscar las marcas que ofrezcan exclusividad, tengan una posición de liderazgo en el mercado, sugieran que sus compradores son exitosos y, en suma, tengan un sentimiento del tipo “exclusivo para miembros”, según averiguó Futures Company. Cuando compran, los hombres buscan objetos de calidad que revelen su buen gusto por los detalles. Se conectan con las historias de calidad de fabricación y procedencia que ayuden a demostrar la bondad de su elección.
Cuando se trata de hacer compras, la mayoría de los hombres todavía no ven a esa actividad como un pasatiempo o distracción, tal vez porque eso todavía encerraría connotaciones de feminidad. La reaparición de las antiguas barberías y el surgimiento de zonas dedicadas al cuidado de la apariencia de los hombres sugiere que se están creando “santuarios” de masculinidad.
¿Cuál es, entonces, la clave para ganar sus corazones, mentes y billeteras? Al parecer, entender las motivaciones emocionales subyacentes que mueven a los hombres a hacer shopping.
Paul Suggett, reconocido especialista del tema, escribió en About.com que existen seis maneras por las que la publicidad subestima la capacidad del hombre y que “lamentablemente, siguen aplicándose, una y otra vez”.

Una de las formas se resumiría en la frase “al hombre le gustan las cosas masculinas”. Según Suggett, “basta con ver los avisos para cervezas, sistemas de afeitar, automóviles, relojes y hasta de geles capilares para notar eso. Un hombre tiene que estar acompañado por un sonido de rock y una tonelada de chicas hot que se desmayen sobre él”.
Los autos, dice, “son enormes extensiones del pene. Los geles de baño se vinculan con poner su cara primero en el hielo y la nieve del Monte Everest, seguidos por un torrente de agua liberadora. Los hombres son hombres y nosotros adoramos el cliché. Y en la medida que amamos el ser hombres, los anunciantes amarán poner esto en la punta de un anzuelo para llevarnos de un lado a otro”.
Mucha publicidad retrata a los hombres como “toscos, pueriles, arrogantes e insensitivos burros”, dice el experto. “Si, realmente somos bastardos, y nos gusta serlo. Un aviso clásico de un producto inglés –“Supper Noodles”- muestra a los tipos tal como son. En el aviso, dos hombres pasan la lengua en los platos que han usado, para ponerlos nuevamente en el armario, con el fin de utilizarlos de esa forma en la próxima vez”.
El hombre gusta, naturalmente, de las mujeres. “O de un cierto tipo de mujeres”, precisa el ácido Suggett, “si se considera cómo son muchos avisos dirigidos a los varones por publicistas y marketers de todo el mundo”.
“Por alguna razón”, continúa, “cubrir a un auto con una rubia o morocha de poderosas piernas hace que el vehículo llegue diez veces más al público masculino. ¿Tal vez pensamos que vamos a hacer méritos con una conejita de Playboy si compramos el auto? ¿O tal vez que una de ellas nos compre a nosotros?”.

El sexo vende, se sabe. Cuando se trata de una cerveza, los hombres son bombardeados con imágenes de mujeres con escasa ropa que sostienen latas o botellas de la bebida, “riéndose de nuestros chistes, encontrándonos irresistibles y hasta increíblemente hermosos. Pero si somos nosotros los que bebemos la cerveza, ¿por qué son ellas las que miran con avidez a los envases?”.
Después se refiere a los avisos que muestran a mujeres que persiguen a hombres con apariencia de tontos que, sin embargo, dejan a su paso una fragancia que las enloquece definitivamente. “Eso sigue ocurriendo, y es más, se está multiplicando día a día”, concluye Suggett.

“Demasiado femeninos”
Otro estudioso, Ricardo Poupada, uno de los fundadores del sitio AskMen, un portal con versiones internacionales en Australia, Canadá, el Reino Unido y Estados Unidos, escribió en su sitio que “hay que admitirlo: cuando uno piensa en cupones, piensa en su madre. O en su abuela”. Por cierto que los hombres están haciendo sus propias compras en la actualidad mucho más que en el pasado, y que “les gusta ahorrar dinero como a cualquiera. Pero las relaciones de los hombres con ofertas y cupones sigue siendo ambigua y muy poco explorada”.
Aludiendo a un Great Male Survey que estudia los estilos de vida y los hábitos de compra de miles de hombres en Europa y Norteamérica, dice que, a pesar de la promesa que produjeron los estudios demográficos, la mayoría de las ofertas de venta siguen siendo dirigidas a las mujeres, y que en una encuesta reciente de AskMen se revela que el 27% de los hombres sienten que los productos ofrecidos online son “demasiado femeninos”. Curiosamente, el hecho se repite incluso para los productos dirigidos expresamente al sexo masculino.
La investigación arroja que hombres y mujeres compran de manera diferente, y que ello se debe a algunas particularidades básicas de ambos sexos. “Por ejemplo, los hombres tienen mucha mayor probabilidad que las mujeres de usar sus smartphones y tabletas para adquirir las ofertas online –un 18% contra el 11%-, según el BIGResearch”.

Pero hay algo más que diferencias funcionales que explican cómo los hombres persiguen las ofertas tradicionales y online. “Hay más elementos intangibles en juego”, dice Poupada. “Lo que notamos es que mientras los hombres quieren seguramente ahorrar dinero, también están interesados en una buena historia. Cuando se los interrogó sobre ofertas online, el 14% dijo que estaba más interesado en la experiencia de compra que en los productos en sí mismos”.
El “smart money” (la sagacidad financiera) se mueve más allá de los descuentos de precios para buscar experiencias nuevas, con el foco puesto en la calidad; un ejemplo ideal sería algo exclusivo que ninguno de los amigos conoce todavía. Los publicistas han venido fomentando la sensación de que ciertos productos no sólo otorgan un status de insider, sino que convierten a su poseedor en un líder en su círculo social, algo que el hombre valora profundamente.
“Ahí es donde los intangibles en marketing hacia el hombre se convierten en tangibles”, concluye el manager general de AskMen. “Darle al hombre algo para jactarse de su propiedad y permitiéndole la oportunidad de ser líder en sus círculos sociales, hace que una marca pueda forjar una conexión emocional con los consumidores varones”.

Cepillos para padres
En el Día del Padre de este año, una firma tan consustanciada con numerosos productos que apuntan a la mujer como Procter & Gamble lanzó un esfuerzo especial para que se obsequien cepillos dentales electrónicos Oral-B. El medio de comunicación fue un video online de Publicis Kaplan Thaler, New York, que rendía honores a los padres a través un material seleccionado de YouTube. El video -“Power of Dad”- alcanzó los 5,8 millones de espectadores durante diez días a través de una combinación de medios sociales y medios pagos en YouTube y Facebook.

Hasta ahora, P&G se había focalizado mucho más en las madres que en los padres. Pero un sondeo realizado por la National Retail Federation detectó que la gente planeaba pagar 119,84 dólares en promedio por regalos del día del padre, comparado con los 168,94 dólares que destinarían a las madres en su día. Esos 49 dólares de diferencia forman una brecha que se viene ensanchando año a año: en 2012 sólo había sido de 35 dólares.
Aunque Procter & Gamble no tiene en la mira reducir la brecha, tiene de todas maneras una oportunidad de poner nuevas marcas en acción, además de Gillette, que es un anunciante tradicional en el Día del Padre.
“Amamos a nuestras madres y las celebramos, pero también pensamos que los padres son un poco los héroes anónimos”, dijo Rishi Dhingra, director de marketing de cuidado oral de P&G. “Así que, dijimos, ¿por qué no celebrar en el Día del Padre a la sonrisa que nuestros padres tienen para nosotros durante toda su vida?”.
Esa idea del “héroe anónimo” se confirmó en la investigación: los padres piensan que ellos hacen más tareas domésticas que nunca, aunque las madres no lo crean demasiado. Un estudio de Johnson & Johnson arrojó que los padres tienen un 180% más de probabilidad de decir que ayudan con los bebés recién nacidos de lo que hubieran dicho siete años atrás.

Publicidad y géneros
Visto desde el ángulo de la técnica publicitaria, está claro de que hay diferencias reales en los tipos de avisos que los hombres disfrutan más que las mujeres, y viceversa.
Tomando datos de 1.200 avisos de Estados Unidos testeados entre muestras de hombres y mujeres, y analizando al 10% top que disfrutó de cada grupo, el análisis mostró que los hombres son más proclives a disfrutar de los avisos humorísticos (particularmente los que incluyen parodias y burlas), aunque esa conclusión no descarta a las mujeres, que también disfrutan del humor, aunque en otras modalidades.
Mientras los hombres gozan de un estilo creativo definido, las mujeres prefieren que el aviso muestre “tajadas de vida” o chicos.
Los avisos que muestran imaginería sexual también provocan diferentes respuestas en ambos sectores. Algunos avisos son disfrutados por ambos sexos, pero por razones diferentes. Por ejemplo, el aviso de un desodorante que muestra a una mujer preparándose para una cita mientras su amigo está subiendo por el ascensor, funcionó bien para hombres y mujeres, pero de manera dispar. Las mujeres siguieron los elementos centrales de la historia, mientras los hombres mostraron su pico de interés sólo cuando la mujer apareció vistiendo ropa interior.
Pero en publicidad tampoco dos más dos es cuatro. “La vinculación de los hombres con los avisos que muestran fiestas y promiscuidad es desmentida ahora por muchos encuestados, que ven en ellos representación negativa de su género, y de hecho los apartan del producto”, dijo Cele Otnes, investigador líder y profesor de marketing de la Universidad de Illinois.

“La gente construye ciertas estrategias ofensivas y defensivas cuando mira un aviso publicitario”, siguió Otnes. “Así, un hombre se desconecta del producto al ver que los de su género son retratados desfavorablemente. Se dicen: ‘Yo no quiero ser ese tipo’, y ese es el fin de su relación con la marca. De ahí que sea tan importante escarbar para quitar lo que es ofensivo desde una perspectiva sociológica o cultural”.
Investigaciones adicionales revelan que los hombres son los principales compradores en casi uno de tres hogares. De allí que sea delicado insistir con los estereotipos.
“Una gran cantidad de avisos dirigidos a los hombres todavía se denominan The Player, The Beer Drinker o The Buddy”, dice Otnes. “Pero esos estereotipos no se ajustan realmente a la vasta mayoría de los hombres. Los anunciantes y marketers necesitan ensanchar el espectro, y crear campañas centradas en más de los roles actuales que juegan los hombres: The Dad, The Husband y The Handyman. Pero hay que decir que ese tipo de avisos no fueron fáciles de encontrar cuando se realizó el research”.

Igualmente, los fondos publicitarios que se destinan a los hombres siguen creciendo en los principales mercados. El año pasado, Procter & Gamble movió 146 millones de dólares sólo en Estados Unidos para los productos Gillette, según Kantar Media. Pero con ventas minoristas por 2.700 millones, Norteamérica sólo representa al 23% de los 11.700 millones que la empresa recauda con Gillette en todo el mundo. Y el negocio de Gillette, medido solamente en sistemas de afeitar y no el resto de otros productos de la marca, es uno de los más brillantes en el rubro artículos envasados: prácticamente es el doble más redituable que el nutrido resto del portfolio de Procter & Gamble.
Fuente: Edgardo Ritacco, director periodístico de adlatina.com

Errores que se deben evitar en un plan de negocio para que el proyecto alcance el éxito

Redactar una guía de objetivos y metas lo ayudará a vender su idea a potenciales inversionistas. Las claves para que su emprendimiento avance a paso firme.


El entusiasmo del emprendedor no es suficiente para que una idea de negocio tenga éxito, es necesario darle congruencia y probar si es viable en el mercado, advierten expertos.
"Un plan de negocio es un ejercicio de prueba y error que orienta al emprendedor a decidir si vale la pena implementar esa idea de negocio o no", definió el gerente de estrategia y comunicación de la incubadora Proempleo, Alfredo Maldonado.
"Tener una guía plasmada les dará claridad cuando comuniquen su proyecto y lograrán que más personas se integren a él", comentó el director y socio fundador de la consultora de negocios ASENDE, Néstor Ojeda, en declaraciones a CNN Expansión.
Pero hay errores que el emprendedor debe evitar al realizar un plan de negocio, para así convertir a su empresa en un objetivo potencial para recibir financiamiento bancario, gubernamental o privado. Hay que considerar que los inversionistas confiarán más en un proyecto que esté sustentado en números reales, coincidieron los especialistas.
"Un plan de negocios debe incluir 20 páginas máximo con un resumen ejecutivo atractivo para enganchar a los inversionistas. Deberá estar redactado en tercera persona y sustentando los datos expuestos con fuentes comprobables y números confiables", especificó Ojeda.

Estos son los siete errores que deberá evitar en su plan de negocios si quiere emprender con paso firme:

1. No identificar una necesidad de mercado. Su idea de negocio se va a transformar en un producto o servicio que debe responder a las necesidades de compra.

Por lo tanto deberá "conocer al cliente al que se quiere dirigir, no basta con seleccionarlo demográficamente, deberá investigar qué lo motiva comprar y hasta cuánto dinero está dispuesto a pagar por un producto como el que ofrece", detalló Maldonado.

Al mismo tiempo deberá analizar la industria, cómo va a crecer, cuáles son sus riesgos y qué está haciendo su competencia para detallar su propuesta de valor.

2. No probar su producto o servicio. Con el afán de que su producto salga sin ninguna falla al mercado, los emprendedores pueden tardarse en su perfeccionamiento y perder de vista que lo más recomendable es hacer pruebas piloto para verificar si es aceptado por los consumidores.

"Con este feedback los emprendedores mejorarán su producto o servicio y les permitirá salir al mercado lo más rápido posible con un producto innovador", explicó el vocero de Proempleo, una incubadora que en 19 años ha asesorado a 75,000 emprendedores de negocios tradicionales.

3. Darle un valor incorrecto a su producto o servicio. Determinar cuánto invierte en fabricar su producto en tiempo, insumos y mano de obra, le permitirá fijar su precio al público.

"Los emprendedores a veces pierden dinero porque no hacen el costeo adecuado y ya cuando están sobre la marcha se dan cuenta de que se quedaron cortos en su presupuesto", comentó Ojeda.

4. No identificar procesos en la empresa. Detallar cuáles son los procesos importantes y secundarios en su empresa y quiénes serán los responsables de realizarlos permitirá al emprendedor dividir el trabajo y mantener cierta organización.

En el plan de negocio deberá documentar los objetivos y políticas de cada uno de estos procesos. "El plan es un documento que en los primeros meses puede modificarse cada semana, y después tener revisiones mensuales, ya que está hecho con base en prueba y error y puede ser corregible", explicó Alfredo Maldonado.

5. No saber cómo conquistar a los clientes. Al iniciar su negocio deberá vender no sólo una marca, sino una experiencia para sus consumidores. Muchas veces los emprendedores están tan casados con la idea de su producto o servicio que se olvidan de cautivar a los clientes, dijo el experto de Proempleo.

Para seducirlos debe seleccionar canales adecuados para llegar a ellos y estrategias paraestimular su compra, atracción y retención, agregó en declaraciones consignadas por CNN Expansión.

6. No hacer proyecciones financieras. Emprender no siempre es color rosa, habrá momentos de crisis donde el empresario se planteará "renovarse o morir". Para salir avante, necesita hacer una proyección financiera a tres y cinco años con escenarios optimistas y pesimistas sobre su negocio y con distintas estrategias.

"Es importante mencionar cuántos vendedores vas a tener, cuántas visitas harás a los clientes, cuántos representantes tendrás y qué expectativas de ventas esperas, de esta manera proyectarás tus ganancias mensuales, bimestrales y semestrales", especificó Ojeda.

7. No tener aliados o subcontratar servicios. Los procesos principales como producción y comercialización puede hacerlos el mismo emprendedor al interior de su compañía, pero deberá analizar qué operaciones puede subcontratar a través de aliados o colaboradores, para reducir costos.
Fuente: IProfesional.com

Radiografía del consumo cultural: qué medios son los preferidos de los argentinos

Un reciente informe oficial reveló que se dedican dos horas diarias promedio a la radio y la TV. Facebook es la página web más visitada por los usuarios locales. Y el cine nacional, ver películas en casa, los videojuegos y la lectura son otras prácticas frecuentes.


En las casas de los argentinos hay un promedio de 82 libros y 76 CDs musicales. Además se consumen más de dos horas diarias de radio y televisión, por Internet se visita mayoritariamente Facebook y se valora positivamente el cine nacional.
Este es el perfil que reveló la encuesta realizada través del Sistema de Información Cultural de la Argentina, en la que se consultó a la población acerca de sus gustos, valoraciones y percepciones del imaginario cultural, con muestras de las seis regiones del país.
La Encuesta Nacional de Consumos Culturales y Entorno Digital puso en evidencia lo masivo del consumo de televisión, radio y música, el gasto de los hogares en cultura -desde compras de DVD hasta el pago de TV por cable- y la cantidad deusuarios de computadoras que se registran en el país (71%).

Desde el año 2005 no había una radiografía cultural como ésta, aseguró a Télam Natalia Calcagno, coordinadora del SInCA, "era un deuda de la Secretaría y la cumplimos; este tipo de estadísticas sirven para múltiples usos, principalmente para pensar políticas públicas porque no podemos resolver si no sabemos por qué o dónde falta".
Por primera vez el relevamiento incorporó el carácter digital para cada rubro de consumo. En este sentido Calcagno destacó que "eso nos permite ver el cambio al acceso cultural y va a definir el futuro de la industria cultural en la Argentina. Si no conocemos de qué trata el consumo digital es imposible pensar nuevas leyes, líneas de fomento, etcétera".
La encuesta reveló también que escuchar música es una práctica a la que los argentinos dedican 2 horas y media promedio por día. Sólo el 1% de la población no desarrolló nunca esa costumbre.

En ese marco, la radio sigue vigente con un 86% de oyentes, y 1 de cada 3 argentinos va a recitales en vivo, sobre todo de artistas nacionales (26%). Sólo un 7% concurre a espectáculos internacionales.
El 98% de la población mira televisión habitualmente, un promedio de casi 3 horas diarias. Sobre todo, los televidentes prefieren noticieros (73%), películas y series.
Además ver cine y video en la casa es una actividad muy extendida, a través de los canales de TV y en menor medida en DVD, mientras que su consumo en versión digital todavía no parece ser muy popular.

El estudio oficial también demostró las altas tasas de lectura: 85% de la población consultada afirmó ser lector, y practica este hábito en varios formatos. Un 73% lee diarios y un 56% al menos un libro al año -el valor pico de América Latina-, mientras que la lectura digital es un fenómeno llamativo en los medios de comunicación aunque no así en los libros. Sólo un 8% dijo haber leído uno en formato digital.
El 37% lee un libro semanalmente, más de un 10% lo hace mensualmente y los géneros mas leídos son los cuentos, las novelas y las biografías, con la Historia como temática principal.



En materia audiovisual se registró que los argentinos valoran muy positivamente el cine nacional, casi tanto como el extranjero -que es el más visto y mejor valuado- y que el 40% de los argentinos fue alguna sala de cine durante el último año. En tanto, el 33% concurre a las salas con una frecuencia menor y un 27% nunca concurrió.
Facebook -seguida por YouTube- es la página más visitada por los argentinos, que colocaron a las redes sociales en el puesto número uno de los contenidos más consumidos en Internet, junto al hábito cotidiano del revisar el correo electrónico, así como la descarga o escucha de música en formato digital.
Otro dato relevado fue que el 30% de los encuestados juega videojuegos. La mitad de estos "gamers" juegan durante una hora al día, pero el promedio a nivel país fue de una hora y media.

El informe concluye entonces que, en la Argentina, la penetración de la cultura digital es muy alta y alcanza al 69% de la población, un número ligado directamente al uso de las computadoras.
En paralelo, casi el 40% tiene un celular "inteligente" con conexión a Internet, otra importante vía de acceso a contenidos culturales.
Por otra parte, la mitad de los argentinos compró en el último año un disco, un libro y una película para ver en su casa. La adquisición o alquiler de films es el rubro que más gente incluye pero a la vez es la categoría más económica -38 pesos al año-, en tanto los libros, aún con menos compradores, recaudan montos mayores (178 pesos en promedio).
Y en esta línea, el gasto total en cultura, cuando la encuesta fue realizada en 2013 significaba casi el 5% del salario mínimo vital y móvil, sin incluir Internet, cuyo acceso quedó demostrado en esta estadística es una importante puerta de entrada a contenidos audiovisuales, musicales y escritos, lo cual ubicaría a este servicio en la cuota más alta en materia cultural.
Fuente: IProfesional.com