Las compraventas en Julio aumentaron un 31,1 % interanual

En julio pasado la cantidad de escrituras fue la mayor en un año y medio, y el mes con mayor número de escrituras pos cepo sólo superado por diciembre de 2012 y 2013. El total de compraventas durante los primeros 7 meses del año creció casi un 8 % con relación al mismo lapso del 2014. La cifra acumulada de escrituras es la mejor pos cepo cambiario.

Se afirma la tendencia. El mercado inmobiliario halló su piso de actividad y evidencia una tenue mejoría con respecto a los tres últimos años. Si bien desde el mes de marzo último mes a mes las cifras de escrituras resultan positivas con relación a idéntico mes del año anterior, en el mes de julio pasado se efectuaron un 31,1 % más de compraventas que en Julio de 2014, lo que resulta un crecimiento interanual verdaderamente significativo.

En Julio pasado, según el Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires, se efectuaron 4.082 frente a las 3.113 registradas en el mismo mes un año atrás.

El balance al cierre de los primeros siete meses acumulados de este año arroja un saldo positivo con relación al año anterior, ya que el total de escrituraciones entre enero y julio superaron en un 7,95 % a las que se habían efectuado en los primeros 7 meses del año pasado, resultando también un 6,16 % más que las que se realizaron en el período enero-julio del 2013.

Sin duda, los datos de compraventa de los últimos meses en la ciudad de Buenos Aires, resultan alentadores, en el sentido que afirman que el piso de actividad habría quedado atrás, sin embargo también muestran a pesar de la recuperación que el nivel de actividad sigue siendo reducido con relación al promedio del período 2002-2011.

Fuente: Reporte Inmobiliario

Lectura Obligatoria N°6 Introducción al Marketing. Turno Mañana de 12,40 a 13,55 hs

Prof. María Eugenia Mignogna

Qué pasos hay que seguir para ser compradora encubierta por un día
Una cronista se transforma en mystery shopper e intenta evaluar el proceso de venta en una casa de electrodomésticos, con cámara oculta y hasta un guión establecido.
Un poco espía, un poco actriz. Así me siento en mi nuevo papel. No trabajo bajo las órdenes de Damián Szifron, pero bien podría ser la quinta integrante de Los Simuladores. Mi actual trabajo se parece bastante a los operativos de simulacro que realizaban aquellos cuatros socios en cada capítulo de la serie. Seguro mi rol sería el de Emilio Ravenna, que encarnaba Diego Peretti. Encaja perfecto. No soy la líder del grupo, pero, al igual que él, voy a interpretar al personaje clave del operativo. Mi caracterización:mystery shopper (o compradora encubierta). El cliente: una cadena de electrodomésticos. El objetivo: evaluar el proceso de atención del vendedor que me atiende y hacer un reporte sobre los puntos más críticos.

Mi motivación no es altruista como en Los Simuladores: yo sólo pretendo darle a la compañía una herramienta útil de auditoría para mejorar sus ventas, la competitividad y rentabilidad del negocio. Pero, admito, me entusiasma la idea de ser una compradora difícil o de intentar poner en aprietos al vendedor para evaluar sus conocimientos sobre el producto que quiero comprar. Tal vez sea el papel protagónico que me asignaron (por primera vez desde ese sueño adolescente de ser actriz) lo que más me seduce. Porque, en definitiva, debo interpretar a un personaje, con guión incluido. Tengo un nuevo marido que me acompaña en la visita, un hijo en lugar de dos, se nos rompió la heladera y necesitamos cambiarla. Mi tarjeta de crédito está colapsada, así que por más brillante que resulte el discurso del vendedor y logre convencernos de llevarnos la heladera perfecta para nuestro hogar no podré hacer la compra. La excusa, casi lo único real en esta historia, será que el plástico está al tope.
CAPACITACIÓN EXPRÉS
Pero antes debo capacitarme. Aunque sólo por un día, formo parte del equipo de la firma Be There Argentina S.A., especialistas en el servicio de mystery shopping y los primeros en implementar en el país auditorías filmadas.
Sí, llevo una cámara oculta escondida entre mi ropa y debo ser precisa en mis movimientos para captar distintas situaciones, lo que en Be There distinguen entre cuestiones duras -como que la publicidad de la AFIP esté en la puerta, que la luminaria esté encendida, que los pisos estén limpios y que el local esté ordenado- y también registros blandos, de tipo actitudinal. Es decir, evaluar cuál es el grado de compromiso del vendedor durante el proceso de venta: cómo argumenta, cómo presenta el producto, si busca más información de la que recuerda, si sabe manejar las objeciones que yo pueda hacerle y, sobre todo, si es capaz de cerrar la venta. Todo eso quedará grabado en la cámara espía que llevo escondida. ¿Un dato interesante? El 70% de las promociones muere en el punto de venta por culpa del vendedor. Veremos qué sucede.
Ahora, reunida en la mesa de un bar con un coordinador de Be There, que será mi entrenador por un día y marido en la ficción, me preparo para salir a escena. Me explica paso a paso cómo se realiza el procedimiento, el valor estratégico que tienen estos registros y su efectividad. Según las estadísticas [Be There funciona en el país y tiene presencia en casi toda América latina], luego de implementar el servicio y detectar las fortalezas y los puntos críticos, las empresas logran aumentar las ventas, en promedio, un 25%, reducir la rotación de personal en un 30% y aumentar la satisfacción del cliente hasta en un 150 por ciento.
Pero basta de datos duros, el acting es el siguiente: entramos conversando al salón y esperamos a que alguien nos atienda. No debemos ir en busca de ningún vendedor, y a contramano de una costumbre bien porteña de querer conversar hasta con las paredes, en este caso, haremos el mayor silencio posible, la menor cantidad de preguntas. Nos limitaremos a responder.
El pez que debe morir por la boca es él, nosotros le acercamos el anzuelo.
-Hola, ¿qué tal, chicos?, ¿en qué puedo ayudarlos? [Nos atendió demasiado rápido y muy cordial. Punto para él.]
-Bien, buscamos una heladera. [Hablo siempre yo, mi "marido" sólo acota con movimiento de cabeza.]
Recién subo al escenario y ya me ganaron los nervios, además tengo la preocupación extra por medir la distancia correcta entre la cámara y el vendedor. Su imagen tiene que ser nítida. No puedo cortarle la cabeza ni enfocar sólo a las heladeras.
El vendedor se llama Nicolás y nos pregunta cuántos somos en la casa, por qué necesitamos una heladera, si se rompió o lo que buscamos es un upgrade, si solemos freezar muchos alimentos. Nos muestra algunas opciones y nos explica las diferencias entre los equipos no frost y los que tienen sistema de refrigeración cíclico. No es un folleto parlante, se preocupa por sacar nuestro perfil para saber qué puede ofrecernos. Finjo estar seducida por una, pero hago mi primera objeción.
-Es muy cara -digo casi con decepción al ver el precio-. Más de 10.000 se me escapa mucho.
SIEMPRE EN GUARDIA
Nicolás, como todos los empleados de la firma, sabe que existen los clientes encubiertos, pero lo que no sabe, lo que nadie les dice, es cuándo pueden convertirse en una presa. Una buena razón, según esgrimen en Be There, para motivarlos a estar siempre en guardia. Además, las empresas también suelen establecer políticas de premios para quienes superan con éxito la prueba del espionaje.
Y entonces, casi como si supiera que lo estoy evaluando, Nicolás nos pide que lo sigamos unos pasos, se detiene de pronto (lo que hace que deba regular otra vez mi distancia con respecto a él), y dice: "¡Ésta es la heladera que buscan!".
Tiene las características que pedíamos y no excede mi gasto máximo estipulado. Lo que sigue es una serie de breves discusiones domésticas con mi marido de la ficción para frustrarle la venta a Nicolás.
Quería estresarlo, ponerlo en un brete, que pisara el palito. Pero soy yo la que está psicológicamente debilitada. Pienso que pudo haber descubierto el botón oculto que lo estaba filmando, descreo de su eximia atención. Por experiencia propia, sé que no abundan este tipo de ejemplares en los shoppings porteños y justo en esta ocasión me vengo a topar con una rareza. Encima, nos despide con una sonrisa.
La sensación es extraña, porque suelo alegrarme en demasía cuando me tratan bien como clienta, cuando un vendedor me recibe con una sonrisa y no cuando se fastidia porque, gracias a mi pregunta, interrumpo la charla con su compañero de trabajo. Pero me voy con sed de revancha. Y bueno, tal vez, el error fue mío por haberme creído la quinta integrante de Los Simuladores.

Fuente: Soledad Vallejos | LA NACION
Link: http://www.lanacion.com.ar/1787345-que-pasos-hay-que-seguir-para-ser-compradora-encubierta-por-un-dia?utm_source=FB&utm_medium=Cali&utm_campaign=1787345

En B2B, el branding es el mayor decisor de compra

Una compra B-to-B es mucho más importante que una compra B-to-C. Si compramos una pasta de dientes equivocada, siempre podremos cambiar de marca al terminarla. Sin embargo, una equipamiento tecnológico inadecuado podría afectar las ganancias de nuestra empresa durante años, y en el peor de los casos, obligarnos a buscar otro trabajo.

Los vendedores de servicios B-to-B siempre creyeron que la clave para la diferenciación en este mercado, sólo pasaba por la ecuación: servicio – disponibilidad – precio – calidad. Pero, si bien todas estas variables son importantes, un estudio realizado por McKinsey&Company, en el que se encuestaron a 700 ejecutivos con gran influencia en la selección de proveedores en los Estados Unidos, Alemania y la India, se encontró que, al igual que en los consumidores B-to-C, las decisiones de compra de los adquisidores de servicios o negocios B-to-B tienden a basarse mucho menos en los valores ofrecidos de lo que se creía. Es decir que estos últimos utilizan la reputación del vendedor y la marca como un atajo para reducir riesgos y simplificar su proceso de evaluación.
De hecho, la encuesta encontró que quienes toman las decisiones de compra B-to-B consideran la marca como algo central, y no como un elemento marginal de la propuesta de valor de un proveedor. Según esta encuesta, los responsables de compras sostienen que la marca es casi tan importante como los esfuerzos de los equipos de ventas para persuadirlos. En EE.UU., por ejemplo, la influencia de la marca en la decisión de compra es del 18%, frente al 17% logrado por la fuerza de ventas.
Las empresas B-to-B de hoy están perdiendo de vista algo sumamente importante: el mensaje de marca.
De esta investigación se desprende que la mayoría de las campañas de comunicación B-to-B no se centran en los atributos que buscan sus clientes. Los proveedores han venido centrando sus mensajes en conceptos tales como responsabilidad social corporativa, sostenibilidad y alcance global, mientras que sus clientes están más preocupados por la honestidad, la responsabilidad y confiabilidad en toda la cadena de suministro, y el nivel de especialización y experiencia. Esta desconexión podría deberse, en parte, a la falta de confianza en la fortaleza de la propuesta de valor de marca. Por lo tanto, reenfocarse en lo que realmente preocupa a los clientes es crítico para brindar una propuesta relevante y una experiencia de marca consistente, sobre todo teniendo en cuenta la proliferación de puntos de contacto y partes interesadas (clientes – empleados – accionistas).
La marca B-to-B es una fuente de enorme valor tanto para los clientes como para las empresas. Las organizaciones necesitan ser más conscientes de esto al momento de desarrollar las estrategias y tácticas de comunicación y venta.

LA MARCA ES LA HERRAMIENTA ESTRATEGICA MAS SIMPLE Y PODEROSA QUE UN NEGOCIO PUEDE IMPLEMENTAR 

Fuente: forbes.com

La Post Venta Inmobiliaria: “¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”

¿Qué es eso de la post venta inmobiliaria? 

Se preguntan algunos agentes inmobiliarios cuando oyen hablar de ella. Está claro que quienes se lo preguntan, no son de los que facturan altas comisiones al mes en este negocio. Dominar la post venta inmobiliaria es lo que te permite pasar a trabajar en un nivel superior en este sector.
El agente inmobiliario pasa de buscar clientes para los inmuebles que tiene en cartera; a buscar propiedades para los clientes que le llaman. Lo que algunos creen que es la situación ideal inalcanzable. ¿Inalcanzable? ¿Y qué pensarían si esas llamadas llegaran todos los meses, incluso 2 veces al mes?
Pues esta situación inalcanzable para muchos sucede cuando se utiliza la post venta inmobiliaria; cuando los clientes a los cuales les has ayudado a comprar su nueva vivienda, te traen a otros clientes. Cuando a los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda, te traen otras personas interesadas en vender la suya. Y cuando esto sucede regularmente, todos los meses.
No pretendo presumir o alardear de mis habilidades de venta inmobiliaria, pero parte de mi éxito se debe a que desde temprano comprendí y experimenté la eficacia de las actividades de post venta. He tenido años en que he vendido más de 30 viviendas a clientes que me han llamado o a los que he sido presentado a través de otros cliente,s a los cuales ya les había vendido una vivienda.
Eso es alrededor de 1,7 ventas al mal mes caídas del cielo. Además los clientes que viene a través otros clientes; a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.

El Secreto de la Post Venta Inmobiliaria.
¿Secreto? No hay secreto. Quizás el secreto esté en no revelarle lo rentable que es la post venta inmobiliaria a la competencia. Porque muchos agentes inmobiliarios ponen en práctica ciertas técnicas de post venta, pero no las adecuadas.
La post venta inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.
Para obtener referencias hay quesaberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay queseguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble.
Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.
¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda? ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes?Hay mil formas para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses.
Personalmente me siento satisfecho de haber ayudado a un cliente a cambiar de hipoteca por haberle conseguido una con unas mejores condiciones 3 meses después de haber comprado su vivienda. No cambió de banco, pero consiguió; que su banco le diera las mismas condiciones de hipoteca que la competencia para no perderle. Así se ganan referencias.

La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.
La post venta inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva. Muchos agentes inmobiliarios se olvidan del cliente cuando este firma la seña de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.
¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de post venta cualquiera), tan pronto han firmado el contrato de seña! Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.
No entiendo por qué la post venta inmobiliaria no se pone en práctica en todas las agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?
Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera trabajando por ti a coste cero.
Ese es el significado de post venta inmobiliaria. Y es muy rentable.
Por cierto, 30 ventas al mes caídas del cielo, (te llaman para comprar ya) multiplicado por $5.000 de comisiones de promedio, es igual a $150.000 de comisiones al año SOLO con ventas caídas del cielo.
Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la post venta inmobiliaria; nada lo hará.

Aporte: Lic. Silvia Ferrari - Fuente: Carlos Pérez-Newman- Tupuedesvendermas.com

“El Profesional Inmobiliario que Vende Más de 3 Inmuebles al Mes”.

¿Cómo trabaja el profesional inmobiliario que vende más de 40 inmuebles al año? 

 Tiene un sistema de captación y venta que ha refinado y adapta según las circunstancias. Su experiencia, (que no tiene porque ser larga), le ha ayudado bastante a entender el sector inmobiliario en su zona; pero sobre todo se ha formado en la venta de inmuebles, (en un producto de alto precio).
El profesional inmobiliario puede vender 3-4 inmuebles al mes, todos los meses. Esto no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios de bienes raíces en el mercado consiguiendo estas cifras.
Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que vendió el pasado año 2013, un total de 41 viviendas. ¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa y es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable. No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado.
Conseguir esto parece fácil; pero no lo es. Estoy de acuerdo con ella, captar clientes interesados en comprar o invertir en inmuebles es relativamente fácil cuando se ha implementado la estrategia de captación correcta. Lo más difícil es contar con inmuebles con precios acordes al mercado.
El Profesional Inmobiliario No vende “Joyas de la Corona”
En otras palabras, el profesional inmobiliario inteligente y que vende nunca aceptará poner en el mercado un inmueble sobre valorado por si alguien “pica”. Sabe que eso es, sobre todo una pérdida de tiempo en trabajo administrativo y de negociación que le resta tiempo para tratar con otros clientes y concentrarse en los inmuebles con ms potencial.
Veamos cuales son las principales habilidades y costumbres del profesional inmobiliario capaz de vender más de 40 inmuebles al año, o entre 3-4 inmuebles al mes, todos los meses.
1.- Preparar un plan de actuación.
El profesional inmobiliario ha establecido después un proceso de captación y venta realmente efectivo. Tiene un plan por escrito; no en la cabeza y ha establecido objetivos de actividades a realizar semanalmente para alcanzar el objetivo de venta al mes de 3-4 inmuebles. Tiene un plan, está bien organizado, trabaja sin estrés, (aunque algunos días deba trabajar más de 8 horas), es disciplinado y es perseverante.
Y puede serlo con facilidad, porque cree en un sistema, en un plan que sabe funciona.
2.- Conoce bien el mercado.
El profesional inmobiliario conoce bien el mercado en su zona. Ha recopilado todo tipo de estadísticas: población, inmuebles, ventas, compras, embargos,… y las utiliza en su argumentación para demostrar a los propietarios cual debe ser el precio adecuado al mercado en ese momento.
Como sabe lo que se vende y como se vende, nunca acepta a un propietario que noquiera entender como está el mercado y quiera sobrevalorar su inmueble.
El Profesional Inmobiliario Diseña un Plan de Captación Efectivo
3.- Invierte tiempo y Esfuerzo en Planificar su Plan de Captación.
El profesional inmobiliario analiza bien los medios online y offline a su alcance para captar inmuebles, (más bien propietarios) y captar potenciales clientes. Conoce bien los portales inmobiliarios y directorios, cómo funcionan los buscadores, utiliza el email marketing, el blog y las redes sociales para promocionar y captar.
Sólo invierte en lo que funciona, porque presenta su inmuebles: descripción, fotos vídeo… de forma diferente a la competencia.
En resumen: ha diseñado una estrategia efectiva que da resultado.-
4.- Sabe delegar.
El profesional inmobiliario ha aprendido a delegar aquellas funciones administrativas que le roban el tiempo que necesita para estar en contacto continuo con sus clientes. Se apoya en una persona que realiza este trabajo: contratos, publicidad, documentación… Ha invertido tiempo en formar a una persona para que le apoye en su trabajo diario a la cual remunera bien y le gratifica además con un porcentaje, (10%-15%), de sus ventas.
5.- Esta en contacto diario con sus clientes.
Ha establecido un número determinado de llamadas a nuevos y antiguos clientes para cada día. Contesta todos los email que recibe en menos de 24 horas y siempre está disponible cuando alguien le llama al teléfono.
Esto le permite hablar con más de 50 personas a la semana, o más de 200 personal al mes. Aunque sólo el 20% de esas llamadas son a nuevos clientes, estaría contactando con más de 30 nuevos clientes al mes.
6.- Se ha convertido en un especialista.
El profesional inmobiliario no vende viviendas, oficinas, locales comerciales y lo que se presente. Se especializa en un tipo de inmueble, en una zona o en alguna característica, como por ejemplo los embargos, donde puede convertirse en un especialista y diferenciarse de la competencia.
EL PROFESIONAL INMOBILIARIO CREE EN LA POST VENTA
7.- Cuida muy bien la post-venta
El profesional inmobiliario establece un vínculo profesional con sus clientes. Es capaz de hacerlo, porque les ha prestado un buen servicio y se ha ganado su credibilidad. Sus clientes le recomiendan y el 30%-40% de sus ventas anuales son a Clientes que vienen de parte de otros clientes; lo que hace que a veces se encuentre en la situación ideal de tener el cliente antes de tener el inmueble.

Estas son algunas de las características del profesional inmobiliario que puede vender 3-4 inmuebles al mes todos los meses. Tener éxito en este sector no está vinculado estrechamente a la experiencia. Se basa sobre todo en establecer un proceso que garantice clientes, inmuebles y ventas. Y te puedo asegurar que establecer este proceso no es fácil. Debes invertir tiempo, (hacer tus deberes), esfuerzo, recursos y formación.

Aporte: Lic. Silvia Ferrari - Fuente: Carlos Pérez-Newman- Tupuedesvendermas.com

“Agente de Bienes Raíces: Relájate y Piensa lo que Vas a Decir”.

Agente de Bienes Raíces tienes un email 

Acabas de recibir un email en tu celular de un anuncio que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces necesita el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo); así que relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar esa llamada, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.
No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación. 

Después de todo, contestar a un cliente interesado no es tan difícil. ¿No lo es? Te puedo asegurar que no es tan fácil como muchos creen.
El Agente de Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.
Actuar de forma mecánica en mala consejera. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente inexperto es que, quien llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?
Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!. 

 Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere. Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes de bienes raíces no se paran a pensar.
Esa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.

El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a comprar el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficinas que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.
Si un agente de bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email.
Por tanto, ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de satisfacción, entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece.
¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?
Ante este email o llamada inesperada, ¿qué hace el agente bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?
Contesta inmediatamente, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).
La forma de pensar del agente de bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.
Gran error. 

Los agentes de bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado. Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contacta y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsas. Y en visitas a inmuebles.

AGENTE DE BIENES RAÍCES: APRENDE A ESCUCHAR Y NO TE CREAS TODO LO QUE ESCUCHES.
En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente inmobiliario hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible. Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva y quiere defenderse ante esta amenaza. Utilizar las medias verdades si es necesario es un arma de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.
En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo,(unos 15 minutos), en preparar la llamada, en saber que preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a con alguien que cree que puede comprar una propiedad de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.
El agente inmobiliario inteligente se ha preparado por anticipado cómo contestar una llamada inesperada de un cliente.
El agente de bienes raíces experto sabe que el cliente “está buscando y no ha encontrado TODAVÍA” lo que busca y sabe que antes de que el cliente lo contactará, ya habrá contactado a otro agente y que también contactará a otro cuando finalice la llamada.
Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente; no el inmueble por el cual le han contactado. ¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.

Aporte: Lic. Silvia Ferrari - Fuente: Carlos Pérez-Newman- Tupuedesvendermas.com

Otra Técnica de Venta Inmobiliaria que Capta Clientes

Hoy voy a exponer una técnica de venta inmobiliaria que capta clientes y también propiedades y es muy utilizada en los países anglosajones. Una agencia inmobiliaria en Montevideo comenzó a ponerla en práctica la pasada semana. Tardamos en organizar esta estrategia todo el mes de Agosto y ya hemos podido ver resultados en la primera semana de Septiembre: 2 nuevos potenciales clientes en 5 días.

Esta técnica de venta inmobiliaria trata sobre publicar regularmente artículos de información sobre el sector inmobiliario en la prensa nacional o local. Muchas agencias han intentado esta estrategia sin resultado, debido a que la han aplicado de forma errónea. Esta técnica de venta inmobiliaria no es tan fácil como parece y hay que organizarla bien previamente. Aquí es donde reside el fracaso de las agencias que la han puesto en práctica: falta de preparación y no analizar bien la estrategia. Veamos cómo la ha planificado y puesto en práctica esta agencia inmobiliaria en Montevideo.

Técnica de Venta Inmobiliaria: “Publicación de Artículos en Prensa”.

En Julio pasado esta pequeña agencia inmobiliaria, (4 personas), y con sólo 15 meses en el mercado quería introducir alguna nueva forma de captar clientes que apoyara su publicidad online. Su negocio no iba mal, pero su competencia es fuerte y estaban perdiendo algunos clientes, sobre todo cuando intentaban captar nuevos inmuebles. Después de tratar el tema en varias reuniones por Skype, le planteé a David, uno de los socios de la agencia, la posibilidad de darse a conocer a sus potenciales clientes a través de artículos en prensa.
David se entusiasmó con la idea, pero reconoció que el principal impedimento para poner en práctica esta estrategia, era conseguir que un periódico publicara los artículos. Le demostré que no era tan difícil como parecía en principio, si seguía un plan específico que le detalle y organizamos juntos.

Estas son las bases de eses plan
1.- Preparar un buen informe sobre todas las publicaciones que editan en Mantevideo de forma diaria o semanal o mensual circulación mensual, nº de lectores, secciones de la publicación, etc.
2.- Al mismo tiempo, preparar un listado de temas que sean interesantes para los compradores y/o vendedores de viviendas. Den ser temas de carácter informativo, donde los potenciales lectores aprendan algo que les ayude a comprar, vender o alquilar un inmueble. Por ejemplo:
§ Consejos para alquilar/compra/vender una vivienda con rapidez.
§ Costos adicionales de la compra/venta de una vivienda.
§ Explicar términos del sector que pueden ser confusos o mal interpretados.
§ Cuál es la demanda y la oferta actual del mercado para un determinado tipo de inmueble.
§ Estadísticas actuales del sector inmobiliario*.
§ Cómo mejorar una vivienda para venderla mejor y más rápido.
§ … y otros similares.
Los temas sobre los que se puede tratar son innumerables. Sin embargo, se debe hacer un esfuerzo por seleccionar los 20 temas que se consideren más interesantes en ese mercado.
3.- Escribir un artículo con estructura periodística, (título, subtítulo, contenido y conclusión), bien redactados, con lenguaje sencillo y con un máximo 500 palabras de cada uno de los temas seleccionados.
4.- Ahora es el momento de contactar con los medios seleccionados en el punto 1 para convencer a los editores de que incluyan una columna 1-2 veces a la semana en su publicación.

Técnica de Venta Inmobiliaria: La Preparación es la Clave del Éxito.

Antes de contactar a los editores se planifica bien qué decir en la llamada de teléfono para conseguir una reunión personal donde se explicará las ventajas que conseguirá la publicación con esta acción. Este paso hay que prepararlo bien.
En esta fase 8 de cada 10 publicaciones no les importará concederte una reunión, para saber que deseas plantearles.
5.- En la reunión se explica que se desea hacer y se exponen las ventajas para la publicación de tener una columna semanal escrita por un profesional del sector. Para ello se le entregan los 20 artículos ya redactados para que el responsable pueda comprobar el contenido y selecciones aquellos que considere más interesantes. Con este enfoque, al menos 3 de cada 10 publicaciones aceptan publicar al menos 1 artículo a la semana o cada 15 días, que al final llevará como firma el sitio web de la agencia inmobiliaria.
He descrito aquí estos 5 puntos de forma resumida para que puedas tener una visión general de cómo funciona esta estrategia. Conseguir que publiquen tus artículos de forma regular no es fácil, pero puedes conseguirlo.

¿Por qué otras agencias no lo consiguen? Principalmente, porque cuando contactan a los editores no tienen los deberes hechos, ni se preparan la llamada de teléfono o la entrevista. Y por supuesto, eso analizar el mercado, hacer los deberes y redactar 20 artículos previamente, ¡ni lo sueñes!.
No se preocuparon de saber cómo funciona un periódico o una revista, como se generan noticias diarias y cuál es el trabajo y funciones de un periodista.
David está realmente ilusionado con las posibilidades que esta técnica de venta inmobiliaria le puede proporcionar. Por el momento está publicando artículos en 2 publicaciones. No son las publicaciones de mayor prestigio y con mayor nº de lectores en Montevideo, pero son publicaciones que la gente lee y si encuentra el artículo interesante, visita el sitio web y contacta con la agencia. Por el momento ya han contactado 2 personas en sólo 1 semana con sólo 2 artículos ¿La suerte del principiante? Ya lo veremos.

Fuente: Carlos Pérez-Newman 

Posteado por la Prof. Silvia Ferrari

“Telemarketing Inmobiliario: Más que una Herramienta de Venta”.

El Telemarketing inmobiliario es una herramienta poco utilizada, (al menos correctamente), en este sector. Hacer marketing y ventas por teléfono es mucho más que hacer llamadas. Mucho más. Saber hablar por teléfono es una de las principales habilidades que debe adquirir todo agente inmobiliario para alcanzar el éxito. Muchos agentes inmobiliarios creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación. Después de todo, lo hacen todos los días y no ven que tengan problemas de comunicación; o sea una habilidad que deban adquirir.
Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que hablar por teléfono sea una habilidad, y mucho menos que se deba adquirir.

El Telemarketing Inmobiliario ha sido Mal Entendido.
Parte de esta percepción se ha originado por 2 factores. Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en Telemarketing “inmobiliario”. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse. Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente, saber cómo funciona el telemarketing inmobiliario sí.

Y segundo, porque es más cómodo, menos arriesgado, vender como pescador que como cazador. Me explico. La mayoría de los agentes del sector inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo). Y claro ir detrás del “conejo “significa muchas llamada en frío mal estructuradas a clientes que lo primero que les viene a la cabeza cuando reciben una llamada improvisada es: “Ahora no tengo tiempo”, “llámeme más tarde, (para saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información, aquí tiene usted mi email”.

Telemarketing Inmobiliario: Antonio Como Ejemplo.
Saber hablar por teléfono en un ambiente de negocios no es tan fácil como se cree, ni tan difícil como piensan algunos. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta habilidad en otras 4 semanas. ¿Te parece mucho tiempo?
Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en una entidad financiera. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores. En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio, el hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas.

Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses después de comenzar con el curso), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010, todo gracias a lo que había aprendido de Telemarketing inmobiliario.
No es para mí decirles la comisión que se llevo Antonio por conseguir estos inversores, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras.
Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que piense en el ejemplo de Antonio. Un profesional que durante muchos años había utilizado el teléfono más de 4 horas diarias para hacer negocios y cuando comenzó el curso de Telemarketing inmobiliario reconoció que todavía le quedaba mucho por aprender. Pero lo más importante fue que Antonio quiso aprenderlo y ahora está recogiendo los frutos.
Utilizar el telemarketing inmobiliario incrementará substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo. Gracias a ella, el vendedor inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestión de minutos. Sin duda alguna, es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y para captar inversores.

Fuente: Carlos Perez-Newman aportado por la prof. Silvia Ferrari

La Post Venta Inmobiliaria: “¡No Sabes lo que te Estás Perdiendo!”

¿Qué es eso de la post venta inmobiliaria? Se preguntan algunos agentes inmobiliarios cuando oyen hablar de ella. Está claro que quienes se lo preguntan, no son de los que facturan altas comisiones al mes en este negocio. Dominar la post venta inmobiliaria es lo que te permite pasar a trabajar en un nivel superior en este sector.
El agente inmobiliario pasa de buscar clientes para los inmuebles que tiene en cartera; a buscar propiedades para los clientes que le llaman. Lo que algunos creen que es la situación ideal inalcanzable. ¿Inalcanzable? ¿Y qué pensarían si esas llamadas llegaran todos los meses, incluso 2 veces al mes?
Pues esta situación inalcanzable para muchos sucede cuando se utiliza la post venta inmobiliaria; cuando los clientes a los cuales les has ayudado a comprar su nueva vivienda, te traen a otros clientes. Cuando a los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda, te traen otras personas interesadas en vender la suya. Y cuando esto sucede regularmente, todos los meses.

No pretendo presumir o alardear de mis habilidades de venta inmobiliaria, pero parte de mi éxito se debe a que desde temprano comprendí y experimenté la eficacia de las actividades de post venta. He tenido años en que he vendido más de 30 viviendas a clientes que me han llamado o a los que he sido presentado a través de otros clientes a los cuales ya les había vendido una vivienda.
Eso es alrededor de 1,7 ventas al mal mes caídas del cielo. Además los clientes que viene a través otros clientes; a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.

El Secreto de la Post Venta Inmobiliaria.
¿Secreto? No hay secreto. Quizás el secreto esté en no revelarle lo rentable que es la post venta inmobiliaria a la competencia. Porque muchos agentes inmobiliarios ponen en práctica ciertas técnicas de post venta, pero no las adecuadas.
La post venta inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.
Para obtener referencias hay que saberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay que seguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble.

Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.
¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda? ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes? Hay mil formas para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses.
Personalmente me siento satisfecho de haber ayudado a un cliente a cambiar de hipoteca por haberle conseguido una con unas mejores condiciones 3 meses después de haber comprado su vivienda. No cambió de banco, pero consiguió; que su banco le diera las mismas condiciones de hipoteca que la competencia para no perderle. Así se ganan referencias.

La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.
La post venta inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva. Muchos agentes inmobiliarios se olvidan del cliente cuando este firma la señal de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.
¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de post venta cualquiera), tan pronto han firmado el contrato de señal! Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.
No entiendo por qué la post venta inmobiliaria no se pone en práctica en todas las agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?

Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera trabajando por ti a coste cero.
Ese es el significado de post venta inmobiliaria. Y es muy rentable.
Por cierto, 30 ventas al mes caídas del cielo, (te llaman para comprar ya) multiplicado por $3.000 de comisiones de promedio, es igual a $90.000 de comisiones al año SOLO con ventas caídas del cielo.
Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la post venta inmobiliaria; nada lo hará.

Fuente: Carlos Pérez-Newman enviado por la Prof. Silvia Ferrari

“¿Necesitas Credibilidad Para Vender Inmuebles?”.

Como agente inmobiliario debes aprender a generar credibilidad entre tus clientes. Tu éxito en las ventas depende de ello. No es suficiente con decir la verdad para ser creíble. Tienes que expresarlo de tal manera que tu verdad sea creíble.

La credibilidad se demuestra con palabras y con la comunicación no verbal de nuestro lenguaje corporal. Ya lo has oído en varias ocasiones: “lo importante en la venta no es lo que dices; sino como lo dices”. Transmitir credibilidad significa convencer a otras personas de que lo que dices es digno de confianza, y no puedes convencerla si tu mensaje aunque claro y lógico no está acorde con tu expresión corporal, (movimiento de las manos, ojos, posición del cuerpo,..) y con tu tono de voz.

Tu tono de voz es fundamental para crear credibilidad cuando contestas el teléfono, particularmente en las primeras llamadas cuando el cliente es más susceptible a tu voz y a tus respuestas. El telemarketing inmobiliario es tan efectivo, porque crea credibilidad utilizando unas palabras y frases determinadas en un tono de voz apropiado, en determinadas partes de la conversación.
Manejar las técnicas del lenguaje corporal y el tono de voz son 2 requisitos para ganarse la credibilidad de un cliente que va a realizar una compra importante para mejorar su vida personal, social, familiar y puede que profesional.
Por lo tanto, para vender una propiedad primero tienes que venderte tú como persona creíble, disponible, servicial, profesional y honesta. Cuando alguien me pregunta por técnicas de venta inmobiliaria, siempre les contesto que empiecen por aprender cómo generar credibilidad. Veamos cómo conseguirlo.

Técnicas Para Generar Credibilidad y Confianza.

1.- Escucha atentamente. Escuchar no es tan fácil como se cree en principio. Sabes escuchar con los ojos y los oídos es una técnica que debes aprender. Escuchar proactivamente es la mejor forma de ganar credibilidad. Tus clientes tenderán a confiar más en ti si sabes y tienes la paciencia necesaria para escucharle. Escuchar es lo primero que fortalece la credibilidad.
2.- Presenta pruebas que avalen tus palabras. Una evidencia habla más que mil palabras. Cuando vendas un inmueble presenta pruebas que respalden hechos y sobre todo tus ideas, comentarios u opiniones. Si no tienes pruebas que avalen tus ideas, mejor es no exponerlas. La credibilidad no se genera sólo con lógica, el sentimiento también forma parte de lo que interpreta la mente de tu cliente.
Digamos que las palabras con pruebas son más eficaces y crean confianza más rápido.
Por esta razón los dossier de venta inmobiliaria son tan importantes. Reflejan pruebas “escritas” sobre el inmueble. Psicológicamente algo que está escrito es más creíble que algo que no lo esté.
Para que la credibilidad en la comunicación se produzca se deben conjugar tres elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjunción surgirá la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir.
3.- Tu lenguaje corporal debe ser proactivo. Debes transmitir confianza y participación por parte de tu cliente. Mirar a los ojos, sonreír, hablar claro y ser breve, tomar una postura relajada, caminar con tranquilidad y seguridad… Todos estos detalles dan credibilidad a tus palabras.
4.- Ser claro y directo con tus palabras. Un agente inmobiliario que conoce bien las características y beneficios del inmueble que vende tiende a ser claro, conciso y breve. Quien conoce bien lo que está vendiendo, responde a las preguntas de forma clara y segura. La credibilidad también se gana con tu conocimiento exhaustivo del inmueble.

La Credibilidad en la Venta se Gana Poco a Poco.

5.- Se objetivo. Los puntos de vita de tus clientes importan mucho en la venta de un inmueble. Su percepción es su realidad y tú, como agente inmobiliario debes considerarla, preguntarte por qué el cliente tiene esa opinión.
Un ejemplo: tu cliente no se cree que la terraza mida 22 metros cuadrados. Ante eta observación tu respuesta no es contradecir al cliente diciéndole que sí tiene 22 metro. El enfoque adecuado es remitirse al dossier de venta y comprobarlo midiendo la terraza. Esta actuación es lo que genera confianza en tus conocimientos, porque sin desprestigiar la opinión de tu cliente has comprobado que tiene 22 metros.
6.- Ser percibido como un profesional. Aquí entramos en lo que se denomina “ofrecer más de lo que se espera”. La precepción no es lo mismo que la realidad; pero la percepción del cliente si es “su realidad”. Si das al cliente algo más de lo que espera, (información privilegiada, un dato interesante que le ayudará a comprar un inmueble, un servicio adicional que no espera…), serás percibido como un profesional del sector inmobiliario. Como prestas tu servicio también aumenta o disminuye tu credibilidad.
7.- Se consciente de que todo inmueble tiene su parte negativa. Nunca escondas las debilidades de tu inmueble, a la larga se acabará por descubrir y tu cliente comenzará a pensar si la credibilidad que te has ganado te la mereces. La credibilidad no se gana en con un sólo asalto, aumenta y disminuye según el cliente te vaya conociendo.
Indica las fortalezas y debilidades de tu inmueble cuando lo muestres o lo describas. Por supuesto, las fortalezas deben ser mayores que las debilidades, por esta razón el inmueble es el apropiado para tu cliente.

LA CREDIBILIDAD TIENE MUCHO QUE VER CON VALOR Y PRECIO.

La credibilidad es el factor que más influye en un transacción inmobiliaria. El ejemplo más claro es el precio del inmueble. Si eres capaz de demostrar al cliente que el precio del inmueble es inferior a su valor, habrás ganado la credibilidad necesaria para conseguir que el cliente firme el contrato aquí y ahora.
Piensa bien como demostrar el precio y el valor del inmueble antes de hablar con tu cliente. Si tu argumentación está llena de credibilidad, (incluyendo los 7 puntos anteriores), tienes la fórmula magistral para vender cualquier tipo de inmueble de forma rápida.

Fuente: Carlos Pérez Newman -  http://tupuedesvendermas 
Posteado por: Lic. Silvia Ferrari

Cómo Convertirse en un Experto Agente Inmobiliario

Dar la imagen de un experto agente inmobiliario es la clave para diferenciarse de la competencia y ser percibido por los potenciales clientes como el agente inmobiliario que les va a resolver su problema.

¿Has calculado el número de agentes inmobiliarios que trabajan en tu ciudad? Orlando Batista, un agente inmobiliario en Medellín, Colombia lo hizo en Julio pasado y lo que descubrió no fue de su agrado: muchos más de los que él pensaba. Su primer pensamiento ante tal descubrimiento fue: “…ser un experto agente inmobiliario en esta ciudad va a ser difícil”.

En una población con 2.2 millones de habitantes y con alrededor de 800.000 viviendas y 100.000 inmuebles comerciales, (entre oficinas y locales), ha descubierto que hay alrededor de 6.000 agencias inmobiliarias en Medellín y más de 20.000 agentes inmobiliarios compitiendo por la captación y venta de inmuebles en la ciudad de Medellín.

Cierto, como ocurre en todas las ciudades, el 20% de las agencias y/o de agentes inmobiliarios suelen captar y/o vender el 80% de los inmuebles, pero aun así la competencia es muy fuerte. El número de personas que a jornada completa o a media jornada se dedican a vender inmuebles es desmoralizador. Y no hablemos de la profesionalidad de algunos de ellos, de esos que se llaman a sí mismos “el experto agente inmobiliario”. Ni tampoco hablemos de los inmuebles que se venden sin pasar por un agente inmobiliario.

Posicionarse Como Experto Agente Inmobiliario.

Pero esto no sólo ocurre en Medellín. Encontrarás datos muy similares en relación habitantes –inmuebles a la venta – agentes inmobiliarios, en cualquier ciudad en cualquier país. El problema de Orlando Batista era claro. Nuevo en la ciudad, (se trasladó de Cartagena de Indias a Medellín por cuestiones familiares), pero con una experiencia sólida en el mercado inmobiliario adquirida en los Estados Unidos, Panamá y en Colombia, se encuentra con que debe crearse una cartera de buenas propiedades desde cero y poner su nombre en el mercado.

Orlando sabe, (y lo puede demostrar), que tiene más y mejor experiencia en el sector inmobiliario, que la mayoría de los agentes inmobiliarios en Medellín. Sin embargo, ahora se enfrenta a un nuevo reto: darse a conocer como experto agente inmobiliarioen un mercado que no lo conoce. Ante este reto, Orlando, como profesional que es, diseña un plan para darse a conocer en la ciudad de Medellín como un experto agente inmobiliario. Un plan de relaciones públicas que, 6 meses después está empezando a dar sus frutos y lo están posicionando precisamente como él quería: ser PERCIBIDO como un experto.

Por supuesto, hay muchos agentes inmobiliarios en Medellín que conocen el mercado local mejor que Orlando y seguro tienen tanta experiencia y conocimientos del mercado inmobiliario como él, pero pocos han sabido como promocionarse como un experto agente inmobiliario.

Ser Un Experto Agente Inmobiliario y Ser Percibido como Tal Son 2 Cosas Diferentes.

Una cosa es ser un experto y otra cosa es ser percibido como tal en el mercado inmobiliario. Una cosa es captar inmuebles demostrando que eres un experto inmobiliario y otra diferente es hacer que el propietario de un inmueble te llame precisamente a ti, porque alguien le ha dicho o ha leído en alguna parte que tú eres un experto agente inmobiliario.

Es muy diferente que personas buscando inmuebles vengan a ti a través de tu publicidad en los portales inmobiliarios; que a través de acciones de Relaciones Públicas inmobiliarias, como por ejemplo a través de un artículo en la prensa local sobre como ahorrar en impuestos en la venta de su propiedad.
Eso fue lo que precisamente hizo Orlando Batista para ser percibido como experto agente inmobiliario enl la ciudad de Medellín y desde marzo de este año tiene más propiedades y clientes de los que puede atender como consultor inmobiliario.

Las Relaciones Públicas Como herramienta para Convertirse Dar la Percepcion de Experto Agente Inmobiliario.

¿Qué acciones de Relaciones Públicas llevó a cabo Orlando para posicionarse como un experto agente inmobiliario en Medellín? Primero invirtió tiempo en planificar y estructurar un plan de venta personal que consistió, de forma general en los siguientes puntos:
* Preparó un informe sobre las estadísticas del sector inmobiliario en Medellín: Nº de inmuebles por tipología,Nº de habitantes por sexo y edad, nivel cultural y nivel socio-económico, Nº de transacciones inmobiliarias en los últimos años, etc., etc.
*  Preparó una campaña de email marketing de 200.000 correos que los envió a personas y empresas seleccionadas dependiendo del tipo de inmueble que él estaba interesado en captar y vender.
* Diseñó y promocionó a través de Facebook, Twitter y prensa local, un blog donde 3 veces por semana daba consejos útiles a los compradores de inmuebles y a los propietarios que deseaban vender sus inmuebles.
* Organizó charlas, (2-3 al mes), en asociaciones, colegios profesionales y organismos similares para dar recomendaciones sobre como comprar o vender una vivienda, una oficina o un local comercial.
*  Contrató a un amigo en Bogotá, especialista en Relaciones Públicas para que le aconsejara sobre cómo aparecer en los medios de comunicación locales y ganar credibilidad. A día de hoy, Orlando ha sido entrevistado en 6 programas de radio y ha escrito más de 10 artículos en la prensa local que le han generado más de 5 clientes; 2 de ellos empresas locales.

Orlando, trabaja como agente inmobiliario libre, como experto agente inmobiliario y lo sorprendente, es que Orlando no tiene una página web; sólo un blog inmobiliario con su email y teléfono de contacto y muchos consejos interesantes y útiles.
Orlando capta el 80% de sus clientes a través de otros clientes, (recuerda que es un agente libre; no una agencia, por lo que no puede atender a más de 3 clientes al mismo tiempo), y el resto a través de anuncios muy específicos en los portales inmobiliarios y en la prensa escrita. Lo mismo pasa con la captación de inmuebles. Casi todos los inmuebles que tiene en cartera, (no más de 5 al mismo tiempo), le viene por propietarios que le contactan directamente.
Esta es la fuerza y la gran ventaja de ser percibido como un experto agente inmobiliario: el cliente te llama; tú no tienes que luchar por su atención.

SE UN EXPERTO AGENTE INMOBILIARIO Y DEMUÉSTRALO.

Por supuesto, no sólo cuenta con ser percibido como experto agente inmobiliario;esa es la primera fase: A continuación tienes que cumplir con las expectativas de quien cree que eres un experto y demostrándole que sí lo eres. Pero esa es la parte más fácil. La parte más difícil ha sido tener la visión y el coraje para planificar cómo salir al mercado; invertir tiempo y esfuerzo en reunir la información que se necesita sobre el mercado para tomar decisiones acertadas yno lanzarse a captar propiedades y clientes sin más.
Competir con 20.000 agentes inmobiliarios en cualquier ciudad no es fácil; pero tampoco es difícil si se sigue un plan coherente, se actúa de forma un poco diferente y se hace lo que pocos hacen ¿Cuántos agentes inmobiliarios en la ciudad de Medellín han enviado una campaña de email, (bien pensada, con el contenido adecuado), a 200.000 registros entre personas y empresas?.
Este tipo de actividades o promociones personales es lo que te convierte en un experto agente inmobiliario. Un solo artículo bien escrito en un medio de prestigio hace más por tu imagen que 10 años de experiencia en el mercado.

Posteado por: Lic. Silvia Ferrari

Fuente: http://tupuedesvendermas

El cliente tiene la razón

El consumidor es una fuente de ideas e información sobre el negocio de primera mano. A veces, pide cambios o adaptaciones. Otras, productos y servicios totalmente nuevos. Cómo escucharlo y atender sus demandas para lograr un impacto positivo en las ventas.

El cliente siempre tiene razón”, dice el adagio. Pero, ¿se lo toma en cuenta, realmente? Costosos estudios de mercado y viajes a congresos y exposiciones al exterior no son las únicas opciones para conocer qué aceptación tienen los productos y servicios de una empresa y qué hace falta para mejorar la oferta y el servicio. A veces, solo es cuestión de escuchar las quejas y sugerencias de los clientes. El resultado puede ser sorprendente.

Gama Gourmet es una firma de viandas con ‘recetas de autor’ y alimentos cocinados al vacío para empresas. Allí estaba el foco de su negocio hasta que “un cliente nos pidió sándwiches”, dice Alejandro Raizman, socio de la firma, junto a Nicolás Peria y José Muñoz. “Para satisfacer esta demanda, lanzamos una línea tradicional y otra gourmet. No solo triplicamos las ventas con este cliente, sino que otros, también, empezaron a pedir sándwiches. Las ventas crecieron un 25%”, dicen los socios de esta firma, creada en 2009, que, el año pasado, facturó $ 1 millón.
La Heladería Colonial, fundada hace 26 años en Acassusso, fue una de las primeras en ofrecer WiFi en sus locales. “Cada vez más clientes venían para cambiar por un rato su entorno laboral y necesitaban estar conectados”, comenta Diego Castro, socio fundador de esta cadena que tiene 18 sucursales en Capital Federal y zona Norte del Gran Buenos Aires. “Con el tiempo, las necesidades del mercado van cambiando y hay que saber escucharlas”, reflexiona. “Cuando empezamos, las heladerías vendían helados y abrían solo en verano. Luego, hubo que incorporar cafetería para brindar un servicio todo el año”. Muchos de los nuevos gustos de helados, como el mousse de arándanos y de maracuyá o con un toque de licor, surgen por pedido de los clientes”, detalla Castro. La firma vende helados a $ 93 el kilo y sus locales facturan un promedio de $ 250.000 mensuales en temporada alta.
La sugerencia de un cliente puede abrir una nueva unidad de negocios o mercado. Muchas veces, al satisfacer un pedido puntual, se está ofreciendo una solución a otros clientes que también tenían esa necesidad sin haberla manifestado. Esto fue lo que sucedió en la confitería La Nueva Muguet. “Hace unos años, una persona nos encargó, para su novia, una torta de mousse de chocolate y mousse de frutillas, y nos mostró una media medalla que pensaba regalarle. Le preparamos una torta en dos mitades con forma de gota o lágrima. Otro cliente, al verla en el mostrador, nos pidió la misma, con los símbolos del Yin y el Yan… Así surgió la torta ‘lágrima’ o ‘torta Muguet’, que es hoy la más vendida de la confitería”, cuenta Néstor Reggiani, chef pastelero y fundador de este tradicional establecimiento del barrio de Villa del Parque.

Fuente de Innovación:
A partir del pedido de un cliente, Aliara, que fabrica y vende sistemas de seguridad perimetral, desarrolló un sistema de monitoreo remoto (SIM), que avisa por mail o mensaje de texto, cuando ocurre un incidente. “La seguridad no depende, exclusivamente, de un vigilador de turno, sino que permite designar a otro responsable a quien le llegan las alertas por mail o SMS", dice Darío Zyskindowicz, fundador de la compañía que emplea a 22 personas y factura $ 6 millones anuales. “Apenas lanzamos esta solución de seguridad, otras siete empresas clientes la adquirieron”, afirma.
Satisfacer la demanda de un cliente puede llevar a ganar otros. Enfasis Motivation organiza eventos y programas de motivación de equipos desde 1994. Este año, a pedido de uno de sus clientes -la multinacional Nestlé-, se sometió a una auditoría de Responsabilidad Social, según los parámetros de Sedex, organización internacional de RSE. “Además de obtener un certificado de Bureau Veritas (N. del R: una firma que ofrece servicios de certificación), entramos en un listado de posibles proveedores de otras grandes empresas, a las que les interesa que se cumpla con este tipo de prácticas”, detalla Marcelo Gordín, fundador de esta pyme que tiene 22 empleados.
“Un cliente satisfecho trae otro cliente. Pero uno disconforme puede ahuyentar a miles, más aún si difunde su descontento en las redes sociales”, advierte Alicia Verna, consultora en gestión comercial de pymes y autora del libro Buenos Negocios. Por esto, también las firmas consultadas se esmeran en atender los reclamos e indagar sobre los gustos y demandas de sus clientes.
Existen dos vías para conocer al cliente. Una es pasiva y consiste en escuchar sus demandas y sugerencias espontáneas; otra, más proactiva, implica incentivar sus comentarios. Fue el caso de Graciela Roveta, fundadora de la cafetería y salón de té Süss Café, organizó un sorteo entre su clientela pidiéndole que escriba lo que les gusta del lugar y qué cosas cambiaría.
El resultado fue una lluvia de ideas. “Pidieron panes de molde, que ya hacíamos para los sándwiches. Ahora, hacemos un 40% más para vender”, dice Roveta. Otras propuestas: “Incluir más jugos en el desayuno de la casa, hacer más variedades de scons y productos para celíacos, diabéticos y personas con intolerancia a la lactosa”, detalla la titular de esta confitería en Martínez, que emplea a 10 personas y factura $ 300.000 mensuales.

Servicios a medida
En el edificio Manantial, un conjunto de viviendas asistidas para adultos mayores, todo está pensado a la medida del cliente. “No se trata de un geriátrico, sino de departamentos diseñados con todos los conceptos de arquitectura accesible (rampas, baños adaptados, pisos antideslizantes, señalización)”, describe Fernando Shalom, director de este emprendimiento inmobiliario que inició su padre a mediados de los años ‘80. Se trata de un conjunto de departamentos de uno o dos ambientes en el barrio de Belgrano, que se alquilan por $ 30.000 mensuales, incluidos todos los servicios.
Inspirado en complejos habitacionales para la tercera edad de Suiza y de los Estados Unidos (Miami), Manantial ofrece, además de la infraestructura, una serie de servicios: enfermería y servicio médico las 24 horas, comedor con menús personalizados, servicio de mucamas y lavandería, sala de rehabilitación y salón de usos múltiples, entre otros. “Estamos atentos a lo que nos piden los clientes y sus familias. Cuando empezamos el concepto era más el de un Apart Hotel, y entregábamos las unidades amuebladas. Pero los abuelos querían traer sus muebles, porque son parte de su vida y de sus recuerdos”, dice Shalom.
La idea de personalizar las viviendas llega al punto de que “en vez de ponerle un número o una letra a cada departamento, sus ocupantes distinguen cuál es el suyo porque tienen una vidriera externa donde exponen sus fotos y adornos. “Esto les permite la recordación a las personas con alzheimer, ya que la memoria se pierde de lo más reciente a lo más antiguo”, explica Shalom.
Por sugerencia de los clientes, este año lanzaron “el club de la tarde”, una serie de actividades lúdicas y sociales: talleres literarios, de artesanías, radio, computación, proyección de películas, caminatas, festejos de cumpleaños, entre otros, de los que pueden participar tanto residentes como no residentes. “De esta forma, damos la posibilidad a personas que no están listas o no pueden instalarse a vivir aquí, de que participen de las actividades y a nuestros residentes les sirve para socializar con otras personas, además de sus vecinos”.
Fuente: www.elcronista.com

Liquidaciones se trasladan a electrónicos: surgen los descuentos "ya" y "por horas" para rematar stock

Los "grandes jugadores" del sector buscan despertar en los argentinos la compra impulsiva a través de promociones que están vigentes sólo por algunas horas. De esta forma, liquidan stock y ponen "en oferta" aquellos productos que quedaron sin vender

Los descuentos, ofertas y promociones con tarjeta siempre han servido como un motor a la hora de impulsar las ventas. Pero este sistema sostenido por alianzas entre los bancos y las empresas, para ofrecer un ahorro a sus clientes, tiene un costo que las marcas no siempre pueden soportar y menos aún por un largo período de tiempo.

Es por ello que, en la actualidad, las firmas buscan rediseñar sus estrategias y adaptarse a lo que sucede en el contexto, especialmente signado por argentinos cautos en materia de gastos.
"Las grandes marcas entienden y leen lo que pasa en el mercado y actúan en consecuencia", comenta Fabián Castillo desde la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME).

En este escenario, hay algunos rubros que se ven más afectados que otros por el comportamiento de los consumidores. Los expertos consultados por iProfesional aseguran que uno de los que experimentó este año una clara caída en el nivel de ventas es el de electrodomésticos.
Entre las razones que encuentran los analistas como explicación a esta situación se destaca el hecho de que muchas familias ya "equiparon" completamente su hogar durante 2012. En gran medida, esto fue consecuencia del cepo al dólar y de una inflación que hace perder valor a los pesos ganados, como así también por las dificultades para reunir el dinero e invertir en ladrillos, una alternativa preferida por los argentinos tiempo atrás.

"Son varios los que ya se compraron electrodomésticos. Hace un año hubo un alto porcentaje de recambio", recuerda Adrián Kittner de eConsultora. En este sentido, Emiliano Schwartz desde la consultora especializada en consumo masivo Tomadato remarca que "hoy la necesidad de comprar electro está adormecida".

Así las cosas, el panorama se presenta poco favorable para las firmas del sector que vieron durante el primer semestre del año cómo el retraso de las paritarias repercutió en la facturación y ahora, ya en la segunda mitad del año, advierten que la situación recrudeció al punto que -principalmente las grandes cadenas de venta de electrodomésticos- tuvieron que poner un corte a los descuentos otorgados con tarjeta bancaria ante la imposibilidad de seguir sosteniendo ese esquema. Pero en los momentos más difíciles es cuando, muchas veces, surgen las grandes ideas o se toman las viejas recetas para salir "a flote".

Es así que firmas como Frávega, Garbarino, Compumundo y Musimundo volvieron a apostar al"compre ya" por el que los descuentos - que los consumidores no pueden desaprovechar- sólo duran unas pocas horas.
De esta forma, los "apuran" para que se decidan a comprar y para ello los tientan a desembolsar sus pesos ofreciéndoles un ahorro.
La manera de instrumentar estos beneficios de corto plazo es a través de los sitios web de estas compañías o por las redes sociales. Incluso, a tal efecto, apelan a frases tales como "Dale" o, directamente, "Apurate".
Se impone el "compre ya" Son varias las cadenas de electrodomésticos que invitan a sus clientes a realizar una "compra exprés", intentando generar de parte de ellos un gasto espontáneo que inicialmente no tenían pensado hacer. Es el caso, por ejemplo, de Musimundo que propone aprovechar una promoción que está vigente sólo durante dos horas. Otro de los que se suma a esta tendencia es Garbarino, que también propone ofertas de este tipo.

¿Cuáles son las razones que llevan a las grandes empresas del sector a volcarse a esta estrategia? Para los analistas, los motivos son varios. En términos generales, Schwartz hace referencia a tres:
• Diversificar los canales de venta, aprovechando las ventajas en cuanto a difusión de información que ofrecen las redes sociales. En este punto, el consultor señala que "se trata de iniciativas que buscan que la compra de los artículos no se limite solamente al acto presencial". Y agrega que "por ello, se busca impulsar a otros formatos que funcionen como plataformas de venta".
• Liquidar stock. A través de este esquema de descuentos, las cadenas intentan deshacerse de aquellos artículos que no están teniendo éxito en los locales. En este sentido, como estrategia de marketing, las promos sólo por horas "tienen en electro una intención similar a la de las liquidaciones en indumentaria", ilustra Schwartz.
• Tentar a los usuarios a que realicen una compra impulsiva. El ejecutivo de Tomadato destaca que con estas acciones "se apunta a un público oportunista a que lleve a cabo un gasto no planificado". El experto señala que este mecanismo recibe el nombre de prizing y su principal atractivo para los clientes es el bajo precio, lo cual los lleva a gastar sus pesos de una manera no planeada.

"Sólo por hoy"

En este contexto, además de los descuentos por unas pocas horas, existe otra estrategia que se vuelve cada vez más frecuente entre las acciones promocionales que proponen las grandes cadenas de retail.
Se trata de los beneficios que tienen vigencia en un día puntual. "Son aquellas ofertas que se identifican con la frase ‘sólo por hoy'", apunta Soledad Pérez Duhalde desde la consultora Abeceb.
Y, si bien este recurso se venía imponiendo con frecuencia en los supermercados, los grandes "jugadores" del rubro electro también comenzaron a adoptarla. Es el caso de Musimundo,  Frávega que se sumó a esta tendencia

Empujando las horas más débiles

En el caso de las "promos por horas", una de las cuestiones que resulta llamativa es que, en algunos casos, se busca impulsar el consumo en horarios no habituales para este tipo de compra.
Esto se advierte, por ejemplo, en la promoción que Compumundo difunde en las redes sociales, a través de la cual se invita a comprar durante la noche. En estos casos, dice Castillo desde la CAME, la apuesta de la marca es clara: "Impulsar la compra en las horas de baja venta para que la gente gaste en ese momento y así se incremente el promedio mensual".

2013, el año "sándwich"
Los expertos en consumo destacan que otra de las razones que llevan a las cadenas de electrodomésticos a proponer estas iniciativas tiene que ver con que 2013 no fue precisamente un año exitoso en materia de ventas. Por este motivo, las empresas del sector apelan a su creatividad a la hora de ofrecer promociones y "buscan otras vetas para generar o subir la facturación".
En este sentido, los expertos en consumo identifican al 2013 como una especie de "año sandwich", un momento de caída en la demanda ubicado entre dos períodos más prósperos para el rubro.

Es que aquellos que en 2012, aprovechando las cuotas y beneficios, se hicieron de productos de tecnología, hoy perdieron interés. Así lo explica Schwartz: "Las compras en este rubro venían creciendo en años anteriores y en 2012 los argentinos se apalancaron en las cuotas, por lo cual hoy muchos están equipados".
Castillo coincide: "Hoy no hay una motivación fuerte por comprar este tipo de artículos porque varios siguen pagando lo que compraron el año pasado".
Y agrega que, pese al escenario actual, el pronóstico para 2014 es más alentador, ya que el Mundial de fútbol suele ser una de las ocasiones en las que explotan las ventas en el sector, especialmente de televisores.
Así lo afirma el ejecutivo de CAME, quien apunta que "el año que viene va a aumentar la comercialización de tecnología por este evento deportivo".

Sin promociones, pocas ventas
Otra de las cuestiones que impactó negativamente en la venta de electrodomésticos este año es el corte de los descuentos que las grandes cadenas venían ofreciendo en conjunto con las entidades financieras.
Cuando a mitad de 2013 se terminó con estos beneficios, el rubro se quedó sin otro de los estímulos que impulsaba a los argentinos a comprar.
Hasta ese momento, los beneficios que se podían obtener abonando con plásticos bancarios alcanzaban un 20%. En cambio hoy, pagando con tarjeta sólo se puede acceder a las cuotas. Como lo indica en diálogo con iProfesional Soledad Pérez Duhalde desde la consultora Abeceb, "uno de los problemas fue que las rebajas con bancos se cortaron".
Y este no es un dato menor, si se considera que "7 de cada 10 argentinos compran aprovechando ofertas, promociones y descuentos", como lo da a conocer un informe de la consultora CCR publicado este mes.

El consumo, más cauto
Más allá de los problemas que afectan directamente al rubro, también existen cuestiones coyunturales que en 2013 impactaron sobre el gasto e impulsaron a los argentinos a adoptar una actitud más cuidadosa en el manejo de sus finanzas. En este punto, Pérez Duhalde destaca que "el salario real creció menos que en 2012 y se desaceleró el consumo en general".
Para la experta, "esta situación fue más notoria en los cuatro primeros meses del año por elretraso de las paritarias". En el mismo sentido, el estudio de CCR indica que dos de cada tres argentinos opinan que supoder adquisitivo se ha deteriorado en 2013.
Por otra parte, el escenario laboral empieza a sufrir algunos cambios, lo cual tiene también sus consecuencias a la hora del gasto. "El hecho de que no se estén creando muchos nuevos puestos de trabajo incide en la decisión de compra", dice la ejecutiva de Abeceb.

En este escenario, los argentinos comienzan a "pensarlo dos veces" antes de darse algunos gustos y eso se notó en 2013 donde "el nivel de incertidumbre también frenó el consumo", advierte Pérez Duhalde.
Las cadenas de electro marcan el reloj. En este contexto, las acciones promocionales con las cuales las cadenas de electrodomésticos buscan "marcar el ritmo" de las compras y "apurar" a los consumidores para que se lleven "ya" algunos productos, en realidad ocultan que son ellas las "urgidas" por liquidar stock.
Es por esto, indica Schwartz, que estas ofertas "se concentran sólo en determinados artículos y no abarcan la totalidad de la mercadería".

De esta manera, las promos "por unas horas" son un recurso más al que apuestan las empresas para compensar un año de números más "flojos" y "liquidar" los productos que quedaron sin vender.

Fuente: iProfesional.com

13 tips y consejos para la venta

¿Tú creías como yo que no podrías utilizar tips de venta personal?

Te asombrarías como yo me asombré de ver que puedes llegar a ser bueno y además ganar bastante dinero con la venta personal, que te permita mantenerte a ti y a las herramientas necesarias para hacer un negocio hasta que puedas dejarlo si es lo que tú quieres. Comparto contigo estos 13 tips que aprendí de mi experiencia para que tú también tengas éxito en esta actividad, anota:

1. Vístete con prolijidad, no necesitas un traje y un portafolio, pero la gente se fija si tu cuerpo y cabello están limpios, si tu ropa está sucia o arrugada o si estás despeinado.
Consejo: lleva calzado cómodo.

2. Que tu segundo atuendo sea una gran sonrisa, la gente ya tiene suficientes problemas, necesita alguien amigable pero no afectado.
Consejo: ensaya varios tipos de risa y sonrisas en el espejo para soltarte.

3. Siempre preséntate, y al retirarte, si tuviste una buena conversación, pregunta, anota el nombre de tu interlocutor y úsalo, recuerda que no hay sonido más dulce para nadie que el de su propio nombre, te deja la puerta abierta para la próxima.
Consejo: Nunca peguntes el nombre de quien tienes enfrente antes de haber dado el tuyo, genera desconfianza, siempre da primero antes de pedir.

4. Ten buen sentido del humor, cuenta algún chiste de buen gusto para romper el hielo, por ejemplo: si está haciendo mucho frío puedes decir: “Aprovecho que hace taaaaaaanto calor para contarle en qué ando”.
O, si hay viento y tu cabello no luce bien peinado: “Mafalda dice que hay que dejar que la vida te despeine, ¿conoce a Mafalda?”, y si no es así le cuentas.
Consejo: provoca la risa.

5. Toma el control de la conversación, no permitas que la gente te cuente sus problemas, aunque hazlo con tacto, cuando alguien empiece a quejarse de lo mal que está todo tú dices: “Y a pesar de todo Ud. se hace espacio para cuidar a su familia, qué persona generosa es Ud., cómo cuida de los suyos”.
Consejo: Llévalo a tu terreno, convierte sus quejas en beneficios para ti, no entres en polémicas.

6. Otra cosa: a las personas les gusta hablar de su familia, pero cuidado: a veces te cuentan toda su historia y te muestran fotos, lo que insume tiempo, recuerda, tú estás trabajando, mantén breve la conversación, y si la persona se extiende o la historia se pone complicada, tú dices: “Lo lamento mucho, pero el supervisor me está vigilando y debo retirarme, le deseo que sus situación mejore”, y te retiras.
Consejo: tú manejas la situación, no te pongas en sus manos.

7. Si alguien te dice que no tiene dinero en ese momento y te pide que pases “en otro momento”, tú dices:
“Seguro, yo me imagino que Ud. es una persona seria. No como el Sr. X (invéntalo) que me dijo que viniera tal día a tal hora y no estaba. O como la Sra. YZ que me dijo lo mismo, se oían voces dentro de la casa pero no me atendió. Y Ud. No me va a hacer eso…”
Consejo: compromételo para un momento específico, hazlo sentir responsable y con deseos de superar a sus vecinos.

8. Cuando alguien te dice: “Es muy caro”, tú dices: “Lo bueno cuesta, si fuera barato lo venderían en la esquina y sería igual a todo lo demás. Algunos de sus vecinos lo compraron (no digas cuáles, si nadie compró, inventa, esto no es para cualquiera, sólo para aquellos que quieren lo mejor”.
Consejo: Hazle sentir que forma parte de grupo exclusivo.

9. Dale alternativas, muéstrale dos productos similares y dile: “¿Cuál va a querer (no digas “comprar”), éste o éste?” Así le produces el efecto psicológico de que das por descontado que va a comprar uno.
También puedes decir: “¿Cuándo le queda bien que venga, mañana o pasado? ¿De mañana o de tarde?”
Consejo: el cliente debe sentir que te adaptas a sus circunstancias.

10. Si tu cliente se pone difícil y tú lo ves indeciso, INSISTE con argumentos, por ejemplo: “El mes pasado estuvimos en tal ciudad, el producto se vendió muy bien, a la gente le gustó mucho. Y esta semana estuvimos aquí y allá, hubo una muy buen recepción, varias personas con tal enfermedad tomaron la oportunidad de mejorar su calidad de vida, estoy segura de que Ud. no va a dejar pasar la ocasión.
O también puedes decir: “A esta ciudad venimos una vez al año, no nos da el tiempo para más, después de esta semana hasta el año que viene no podrá adquirir el producto”. De esta forma creas escasez en su mente, no es que estás disponible cuando él quiera.
Consejo: di la verdad, si dices que no volverás en un año, cumple o perderás la credibilidad.

11. Puedes dejar tu tarjeta pero llévate un teléfono un contacto de Skype, porque entiende esto: Nadie te llama, ése es tu trabajo.
Consejo: Si no te quieren dar sus datos no les dejes tu tarjeta, es desperdiciar recursos.

12. No te cuelgues con un “NO”, despídete y ve por el siguiente.
Consejo: no te desanimes, estadísticamente por cada 10 “NO” hay un “SÍ!

13. Cuando trabajes en días fríos o lluviosos ingéniatelas para INSPIRAR COMPASIÓN. Esto no significa que te hagas el pobrecito, ni que llores o te quejes, sólo di cosas como: “Buenos días, aprovechando este frío…” y te arrebujas un poco en tu bufanda, con una gran sonrisa. Mucha gente se conmueve, te digo la verdad: yo vendo mucho más cuando llovizna o hace mucho calor.
Consejo: Usa las emociones de tus clientes potenciales.

Autor: Laura Tomattis Colaboración: Prof. Silvia Ferrari