Liquidaciones se trasladan a electrónicos: surgen los descuentos "ya" y "por horas" para rematar stock

Los "grandes jugadores" del sector buscan despertar en los argentinos la compra impulsiva a través de promociones que están vigentes sólo por algunas horas. De esta forma, liquidan stock y ponen "en oferta" aquellos productos que quedaron sin vender

Los descuentos, ofertas y promociones con tarjeta siempre han servido como un motor a la hora de impulsar las ventas. Pero este sistema sostenido por alianzas entre los bancos y las empresas, para ofrecer un ahorro a sus clientes, tiene un costo que las marcas no siempre pueden soportar y menos aún por un largo período de tiempo.

Es por ello que, en la actualidad, las firmas buscan rediseñar sus estrategias y adaptarse a lo que sucede en el contexto, especialmente signado por argentinos cautos en materia de gastos.
"Las grandes marcas entienden y leen lo que pasa en el mercado y actúan en consecuencia", comenta Fabián Castillo desde la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME).

En este escenario, hay algunos rubros que se ven más afectados que otros por el comportamiento de los consumidores. Los expertos consultados por iProfesional aseguran que uno de los que experimentó este año una clara caída en el nivel de ventas es el de electrodomésticos.
Entre las razones que encuentran los analistas como explicación a esta situación se destaca el hecho de que muchas familias ya "equiparon" completamente su hogar durante 2012. En gran medida, esto fue consecuencia del cepo al dólar y de una inflación que hace perder valor a los pesos ganados, como así también por las dificultades para reunir el dinero e invertir en ladrillos, una alternativa preferida por los argentinos tiempo atrás.

"Son varios los que ya se compraron electrodomésticos. Hace un año hubo un alto porcentaje de recambio", recuerda Adrián Kittner de eConsultora. En este sentido, Emiliano Schwartz desde la consultora especializada en consumo masivo Tomadato remarca que "hoy la necesidad de comprar electro está adormecida".

Así las cosas, el panorama se presenta poco favorable para las firmas del sector que vieron durante el primer semestre del año cómo el retraso de las paritarias repercutió en la facturación y ahora, ya en la segunda mitad del año, advierten que la situación recrudeció al punto que -principalmente las grandes cadenas de venta de electrodomésticos- tuvieron que poner un corte a los descuentos otorgados con tarjeta bancaria ante la imposibilidad de seguir sosteniendo ese esquema. Pero en los momentos más difíciles es cuando, muchas veces, surgen las grandes ideas o se toman las viejas recetas para salir "a flote".

Es así que firmas como Frávega, Garbarino, Compumundo y Musimundo volvieron a apostar al"compre ya" por el que los descuentos - que los consumidores no pueden desaprovechar- sólo duran unas pocas horas.
De esta forma, los "apuran" para que se decidan a comprar y para ello los tientan a desembolsar sus pesos ofreciéndoles un ahorro.
La manera de instrumentar estos beneficios de corto plazo es a través de los sitios web de estas compañías o por las redes sociales. Incluso, a tal efecto, apelan a frases tales como "Dale" o, directamente, "Apurate".
Se impone el "compre ya" Son varias las cadenas de electrodomésticos que invitan a sus clientes a realizar una "compra exprés", intentando generar de parte de ellos un gasto espontáneo que inicialmente no tenían pensado hacer. Es el caso, por ejemplo, de Musimundo que propone aprovechar una promoción que está vigente sólo durante dos horas. Otro de los que se suma a esta tendencia es Garbarino, que también propone ofertas de este tipo.

¿Cuáles son las razones que llevan a las grandes empresas del sector a volcarse a esta estrategia? Para los analistas, los motivos son varios. En términos generales, Schwartz hace referencia a tres:
• Diversificar los canales de venta, aprovechando las ventajas en cuanto a difusión de información que ofrecen las redes sociales. En este punto, el consultor señala que "se trata de iniciativas que buscan que la compra de los artículos no se limite solamente al acto presencial". Y agrega que "por ello, se busca impulsar a otros formatos que funcionen como plataformas de venta".
• Liquidar stock. A través de este esquema de descuentos, las cadenas intentan deshacerse de aquellos artículos que no están teniendo éxito en los locales. En este sentido, como estrategia de marketing, las promos sólo por horas "tienen en electro una intención similar a la de las liquidaciones en indumentaria", ilustra Schwartz.
• Tentar a los usuarios a que realicen una compra impulsiva. El ejecutivo de Tomadato destaca que con estas acciones "se apunta a un público oportunista a que lleve a cabo un gasto no planificado". El experto señala que este mecanismo recibe el nombre de prizing y su principal atractivo para los clientes es el bajo precio, lo cual los lleva a gastar sus pesos de una manera no planeada.

"Sólo por hoy"

En este contexto, además de los descuentos por unas pocas horas, existe otra estrategia que se vuelve cada vez más frecuente entre las acciones promocionales que proponen las grandes cadenas de retail.
Se trata de los beneficios que tienen vigencia en un día puntual. "Son aquellas ofertas que se identifican con la frase ‘sólo por hoy'", apunta Soledad Pérez Duhalde desde la consultora Abeceb.
Y, si bien este recurso se venía imponiendo con frecuencia en los supermercados, los grandes "jugadores" del rubro electro también comenzaron a adoptarla. Es el caso de Musimundo,  Frávega que se sumó a esta tendencia

Empujando las horas más débiles

En el caso de las "promos por horas", una de las cuestiones que resulta llamativa es que, en algunos casos, se busca impulsar el consumo en horarios no habituales para este tipo de compra.
Esto se advierte, por ejemplo, en la promoción que Compumundo difunde en las redes sociales, a través de la cual se invita a comprar durante la noche. En estos casos, dice Castillo desde la CAME, la apuesta de la marca es clara: "Impulsar la compra en las horas de baja venta para que la gente gaste en ese momento y así se incremente el promedio mensual".

2013, el año "sándwich"
Los expertos en consumo destacan que otra de las razones que llevan a las cadenas de electrodomésticos a proponer estas iniciativas tiene que ver con que 2013 no fue precisamente un año exitoso en materia de ventas. Por este motivo, las empresas del sector apelan a su creatividad a la hora de ofrecer promociones y "buscan otras vetas para generar o subir la facturación".
En este sentido, los expertos en consumo identifican al 2013 como una especie de "año sandwich", un momento de caída en la demanda ubicado entre dos períodos más prósperos para el rubro.

Es que aquellos que en 2012, aprovechando las cuotas y beneficios, se hicieron de productos de tecnología, hoy perdieron interés. Así lo explica Schwartz: "Las compras en este rubro venían creciendo en años anteriores y en 2012 los argentinos se apalancaron en las cuotas, por lo cual hoy muchos están equipados".
Castillo coincide: "Hoy no hay una motivación fuerte por comprar este tipo de artículos porque varios siguen pagando lo que compraron el año pasado".
Y agrega que, pese al escenario actual, el pronóstico para 2014 es más alentador, ya que el Mundial de fútbol suele ser una de las ocasiones en las que explotan las ventas en el sector, especialmente de televisores.
Así lo afirma el ejecutivo de CAME, quien apunta que "el año que viene va a aumentar la comercialización de tecnología por este evento deportivo".

Sin promociones, pocas ventas
Otra de las cuestiones que impactó negativamente en la venta de electrodomésticos este año es el corte de los descuentos que las grandes cadenas venían ofreciendo en conjunto con las entidades financieras.
Cuando a mitad de 2013 se terminó con estos beneficios, el rubro se quedó sin otro de los estímulos que impulsaba a los argentinos a comprar.
Hasta ese momento, los beneficios que se podían obtener abonando con plásticos bancarios alcanzaban un 20%. En cambio hoy, pagando con tarjeta sólo se puede acceder a las cuotas. Como lo indica en diálogo con iProfesional Soledad Pérez Duhalde desde la consultora Abeceb, "uno de los problemas fue que las rebajas con bancos se cortaron".
Y este no es un dato menor, si se considera que "7 de cada 10 argentinos compran aprovechando ofertas, promociones y descuentos", como lo da a conocer un informe de la consultora CCR publicado este mes.

El consumo, más cauto
Más allá de los problemas que afectan directamente al rubro, también existen cuestiones coyunturales que en 2013 impactaron sobre el gasto e impulsaron a los argentinos a adoptar una actitud más cuidadosa en el manejo de sus finanzas. En este punto, Pérez Duhalde destaca que "el salario real creció menos que en 2012 y se desaceleró el consumo en general".
Para la experta, "esta situación fue más notoria en los cuatro primeros meses del año por elretraso de las paritarias". En el mismo sentido, el estudio de CCR indica que dos de cada tres argentinos opinan que supoder adquisitivo se ha deteriorado en 2013.
Por otra parte, el escenario laboral empieza a sufrir algunos cambios, lo cual tiene también sus consecuencias a la hora del gasto. "El hecho de que no se estén creando muchos nuevos puestos de trabajo incide en la decisión de compra", dice la ejecutiva de Abeceb.

En este escenario, los argentinos comienzan a "pensarlo dos veces" antes de darse algunos gustos y eso se notó en 2013 donde "el nivel de incertidumbre también frenó el consumo", advierte Pérez Duhalde.
Las cadenas de electro marcan el reloj. En este contexto, las acciones promocionales con las cuales las cadenas de electrodomésticos buscan "marcar el ritmo" de las compras y "apurar" a los consumidores para que se lleven "ya" algunos productos, en realidad ocultan que son ellas las "urgidas" por liquidar stock.
Es por esto, indica Schwartz, que estas ofertas "se concentran sólo en determinados artículos y no abarcan la totalidad de la mercadería".

De esta manera, las promos "por unas horas" son un recurso más al que apuestan las empresas para compensar un año de números más "flojos" y "liquidar" los productos que quedaron sin vender.

Fuente: iProfesional.com

Fideicomisos inmobiliarios: las cláusulas y la "letra chica" que debe mirarse a la hora de comprar una vivienda en cuotas

Expertos consultados por iProfesional explican los aspectos legales que los inversionistas deben tener en cuenta para evitarse dolores de cabeza por incumplimientos. Qué indica la Ley de Defensa del Consumidor. Qué pasa con las cláusulas predispuestas

En la actualidad, el fideicomiso se transformó en el instrumento jurídico "de moda" parallevar a cabo desarrollos inmobiliarios.

Se trata de un contrato regulado por la Ley 24.441, en el que la confianza en el manejo de un negocio es fundamental.

Del mismo participan por lo menos dos partes o sujetos: el fiduciante, que es quien transfiere los bienes para un determinado propósito, y el fiduciario, que es quien los administra de acuerdo con los fines especificados en dicho contrato. En tanto, losbeneficiarios podrían ser los mismos sujetos que aportaron bienes al fideicomiso, es decir, los fiduciantes.

Para los inversionistas que no están involucrados habitualmente con esta clase de operatoria es importante conocer qué tipo de cláusulas se incluyen normalmente en estos instrumentos y qué beneficios y contingencias existen, según el caso.
Pero no sólo ello. También resulta clave la elección de la constructora, del desarrollador y de la comercializadora de las unidades, todos los cuales deberían ser, preferentemente, líderes en el mercado (lo que marcaría una determinada solvencia y daría cierta tranquilidad de que el proyecto efectivamente concluirá con la entrega del inmueble).

"En estos casos, el que debe conocer de fideicomisos y de negocios inmobiliarios es elfiduciario, quien termina siendo la figura central del contrato por las amplias responsabilidadesque asume", explicó Francisco Bilvao Aranda, colaborador de Microjuris.com y autor de diversas publicaciones sobre este tema.
En tanto, otro punto que no se puede pasar por alto a los fines de estos contratos tiene que ver con la incidencia de la inflación e incertidumbre existente a largo plazo.

Este aspecto es determinante por lo cual estos instrumentos:
- Suelen consignar cláusulas en las que se incluyen cuotas "de apoyo", es decir, adicionales a las mensuales (que si están en pesos incluyen un interés calculado en base al índice de la construcción).
- No puntualizan una fecha cierta de entrega. Por ejemplo, se estipulan 24 meses en lugar de octubre 2015.
- En cambio, sí se establece el plazo de escrituración luego de la entrega del bien.

Qué se debe tener en cuenta
Así las cosas, Bilvao Aranda considera que "la redacción de los contratos es fundamental para otorgarle tranquilidad y seguridad jurídica al inversor y al administrador del emprendimiento".

"En una palabra, solo un contrato bien redactado garantizará un justo equilibrio entre derechos, obligaciones y ajustados controles en la actuación de cada una de las partes", agregó.

Y remarcó que existe toda una red contractual que debe funcionar, incluso, antes de la firma del fideicomiso propiamente dicho (como, por ejemplo, lo necesario para las habilitaciones de las obras, los servicios profesionales que se requieren para la emisión de dictámenes de factibilidad legal, administrativa e impositiva, etc.) y también durante la ejecución del proyecto(por ejemplo, los contratos de obra, de gerenciamiento o de asesoramiento legal, contable o tributario, entre otros).

En este escenario Julieta Pariso, socia de Biscardi & Asociados, opinó que lo más importante es laelección del fiduciario, que debe ser una persona de reconocida solvencia moral y económica.
Como recomendación, la experta indicó que "no es recomendable otorgarle al fiduciario la facultad de gravar, por ejemplo con una hipoteca, el predio sobre el cual se desarrolla la obra salvo autorización expresa de la mayoría de los fiduciantes".
Consultada respecto de si se pueden ceder los derechos en el fideicomiso con o sin autorización del fiduciario, puntualizó: "Lo correcto sería que siempre esté supeditada toda cesión de derecho a dicha previa autorización".

Y aclaró que esto es así "dado que se evita, de esta forma, que terceros no solventes sean parte de un proyecto para el que, el no cumplimiento de las obligaciones económicas contractuales, puede acarrear un perjuicio para el resto de los fiduciantes y el fracaso del desarrollo inmobiliario".
Los expertos consultados por iProfesional destacaron que los temas contables e impositivos deben ser llevados, en legal tiempo y forma, por especialistas en el tema y que es importante que se realice una rendición de cuentas y gestión al menos bimestrales.
"Si uno es fiduciante adherente (aquel que "adhiere" al fideicomiso una vez que éste está constituido) es muy común que encuentre que la fecha de escrituración de las unidades no está expresamente fijada y se la condicione a la obtención de las habilitaciones y aprobación del final de obra por parte de los organismos de contralor", aclararon desde Biscardi & Asociados.
Por ese motivo, señalaron que en el contrato se debe estipular -al menos- una fecha máxima de escrituración que de certeza de cuándo quedará perfeccionado el dominio en cabeza del/los adquirentes.

"También es importante saber que los pagos de las cuotas de los fiduciantes deberían estar supeditadas a ciertos hitos de avance de la obra (ej. posesión, escrituración, etc.) circunstancia que no siempre ocurre porque casi todo el pago se suele hacer con la posesión mas no con la escrituración y ello, es un riesgo para el adquirente de las unidades", advirtió Pariso.
Es usual que el fiduciario incluya una cláusula amplia de indemnidad a su favor por cualquier daño que terceros pudieran reclamar a causa directa o indirecta del fideicomiso. Esta indemnidad la deben dar los fiduciantes (originarios/adherentes).
En tanto remarcó que la onerosidad de la labor del fiduciario se presume, no obstante lo cual lo usual es que se establezca de manera clara.

Qué son las cláusulas predispuestas
Las denominadas cláusulas contractuales predispuestas son aquellas en las cuales, en su elaboración, participa una sola de las partes del contrato sin que la otra u otras intervinientes tengan influencia alguna en el tenor y dimensión de ellas, debiéndose tomarlas o dejarlas tal como fueron redactadas por el predisponente.
También son llamadas de adhesión. Sucede que el usuario no puede negociar respecto de su confección: sólo puede aceptarlas tal como son ofrecidas o directamente no contratar.
"No hay peor pecado que decidirse por un fideicomiso inmobiliario y utilizar un modelo de contrato que se haya utilizado para otro negocio", remarcó Bilvao Aranda.

Esto se debe, de acuerdo con la visión del especialista, a que cada negocio tiene sus particularidades, sus finalidades y sus propios intereses.
Por eso, sostuvo, cada contrato de fideicomiso debe adaptarse a las pretensiones y necesidades de cada parte en cada negocio en cuestión.
Puntos conflictivos
En este escenario, vale mencionar que actualmente existen controversias y diferencias de criterios entre expertos y la Justicia respecto de los siguientes puntos críticos:

i) La aplicación de la Ley de Defensa del Consumidor a un fideicomiso inmobiliario.
ii) La interpretación de las cláusulas predispuestas en los contratos de adhesión.
iii) El plazo de prescripción aplicable.
iv) La previsión contractual y estrategia adecuada a implementar por parte de los protagonistas de un fideicomiso inmobiliario ante reclamos de terceros por daños en la construcción.

"El fiduciario asumirá mayores responsabilidades si su actuación se encuentra comprendida dentro de las previsiones de la Ley 24.240 de Defensa del Consumidor (LDC), por ejemplo, como consecuencia de ofrecer al público consumidor las unidades a construir ya que, en tales supuestos, aquel pasará a formar parte de la cadena de comercialización de tales unidades", destacó Bilvao Aranda.
De esta manera, no podrá válidamente -a nivel judicial al menos- limitar el grado de responsabilidad o eximirse de ella ante incumplimientos a los deberes y obligaciones asumidos por el fideicomiso frente a dichos consumidores.

Estas responsabilidades, indicó, tendrán naturaleza contractual, extracontractual o legal, según el caso.
"Entre las cláusulas que conllevan a un desequilibrio contractual existe la denominada cláusula abusiva", es decir, aquella que es notoriamente desfavorable para el adherente que, por ejemplo, concede todos los derechos al estipulante".
Y concluyó: "Éstas son las que generan una gran cantidad de reclamos y dejan en manos de los jueces la resolución de estos conflictos".

Fuente:  Sebastian Albornos para iProfesional.com

Un país sin marcas es un país sin bandera

Gabriel Dreyfus utiliza al mundo automotor para describir el mundo en el que vivimos, y la posición que ocupa Argentina en él.

Para simplificar, supongamos que el mundo es una carretera donde algunos países viajan en sus propios automóviles.

Otros en marcas que no son propias, en ómnibus, algunos a dedo, muchos caminando y la mayoría se queda.

El Mundo Automóvil sirve como ejemplo.

Tiene los mismos países que nuestro mundo y una historia casi idéntica.

En su Siglo XX, desde finales de la década del 30 hasta mediados de la del 40, tuvo una terrible Guerra Mundial con vencedores y vencidos y muchos millones de muertos.

En su Europa, los países aliados vencieron al nazismo y al fascismo.

Su Alemania fue derrotada y destruida.

Su Italia invadida.

La comunista Unión Soviética emergió como la gran potencia, Inglaterra y Francia como las democracias triunfantes.

Aunque Renault, Peugeot y Citroën no habían hecho mucho por la victoria…

En el Pacífico -que de pacífico solo tenía el nombre- Estados Unidos derrotó al, valga la redundancia, imperialista Imperio del Japón.

Dos bombas atómicas terminaron con su arrogancia.

Los buenos habían derrotado a los malos.

La bandera nazi fue arriada y la japonesa humillada.

Estados Unidos, triunfante, dominaba al Mundo Automóvil con sus oligarcas Cadillac y Lincoln, sus más proletarios Ford y Chevrolet.

Hasta el hoy fallecido Studebaker impresionaba con su audacia.

Detroit era la capital del mundo.

Aunque la sangre azul seguía siendo de la realeza británica: su Majestad Rolls Royce, el Duque de Bentley y el Príncipe Jaguar.

Había sido una incuestionable victoria militar y la Unión Soviética, con tanques y aviones, dominó más de la mitad de las carreteras de Europa.

Pero estas estaban vacías.

Porque nadie había visto ni vería un genuino automóvil ruso.

De las ruinas de la Alemania nazi comenzó a surgir un pequeño escarabajo y el beetleempezó a ser plaga en las calles de Europa y Estados Unidos.

Años después su familia crecería con Audi, Porsche y SEAT, que habla alemán con acento español.

Volkswagen -el auto del pueblo- tuvo su genial Goebels del bien: Bill Bernbach.

Y la hija del Señor Benz -Mercedes- desde el lujo hasta los camiones pasando por la Fórmula 1, ganó su lugar en el podio del prestigio.

BMW fue mucho más que una moto.

Y la industria automotriz alemana comenzó a ser dueña de la inglesa y los autos japoneses la matriz de la norteamericana.

En la Italia del Mundo Automóvil, Fiat sobrevivió al fascismo.

Y ni hablar de Ferrari, Maseratti, Alfa Romeo: el arte del Renacimiento sobre ruedas.

Pero volvamos al Japón.

Al país que venció a la bomba atómica con una Honda.

El país de Toyota, de Mazda, de Suzuki, Daihatsu, Subaru, Nissan Mitsubishi…

Invadió las carreteras del mundo, sepultó a Detroit y los faros de casi todos los autos son rasgados como los ojos de su raza.

Por supuesto, esto no se limita al Mundo Automóvil y no nombramos a países exóticos y lejanos como las carreteras de Corea.

Dicen que casi toda la tecnología del Mundo Electrónico viene de Oriente.

Y que Japón también tiene otras banderas como Sony, Samsung, Toshiba…

Las verdaderas guerras no son militares sino económicas.

En esos extraños mundos que se parecen tanto al nuestro, con un comunismo en extinción y un capitalismo en crisis, la nación que crece a tasas chinas es la República Popular China.

Pero, por ahora, China es solo una factoría sin marcas.

Aunque es el mayor importador de nuestra Soja Transgénica GTI.

A no preocuparse: tenemos los mejores caballos de polo del mundo…

Perdón.

Yo debería haber hablado de publicidad pero los mayores anunciantes “argentinos” son multinacionales y sus agencias también.

¡Taxi!

Fuente: Adlatina.com

13 tips y consejos para la venta

¿Tú creías como yo que no podrías utilizar tips de venta personal?

Te asombrarías como yo me asombré de ver que puedes llegar a ser bueno y además ganar bastante dinero con la venta personal, que te permita mantenerte a ti y a las herramientas necesarias para hacer un negocio hasta que puedas dejarlo si es lo que tú quieres. Comparto contigo estos 13 tips que aprendí de mi experiencia para que tú también tengas éxito en esta actividad, anota:

1. Vístete con prolijidad, no necesitas un traje y un portafolio, pero la gente se fija si tu cuerpo y cabello están limpios, si tu ropa está sucia o arrugada o si estás despeinado.
Consejo: lleva calzado cómodo.

2. Que tu segundo atuendo sea una gran sonrisa, la gente ya tiene suficientes problemas, necesita alguien amigable pero no afectado.
Consejo: ensaya varios tipos de risa y sonrisas en el espejo para soltarte.

3. Siempre preséntate, y al retirarte, si tuviste una buena conversación, pregunta, anota el nombre de tu interlocutor y úsalo, recuerda que no hay sonido más dulce para nadie que el de su propio nombre, te deja la puerta abierta para la próxima.
Consejo: Nunca peguntes el nombre de quien tienes enfrente antes de haber dado el tuyo, genera desconfianza, siempre da primero antes de pedir.

4. Ten buen sentido del humor, cuenta algún chiste de buen gusto para romper el hielo, por ejemplo: si está haciendo mucho frío puedes decir: “Aprovecho que hace taaaaaaanto calor para contarle en qué ando”.
O, si hay viento y tu cabello no luce bien peinado: “Mafalda dice que hay que dejar que la vida te despeine, ¿conoce a Mafalda?”, y si no es así le cuentas.
Consejo: provoca la risa.

5. Toma el control de la conversación, no permitas que la gente te cuente sus problemas, aunque hazlo con tacto, cuando alguien empiece a quejarse de lo mal que está todo tú dices: “Y a pesar de todo Ud. se hace espacio para cuidar a su familia, qué persona generosa es Ud., cómo cuida de los suyos”.
Consejo: Llévalo a tu terreno, convierte sus quejas en beneficios para ti, no entres en polémicas.

6. Otra cosa: a las personas les gusta hablar de su familia, pero cuidado: a veces te cuentan toda su historia y te muestran fotos, lo que insume tiempo, recuerda, tú estás trabajando, mantén breve la conversación, y si la persona se extiende o la historia se pone complicada, tú dices: “Lo lamento mucho, pero el supervisor me está vigilando y debo retirarme, le deseo que sus situación mejore”, y te retiras.
Consejo: tú manejas la situación, no te pongas en sus manos.

7. Si alguien te dice que no tiene dinero en ese momento y te pide que pases “en otro momento”, tú dices:
“Seguro, yo me imagino que Ud. es una persona seria. No como el Sr. X (invéntalo) que me dijo que viniera tal día a tal hora y no estaba. O como la Sra. YZ que me dijo lo mismo, se oían voces dentro de la casa pero no me atendió. Y Ud. No me va a hacer eso…”
Consejo: compromételo para un momento específico, hazlo sentir responsable y con deseos de superar a sus vecinos.

8. Cuando alguien te dice: “Es muy caro”, tú dices: “Lo bueno cuesta, si fuera barato lo venderían en la esquina y sería igual a todo lo demás. Algunos de sus vecinos lo compraron (no digas cuáles, si nadie compró, inventa, esto no es para cualquiera, sólo para aquellos que quieren lo mejor”.
Consejo: Hazle sentir que forma parte de grupo exclusivo.

9. Dale alternativas, muéstrale dos productos similares y dile: “¿Cuál va a querer (no digas “comprar”), éste o éste?” Así le produces el efecto psicológico de que das por descontado que va a comprar uno.
También puedes decir: “¿Cuándo le queda bien que venga, mañana o pasado? ¿De mañana o de tarde?”
Consejo: el cliente debe sentir que te adaptas a sus circunstancias.

10. Si tu cliente se pone difícil y tú lo ves indeciso, INSISTE con argumentos, por ejemplo: “El mes pasado estuvimos en tal ciudad, el producto se vendió muy bien, a la gente le gustó mucho. Y esta semana estuvimos aquí y allá, hubo una muy buen recepción, varias personas con tal enfermedad tomaron la oportunidad de mejorar su calidad de vida, estoy segura de que Ud. no va a dejar pasar la ocasión.
O también puedes decir: “A esta ciudad venimos una vez al año, no nos da el tiempo para más, después de esta semana hasta el año que viene no podrá adquirir el producto”. De esta forma creas escasez en su mente, no es que estás disponible cuando él quiera.
Consejo: di la verdad, si dices que no volverás en un año, cumple o perderás la credibilidad.

11. Puedes dejar tu tarjeta pero llévate un teléfono un contacto de Skype, porque entiende esto: Nadie te llama, ése es tu trabajo.
Consejo: Si no te quieren dar sus datos no les dejes tu tarjeta, es desperdiciar recursos.

12. No te cuelgues con un “NO”, despídete y ve por el siguiente.
Consejo: no te desanimes, estadísticamente por cada 10 “NO” hay un “SÍ!

13. Cuando trabajes en días fríos o lluviosos ingéniatelas para INSPIRAR COMPASIÓN. Esto no significa que te hagas el pobrecito, ni que llores o te quejes, sólo di cosas como: “Buenos días, aprovechando este frío…” y te arrebujas un poco en tu bufanda, con una gran sonrisa. Mucha gente se conmueve, te digo la verdad: yo vendo mucho más cuando llovizna o hace mucho calor.
Consejo: Usa las emociones de tus clientes potenciales.

Autor: Laura Tomattis Colaboración: Prof. Silvia Ferrari

Desde los chicos a los abuelos: todos bajo la lupa del marketing

La nueva estrategia de las marcas es seducir a los mayores de 65 años y a los menores de 12. Los casos de Mondelez y L’Oréal, entre otros.

En busca de nuevos blancos, las marcas apuntan cada vez más a los extremos de la pirámide etaria, los preteens y los mayores de 65 años. El fenómeno forma parte de una tendencia creciente: la microsegmentación de los públicos consumidores, de la mano de estrategias de marketing cada vez más sofisticadas.

En este contexto, los grupos por edades, vinculados con los ciclos de vida de las personas, se segmentan cada vez más. Si antes alcanzaba con definir tres etapas –niños, jóvenes y adultos–, hoy es posible encontrar hasta 10 grupos etarios, según categorías de productos y sectores de mercado. Con variantes y solapamientos, los segmentos incluyen prebebés, bebés, infantes (hasta la escolaridad primaria), niños, adolescentes, jóvenes, jóvenes adultos, adultos (divididos en dos grupos que pueden ir de los 33 a los 40 y de los 41 a los 50), adultos mayores y, el grupo de incorporación más reciente, la franja etaria de los mayores de 65.

Las causas de este fenómeno exceden cuestiones de mercado. Por un lado, la demografía muestra el alargamiento de la expectativa y la mejora de la calidad de vida de los mayores.

Por otro lado, advierten los expertos, modificaciones sociales y culturales propias de la época produjeron fuertes modificaciones en las relaciones padres-hijos. Hoy, los chicos son consultados y sus opiniones son tomadas en cuenta para las decisiones familiares, entre ellas, las de consumo. En el mismo sentido, el avance de la digitalización de la vida cotidiana, procesado mucho más rápidamente por los teens, vuelve a los adolescentes y jóvenes líderes de opinión en cuanto a las cuestiones tecnológicas se refiere.

De mayor a menor 

El ciclo de vida se extiende y, a la vez, se fragmenta. En términos de Mariela Mociulsky, titular de la consultora Trendsity, “se reconfigura”. “La extensión de la vida afecta a muchas categorías de consumo. Queremos vivir plena y vitalmente”, señala.

En la Argentina, el grupo poblacional de mayores de 65 años creció un 17% en la última década, lo que lo convirtió en el de mayor crecimiento del período, según un informe de Quiroga, agencia de Medios, sobre la base de la Encuesta Permanente de Hogares del Indec. Así, en el país el 15% de la población está por encima de esa edad. En este sentido, “la Argentina tiene una pirámide etaria muy parecida a Europa, muy por encima del promedio en la región”, dice Cecilia Mastrini, gerente de Estudios de Mercado de

L’Oreal .

“Históricamente la comunicación se manejaba para la edad de 18 a 50 años”, dice Juan Manuel Arias, profesor de posgrado en la UCA, especialista en Marketing. “La realidad es que los adultos siguen trabajando hasta los 65 y ganan dinero”, agrega. Aún más: hoy a los 60 “las personas están en su plenitud”, observa Alberto Pierpaoli, CEO de The Gender Group.

Para Carlos Cerana, director de Planeamiento Estratégico de la agencia Dentsu, el segmento de los mayores empezó a recibir atención hace unos 15 años cuando, en Estados Unidos, los baby boomers llegaron al retiro. “Sin hijos a cargo y con ahorros, despertaron un interés que responde a la demografía de ese país”, advierte.

En el otro extremo de la pirámide, los chicos son fuertes influenciadores de las compras. “Como concepto de marketing, es relativamente nuevo, porque los menores de 10 años no eran considerados”, explica Mastrini. La ejecutiva dice que tal influencia es muy perceptible en algunos temas que abordan las marcas: “Una empresa que habla de ecología no le habla a la mamá. Es un código para los chicos, que tienen muy presente esa problemática”.

Por otra parte, “la tecnologización pone a los chicos en otro punto de poder, que hace que las relaciones interfamiliares sean más democráticas”, opina Mociuslky.

L’Oréal, para sus distintas marcas de cosmética, realiza encuestas específicas en forma sistemática para teenagers y subteenagers. Y también para los que cruzan la barrera de la edad jubilatoria. “Hoy hay que escuchar a las generaciones más chicas y a las más grandes”, dice Ignacio Cortina, su director de Marketing. Al respecto, la marca francesa tiene celebrities específicas para cada rango de edad: Luciana Lopilato, para los teenagers; Araceli González, para las de mediana edad y Jane Fonda, para las más grandecitas.

En Mondelez (ex Kraft), María Eugenia Krismancich, directora de Estrategia Cono Sur, aporta el caso de los jugos: “En un mismo nivel demográfico de edad, pesa lo actitudinal. Tang, por ejemplo, es para madres con hijos. En el caso de las madres permisivas, las acciones apuntan a que los chicos las influyan. Pero también hay que hablarles a las madres restrictivas, las que ponen límites, reforzando que tiene vitaminas”. Para la marca Clight, en cambio, la referencia es una mujer sin hijos de treinta y pico “que quiere escapar de la rutina y recuperar autonomía”, dice la directiva.

Mociulsky indica que, en una época de incertidumbres y aceleración de los cambios, el futuro se presenta incierto. “Como el futuro no está claro, se trata de disfrutar el presente”, dice. Y agrega: “La adolescencia, etapa de moratoria social para terminar de consolidar la personalidad, también se extiende y la juventud se vuelve un valor de época”. Así, el adulto joven de entre 28 y 30 años de edad se transformó en un punto de referencia para edades mayores y, en consecuencia, para las campañas de una amplio abanico de productos, aporta Papón Ricciarelli, titular de la agencia Don.

La mayor parte de las marcas, entonces, pelean para seducir al público con poder adquisitivo que va de los 20 a los 35, es decir “desde que empieza a trabajar hasta que alcanza la plenitud”, apunta Pablo Gil, CEO de la agencia Coupé. Para eso, buscan estar en los lugares que típicamente ocupan los jóvenes: eventos nocturnos, estadios de fútbol, recitales y redes sociales.

Aportado por: Prof. Eduardo Desiata

Fuente: Gabriela Samela para Clarin

Los primeros tres spots de e-cigarettes fueron prohibidos en Gran Bretaña

MAL DEBUT PARA LOS CIGARRILLOS ELECTRÓNICOS

Los primeros tres spots comerciales de e-cigarettes han sido prohibidos en la televisión británica, luego de las quejas de los espectadores ante la Advertising Standards Authority (ASA). 
Son los avisos para E-Lites, SKYCIG y Ten Motives (los únicos tres comerciales del rubro que fueron emitidos por la TV del Reino Unido), y se los prohibió por no hacer una clara identificación del producto que se anuncia en ellos. Los E-Lites fueron además prohibidos por ser atractivos para los niños.
Un vocero de la ASA, el cuerpo regulatorio industrial independiente del país, dijo: “Estas reglas fijan un importante precedente. Son un útil punto de referencia para el sector: útil para que los consumidores sepan que estamos respondiendo a sus preocupaciones, y útil para los profesionales del sector para ver cómo son aplicadas las reglas”. 

En sus esfuerzos para cumplir con los códigos publicitarios, los marketers fueron vistos como culpables de falta de claridad. Los tres spots son muy oscuros porque tratan tan arduamente de no promover el acto de fumar que se niegan a mencionar lo que hace el producto. Aunque fueron condenados por ser engañosos, los avisos fueron eximidos por la ASA de la acusación de ser “irresponsables y dañinos”.
El vocero de la entidad negó que los códigos sean confusos: “Son claros; muestran lo que usted puede y no puede hacer, pero estos son los primeros casos y hay algunos problemas iniciales”. La ASA agrupó deliberadamente las tres disposiciones en la misma semana para evitar destacar a un fabricante particular de e-cigarettes.

Los códigos relativos a los e-cigarettes dicen que su publicidad no puede ser destinada a los niños, referirse al acto de fumar, o tener un nombre o diseño que la audiencia podría asociar con un producto de tabaco. Y los marketers no pueden afirmar que esos productos son más sanos que los cigarrillos regulares. Douglas Mutter, manager de operaciones de Meech Marketing, que distribuye la marca SKYCIG en el Reino Unido, dijo: “Con cualquier nuevo producto o industria va a ser difícil saber lo que es correcto para cada uno de los involucrados… Las guías de acción pueden ser restrictivas en términos de qué podemos representar en la publicidad de nuestra televisión; no obstante nosotros tenemos ahora un buen entendimiento de lo que podemos y no podemos decir”.

Los spots de SKYCIG y Ten Motives tiene sólo una queja cada uno, pero los E-Lites recibieron 65 quejas (sólo una de parte de un grupo antitabaco), posiblemente porque el comercial, realizado por McCann Central, se emitió durante el prime time desde enero y mostraba a un bebé cuyos primeros pasos incorporaron un movimiento de danza Gangnam Style. A pesar de que esto era sólo mostrado junto a programas dirigidos a espectadores de 16 años y más, la ASA resolvió que “porque consideramos que el contenido del aviso sería de particular interés para niños y también se refiere al fumar, llegamos a la conclusión de que rompía el código”.

Trevor Field, director de ventas y marketing de E-Lites, dijo: “Estamos decepcionados porque trabajamos durante 12 meses con Clearcast (el organismo que pre-aprueba todos los avisos de TV antes de salir al aire) para ajustarnos a la línea correcta. Obviamente estamos en desacuerdo con la interpretación (de que el aviso apela a los niños), pero uno tiene que seguir adelante”.
Los marketers británicos de los e-cigarettes están luchando para interpretar las reglas mientras todavía pueden publicitar en TV. Desde 2016, los e-cigarettes serán clasificados como medicinas en Gran Bretaña y necesitarán tener una licencia especial antes de que puedan ser publicitadas por cualquier vía. Restricciones similares se esperan a lo largo de la Unión Europea al mismo tiempo, colocando a los e-cigaretes en la misma categoría de los parches o los chicles de nicotina.

Según la Medicines and Healthcare Products Regulatory Agency, hay alrededor de 1,3 millones de usuarios de e-cigarettes en Gran Bretaña, y 9 millones de fumadores regulares. En Estados Unidos, se espera que la Food and Drug Administration se defina sobre los e-cigarettes en octubre, cuando es probable que se tome control regulatorio sobre la categoría e imponer restricciones. Estas podrían ser prohibiciones tanto de la venta a menores y de los avisos de TV. El público tendrá tiempo para dar sus opiniones antes de que cualquier ley sea completada. La inversión publicitaria de la categoría está creciendo rápidamente, y Lorillard, que fabrica el e-cigarette más vendido de Estados Unidos, Blu, planea invertir 40 millones de dólares por año para ese producto.

Las actitudes hacia los e-cigarettes varían de país en país. En Nueva Zelanda y Austria ya son clasificados como medicinas, y el producto fue prohibido en Australia, Brasil, Líbano y Singapur, aun cuando el tabaco está a la venta en todos esos países.

Fuente: Advertising Age - Adlatina.com

6 pasos para saber en qué emprender

Si te encuentras en la situación de querer emprender un negocio propio, puede ser que sepas muy bien en qué sector y que productos y servicios ofrecer, pero también puede ser que estés emocionado y decidido a trabajar por tu cuenta pero no hayas decidido en qué.

Cuando sabes en qué sector montar tu negocio puede ser que éste se base en un mercado en el que ya tienes experiencia, ya sea porque has trabajado en el por cuenta ajena o porque lo conoces muy bien. En ese caso tienes la ventaja de saber qué es lo que necesitan tus potenciales clientes y que oferta de productos y servicios existen en su mercado (o sea lo que ofrece la competencia) lo cual es una ventaja. Si no perteneces a ese grupo, no te preocupes, no es un problema, haces un estudio y lo averiguas. Sea como sea es básico conocer el público al que te diriges.

También puede darse la circunstancia de que aun sin tener experiencia en el sector, en un momento dado has visto o intuido una oportunidad, una necesidad de un colectivo de personas sin satisfacer y que tú podías aprovechar. Sea como sea, lo más importante es que esa actividad a la que te dediques sea algo que te apasione, algo que te encante hacer, que no te importara hacer aunque no fuera remunerado. . .de esa forma convertirás tu pasión en una manera de vivir, que te permita llevar el tipo de vida que quieras, haciendo lo que te gusta.

Por el contrario si lo que haces no te llena, o va en contra de lo que tú valoras, no tendrás ganas de levantarte cada mañana para hacer esa actividad que te fastidia. Es muy importante para obtener unos óptimos resultados que lo que hagamos, lo hagamos bien, y para eso es necesario que nos agrade. Si no, a la corta o a la larga perdemos la motivación y eso hace que no tengamos ganas de retarnos, ni de aprender, ni de mejorar, ni de salir de nuestra zona de comodidad, pasando a hacer actividades mecánicas sin pensar ni reflexionar. Esa situación, ya debes saber que no ayuda a tu crecimiento.

Ahora puede ser que me digas, “todo eso es muy bonito, pero yo tengo que comer, tengo familia y eso que me dices no es tan fácil”. Para empezar, nadie ha dicho que sea fácil. Pero si es posible. Lo corroboran historias de personas que lo han conseguido. Puedo asegurarte que mis clientas empiezan a ver resultados cuando empiezan a plantearse cómo hacerlo, en lugar de pensar que no pueden hacerlo. No se puede comparar ir cada día a trabajar en algo que no te guste y pienses: otra vez lunes, qué fastidio, mi jefe. . .mi compañero. . .el stress. . .O por el contrario digas: mañana ya es lunes, voy a organizar mi agenda para hacer lo que me gusta porque lo que me apetece es eso.

Es un hecho que tenemos que trabajar para producir, para aportar nuestra contribución a la comunidad, pero básicamente para obtener un dinero a cambio que nos permita cubrir nuestras necesidades, algunas básicas y otras no tanto. Todo es cuestión de saber para que lo haces (aparte de cubrir tus necesidades). Para sentirte identificado, para hacer lo que te guste, para tener más libertad, para crecer, para conseguir retos, objetivos. . .o simplemente hay quien piensa que tiene que hacerlo por obligación. A nadie le gusta hacer las cosas por obligación, en cambio a todo el mundo le gusta hacerlo por devoción, lo haces porque quieres hacerlo. Hay una diferencia.

Investiga un poco tus porqués y tus para qué, y quizás te ayude a entender cómo te sientes respecto al trabajo. Sentirse bien con lo que uno hace es básico para generar buenos resultados y todos queremos obtener buenos resultados y hacer un buen trabajo para tu propia satisfacción, independientemente de a lo que te dediques y para quien trabajes. ¿O no?

Y llegados a este punto, y entendiendo que hemos decidido emprender un negocio, vamos a ver si podemos despejar dudas y tomar una decisión sobre el campo en que vas a emprender.

1. ¿Sabes ya lo que te apasiona? Quizás para responder a esta pregunta tienes que indagar un poco en tu interior. Conocerte es básico para que sepas lo que te emociona. Haz una lista con todo lo que te gusta, por muy tonto que te parezca, aficiones, hobbies, todo lo que se te ocurra, como una tormenta de ideas. En esta fase no estás tomando una decisión, ni juzgando si es una tontería, simplemente estas exponiendo una serie de ideas para poder considerarlas más adelante. ¿Qué es lo que no te importa hacer? ¿Qué es aquello que haciendo pierdes la noción del tiempo? ¿Qué te da igual hacer a cualquier hora porque siempre te apetece?

2. Eres bueno, muy bueno. Ahora que ya tenemos la primera lista, vamos a por la siguiente. Normalmente lo que se nos da bien, suele tener relación con lo que nos gusta hacer, pero no siempre somos conscientes de ello. Así que para hacer ésta lista vamos a recurrir a los que tenemos alrededor. Hacer participar a los que te rodean es una buena manera de conocer aspectos que otros ven de nosotros mismos y que desconocemos. No es momento de que nos juzguen, ni de que hagan una lista de pros y contras, simplemente que te digan según ellos (mejor pregunta a unos cuántos, familia, amigos ) que creen ellos que se te da bien, que eres muy bueno. Recuerda cuando te hayan dicho lo bien que te había salido hacer tal y tal cosa. Sea lo que sea, entenderte bien con niños, cuidar flores, hacer dulces, cualquier cosa.

3. Oportunidades de mercado. Cuando se quiere emprender, muchos piensan en crear algo que todavía no esté inventado y de ahí viene esa expresión: “es que ya está todo inventado”. ¿Y qué? ¿Crees que para tener éxito tienes que inventar algo nuevo? Si es así siento desilusionarte (aunque en el fondo es una buena noticia) pero no es necesario. Basta con que descubras una necesidad de un colectivo o grupo de gente considerable (mercado) que no está cubierto. O quizás un servicio o producto que ya existe pero lo puedes mejorar añadiendo valor o haciéndolo de otro modo. Hay empresas muy grandes e importantes que simplemente han tenido éxito haciendo las cosas de otra manera y atreviéndose.

4. Sé un experto. Si quieres abrirte camino emprendiendo tu negocio debes convertirte en un experto en tu materia. ¿Cómo puedes hacerlo? Volvamos a tu pasión, cuando algo  te gusta mucho, casi de manera instintiva, absorbes toda la información posible acerca de tu tema. Te informas, te formas, te instruyes. Todo lo que cae en tus manos sobre ello te interesa, y si no, lo buscas. Fíjate sino en tus hobbies y pasatiempos, no te importa pasarte horas mirando cómo funciona algo, u organizando o coleccionando, la satisfacción te compensa ese tiempo. Si tu negocio es tu pasión pasa lo mismo. ¿Y cómo me convierto en experto? Pues conociendo más sobre ese tema que muchísimas otras personas a las que les pueda interesar tu conocimiento. Todos podemos ser expertos en algo, falta que tengamos el conocimiento y la experiencia. Así que si quieres convertirte en experto, busca todo lo que puedas encontrar sobre tu tema y práctica, práctica y práctica.

5. Encuentra tu nicho. Cuando un pasatiempo o hobby decides convertirlo en negocio, significa que le quieres sacar un provecho económico para que te permita poder vivir de él.  Así que una vez conocemos lo que nos gusta, lo que se nos da bien, las oportunidades de mercado y somos expertos en ello, es la hora de conocer muy bien nuestro público objetivo, ese que está interesado en la solución que le vamos a ofrecer para solventar su problema. Si crees que todo el mundo puede ser tu cliente ideal, estás equivocado. Igual que te centras en ser experto sobre un tema (no se puede ser experto en todo), tienes que enfocarte en un tipo de público determinado, para conocer cómo piensan, qué sienten, qué hacen, qué problemas tienen y cómo puedes ayudarles. Se lo más específico posible y te ayudará a conocerlo mejor. Podemos tratar el tema del cliente ideal más ampliamente en otro artículo.

6. Verifica el punto de unión en común. Después de todo el estudio que llevas hecho, seguro que te vienen un montón de ideas a la cabeza. Cuando juntes todas las listas es posible que veas puntos de conexión entre ellas. Esos puntos de conexión son los que pueden generar ideas que luego desarrolles y descubras posibles nichos donde poder emprender tu negocio. Puedes ofrecer servicios que tus potenciales clientes puedan necesitar y que puedan suplir una necesidad o una solución a un problema. Puede ser que les aporte bienestar, crecimiento, satisfacción, o que les ahorre tiempo, preocupaciones o dinero.

Para terminar te diré que es imprescindible estar alerta a tu entorno, de lo que ocurre a tu alrededor, leer libros que te puedan interesar, trabajar tu creatividad, ir a un kiosco y poder dar un vistazo a la cantidad de revistas de todos los sectores que puedas encontrar. Tarde o temprano, si estás motivado, te vendrá la inspiración y dirás: Aha! Esto es lo que quiero hacer.Un negocio es para obtener un rendimiento económico, además de hacer algo que te llene, pero también te digo que si solo buscas eso, el dinero, sin tener en cuenta todo lo demás, tarde o temprano te pasará factura. O tu negocio no prosperará o si lo hace te sentirás vacío e insatisfecho.

¡Ve por tu sueño!

Autor: Cristina López - Colaboración: Prof. Silvia Ferrari

5 errores comunes en la planeación estratégica

¿No tienes una visión estratégica? Estos son los 5 errores de productividad más comunes (y cómo resolverlos) que cometen los gerentes por no contar con una correcta visión estratégica.

Una gran parte de las personas piensan que los gerentes son profesionales muy ocupados, que viven de reunión en reunión, que tienen grandes cantidades de actividades para hacer, una larga lista de pendientes y una agenda muy apretada… De alguna forma es verdad, pero no es lo único que sucede en el día a día de un gerente, y ciertamente, no es lo más importante que debería suceder. Lamentablemente muchos olvidan que el gerente, que marca el rumbo de una compañía, de un área o de un equipo de colaboradores, además de “hacer” tiene que “pensar”. Y pocas veces eso está en su “lista de tareas pendientes”.

 Hubo una fase en mi carrera como gerente, unos dos o tres meses, donde tener que hacer una reunión conmigo era sinónimo de sacar número en la puerta de mi oficina. Terminaba una reunión y alentaba a que viniera el próximo con un pequeño cántico de “next!”. Era gracioso y parecía un juego. Hasta que dejó de serlo. Los impactos no sólo eran nocivos para mi salud y mi carrera (¿cuál es el verdadero rendimiento de una persona que trabaja 12 horas por día, a veces sin siquiera parar para almorzar?) sino también lo era para mis colaboradores que buscaban respuestas que no encontraban y veían su día a día también desaparecer entre reuniones y tareas pendientes. ¿Qué era lo que nos faltaba? ¿Qué era lo que no estaba funcionando? La clave es dejar de pensar y reaccionar según el hoy, y empezar a pensar y actuar en función de “mañana”. Tener una visión estratégica significa que pienses en lo que deseas mañana (mediano y largo plazo, de 2 a 5 años) y ver qué tienes que movilizar hoy para que ese futuro suceda. Esto se logra dejando sólo de “hacer” y empezando a “pensar”. Estos son los 5 errores de productividad más importantes que cometen los gerentes (¡y muchos otros profesionales también!) por olvidarse que además de “hacer”, deben tener tiempo y espacio para “pensar”:

Error n°1 - No organizar las tareas ni saber cómo optimizar tu tiempo. 

El error más básico es vivir en medio de reuniones, papeles, llamados telefónicos. No saber exactamente qué se hace cada día ni para qué. Ser reactivo, ser un arquero que ataja penales, ser un bombero que apaga incendios. De esas tareas hay muchas. La clave es qué haces cuando superas el incendio, atajas los penales y termina el partido. Si vuelves a foja cero y al día siguiente te comportas de la misma manera, vivirás tu vida con esta realidad. Si en cambio te paras a pensar qué podrás hacer distinto ahora para que la próxima vez que suceda algo como esto no te tome desprevenido, o bien te paras a pensar qué ha sucedido en el pasado para que hoy estés resolviendo de esta forma y cómo lo modificas para la próxima vez, estarás ejerciendo un pensamiento más estratégico y proactivo. 

 ¿Cómo resolverlo?  La clave es “parar” y “pensar”. Armar una planificación estratégica no lleva 2 horas. Pero tampoco la harás nunca si no empiezas por dedicarle esas 2 horas. Comienza organizando tus tareas de modo que puedas mejorar en el día a día, pero aún si hoy no tienes grandes resultados, de todas formas hazte un tiempo para parar y pensar. Puede ser un almuerzo extendido, puedes encerrarte en tu oficina y pedir que no te interrumpan o si puedes aléjate de la oficina. Al menos tómate 2 horas a la semana para parar y pensar. Haz una lista de las cosas que están sucediendo y que podrían haberse prevenido. Haz una lista de qué personas podrían ayudarte con una u otra situación. Empieza haciendo listas. A la semana siguiente trata de formar conclusiones, hacer algún breve análisis de causa raíz. Luego, podrás avanzar en tomar más acciones en cada situación. Pero por nada del mundo relegues este tiempo para pensar. Puedes hacer una excepción y pasar este “momento de reflexión” para la jornada siguiente porque algo terrible surgió. Pero si lo haces sistemáticamente, volverás al punto inicial y nunca encontrarás el tiempo para hacer una planificación estratégica y cambiar la situación actual.

Error n° 2 – Centralizar todas las decisiones, hasta las más simples y operativas

Para algunos gerentes o líderes es algo muy habitual al comienzo de su gestión, o en determinadas circunstancias críticas donde sienten que, si no lo hacen de esta manera, malos resultados o situaciones conflictivas van a suceder. No puedes asegurar que con tus decisiones tengas mejores resultados, ¿o sí? Pero si algo puedes asegurar, es que estás logrando que tus colaboradores sean altamente dependientes y no estás fomentando en ellos la autonomía. Tal vez crees que con esto le evitas la caída. Tal vez sientes que con esto los ayudas a no cometer errores. Lo que debes hacer es enseñarles a aprender de sus errores, a medir el impacto de sus decisiones. Puedes compartir tus técnicas o tu proceso de análisis para luego tomar la decisión. Pero no es sano para ninguna organización que la toma de decisiones esté muy centralizada.

¿Cómo resolverlo? Empieza de a poco. Haz una lista de las decisiones que tienes que tomar. Priorízalas. Toma el 10% de las decisiones menos prioritarias y delégalas: descentralízalas. Sin excusas. Por algo son las menos prioritarias. Empieza confiando y luego ve ajustando lo que necesites. Entrena y capacita a tus colaboradores. Dales tiempo de tu semana. ¿Tienes una agenda muy apretada? Uno por vez. Elige en quienes invertir tu tiempo, pero te aseguro que no es un gasto sino una inversión porque el día de mañana ellos estarán en mejores condiciones para tomar decisiones y hacer lo mismo con sus propios equipos y tú tendrás más tiempo para dedicarte a pensar y menos necesidad de “hacer” y resolver constantemente.

Error n° 3 - Resolver todos los conflictos y no dar lugar a que otros aprendan de enfrentarse a los problemas

Al igual que el error n°2, resolver todo o tomar todas las decisiones no le da espacio a nadie más para crecer y para aprender. Las personas a veces necesitamos llegar un nivel de conflicto o de problema para encontrar las soluciones creativas que no buscaríamos si estuviésemos en situaciones de calma habitual.

¿Cómo resolverlo? Dales espacio. Comparte tus experiencias, tu forma de resolver los problemas, pero déjales a tus colaboradores tomar decisiones, enfrentarse a los problemas, lidiar con ellos, aprender de la cotidianeidad de la presión y aprender de la interacción con otros actores que pueden estar sintiendo cosas diferentes, y que pueden perseguir objetivos diferentes. Déjalos que se equivoquen. Los mejores aprendizajes surgen del darse cuenta que una decisión propia no fue la correcta.

Error n° 4 - No armar una estructura de delegamiento acorde a las responsabilidades del puesto

¿Tienes un puesto muy importante con muchas responsabilidades y no tienes en quien delegar algunas tareas? Esto es algo que debes resolver cuanto antes, si no quieres que tu propia posición y tus logros anteriores se desvanezcan por una mala gestión actual. ¿No tienes en quien confiar? No tienes por qué hacer las cosas solo. En la era de las organizaciones, los equipos de trabajo obtienen mejores resultados que los individuos excepcionales. Esto se llama sinergia. El resultado de las partes (lo que aporta cada individuo) se multiplica por la interacción entre éstos y es capaz de obtener resultados mucho más sorprendentes. Así que la teoría de que tienes que ser un jefe excepcional, sólo aplica si tienes contigo a un equipo excepcional.

¿Cómo resolverlo? ¿No tienes un equipo? Fórmalo. Elige a cada individuo por su aporte individual y por lo que podrá hacer sumado al equipo. No elijas colaboradores excepcionales que no tienen buenas características de grupo porque terminarán aislados por ellos mismos o por los demás. O si crees que son piezas fundamentales, ayúdales a encajar en el grupo. Necesitas una estructura, un equipo para poder delegar tareas, iniciativas y hacer que tu área u organización crezca. Practica delegar tanto en individuos como en equipos. De esta forma también detectarás nuevos y potenciales futuros líderes.

Error n° 5 - Dejar la mejora continua para “un mejor escenario” y no implementar de inmediato

Bueno, esto resulta hasta natural y previsible con los cuatro puntos anteriores taladrándote el cerebro cada día. Difícilmente puedas ponerte a pensar en el futuro, en cómo mejorar la calidad del equipo, del área o hasta cómo introducir innovaciones, si lo más básico no está resuelto. Pero el problema es que en el mundo de hoy, si no estamos constantemente pensando cómo mejorar, cómo hacer las cosas más rápido, más eficientemente, con menor costo o con mayor valor, estás lentamente destrozando tu negocio, tu área o a tu equipo. Las personas vivimos bombardeadas constantemente de nueva tecnología, nuevas publicidades, nuevas formas de hacer las cosas. Es nuestro entorno mundial hoy, y eso nos hace sentir que vivimos en el vertiginoso mundo lleno de innovaciones y en constante movimiento. Si no sentimos lo mismo como clientes, como colaboradores de un equipo o como miembros de una organización, ¿cómo nos sentimos? Habitualmente: estancados. La búsqueda de innovaciones y de mejoras de calidad es uno de los pilares que mantienen “en movimiento” esa sensación personal de cada uno de “pertenezco” a un gran equipo que está a la vanguardia todo el tiempo.

¿Cómo resolverlo? La herramienta a aplicar es la misma “darse tiempo” y “delegar”. Puedes separar las tareas que tienes que cumplir regularmente entre “operativas” y “estratégicas”. Equilibra ambos grupos de tareas en tu planificación semanal. Pon un líder a la cabeza de ciertas iniciativas de calidad y dale autonomía para investigar, innovar y llevar adelante estas iniciativas. Que sea una persona con capacidad de liderazgo pero también alguien que se preocupe por la mejora continua de los procesos. Que dependa de ti sólo para apoyo político y para abrir determinadas puertas complejas en la organización, pero dale espacio para crear y aplicar. Implementa rápidamente innovaciones o mejoras y muéstralo al resto del equipo y de la organización. Que otros vean y se contagien y quieran colaborar también en estas iniciativas.

¿Cuáles de estos errores cometes a diario? ¿Con cuales de estas situaciones te sentiste identificado? 

 Autor: Gabriela Turiano - Colaboración: Prof. Silvia Ferrari