El agente inmobiliario pasa de buscar clientes para los inmuebles que tiene en cartera; a buscar propiedades para los clientes que le llaman. Lo que algunos creen que es la situación ideal inalcanzable. ¿Inalcanzable? ¿Y qué pensarían si esas llamadas llegaran todos los meses, incluso 2 veces al mes?
Pues esta situación inalcanzable para muchos sucede cuando se utiliza la post venta inmobiliaria; cuando los clientes a los cuales les has ayudado a comprar su nueva vivienda, te traen a otros clientes. Cuando a los propietarios a los cuales has ayudado a vender su vivienda, te traen otras personas interesadas en vender la suya. Y cuando esto sucede regularmente, todos los meses.
No pretendo presumir o alardear de mis habilidades de venta inmobiliaria, pero parte de mi éxito se debe a que desde temprano comprendí y experimenté la eficacia de las actividades de post venta. He tenido años en que he vendido más de 30 viviendas a clientes que me han llamado o a los que he sido presentado a través de otros clientes a los cuales ya les había vendido una vivienda.
Eso es alrededor de 1,7 ventas al mal mes caídas del cielo. Además los clientes que viene a través otros clientes; a través de referencias, son clientes que compran rápido, clientes que tienden a confiar más en ti y clientes mucho menos problemáticos.
El Secreto de la Post Venta Inmobiliaria.
¿Secreto? No hay secreto. Quizás el secreto esté en no revelarle lo rentable que es la post venta inmobiliaria a la competencia. Porque muchos agentes inmobiliarios ponen en práctica ciertas técnicas de post venta, pero no las adecuadas.
La post venta inmobiliaria no es enviar un email de agradecimiento al cliente que
ha comprado; ni un ramo de flores o una botella de vino. Es algo más.Para obtener referencias hay que saberlas pedir en el momento justo. Y antes de pedirlas hay que seguir vendiendo confianza después de que el cliente ha comprado su nuevo inmueble.
Para que el cliente se sienta a gusto dándote una referencia tienes que haberle dado un servicio mejor del que él/ella (ellos), se esperaban cuando estaban en el proceso de comprar la vivienda. Y después seguir dándole ese servicio.
¿Cómo? Preocupándose. ¿Cómo puedo ayudar a este cliente ahora que ya ha comprado la vivienda? ¿Cómo puedo seguir ayudándole en los meses siguientes? Hay mil formas para que el cliente no te olvide. Es tu obligación conseguir que el cliente te siga recordando todos los meses.
Personalmente me siento satisfecho de haber ayudado a un cliente a cambiar de hipoteca por haberle conseguido una con unas mejores condiciones 3 meses después de haber comprado su vivienda. No cambió de banco, pero consiguió; que su banco le diera las mismas condiciones de hipoteca que la competencia para no perderle. Así se ganan referencias.
La Post Venta Inmobiliaria en las Nuevas Promociones.
La post venta inmobiliaria funciona de maravilla cuando vendes vivienda nueva. Muchos agentes inmobiliarios se olvidan del cliente cuando este firma la señal de entrega y se acuerdan de él de ella o de ellos a los 6 – 8 meses, cuando viene el momento de la entrega de llaves.
¡Cuántos ventas no hemos hecho mi equipo y yo gracias a implementar un servicio de post venta inmobiliaria, (que no es un servicio de post venta cualquiera), tan pronto han firmado el contrato de señal! Y luego nos dicen que hemos tenido suerte de vender la promoción completa de 250 viviendas en menos de 8 meses.
No entiendo por qué la post venta inmobiliaria no se pone en práctica en todas las agencias. ¿No será que el cliente, a pesar de haber comprado el inmueble, no está del todo satisfecho del servicio recibido y esto lo sabe la agencia?
Un ramo de flores o una botella de vino pueden hacen maravillas si se sabe cuándo darlos. Sin embargo, la demostración de que todavía sigues ahí para lo que se necesite; la demostración de que en realidad te importa el cliente, es lo que hace que tengas un montón de vendedores ahí fuera trabajando por ti a coste cero.
Ese es el significado de post venta inmobiliaria. Y es muy rentable.
Por cierto, 30 ventas al mes caídas del cielo, (te llaman para comprar ya) multiplicado por $3.000 de comisiones de promedio, es igual a $90.000 de comisiones al año SOLO con ventas caídas del cielo.
Si esto no hace que cambies de opinión acerca de la post venta inmobiliaria; nada lo hará.
Fuente: Carlos Pérez-Newman enviado por la Prof. Silvia Ferrari