Esta técnica de venta inmobiliaria trata sobre publicar regularmente artículos de información sobre el sector inmobiliario en la prensa nacional o local. Muchas agencias han intentado esta estrategia sin resultado, debido a que la han aplicado de forma errónea. Esta técnica de venta inmobiliaria no es tan fácil como parece y hay que organizarla bien previamente. Aquí es donde reside el fracaso de las agencias que la han puesto en práctica: falta de preparación y no analizar bien la estrategia. Veamos cómo la ha planificado y puesto en práctica esta agencia inmobiliaria en Montevideo.
Técnica de Venta Inmobiliaria: “Publicación de Artículos en Prensa”.
En Julio pasado esta pequeña agencia inmobiliaria, (4 personas), y con sólo 15 meses en el mercado quería introducir alguna nueva forma de captar clientes que apoyara su publicidad online. Su negocio no iba mal, pero su competencia es fuerte y estaban perdiendo algunos clientes, sobre todo cuando intentaban captar nuevos inmuebles. Después de tratar el tema en varias reuniones por Skype, le planteé a David, uno de los socios de la agencia, la posibilidad de darse a conocer a sus potenciales clientes a través de artículos en prensa.
David se entusiasmó con la idea, pero reconoció que el principal impedimento para poner en práctica esta estrategia, era conseguir que un periódico publicara los artículos. Le demostré que no era tan difícil como parecía en principio, si seguía un plan específico que le detalle y organizamos juntos.
Estas son las bases de eses plan
1.- Preparar un buen informe sobre todas las publicaciones que editan en Mantevideo de forma diaria o semanal o mensual circulación mensual, nº de lectores, secciones de la publicación, etc.
2.- Al mismo tiempo, preparar un listado de temas que sean interesantes para los compradores y/o vendedores de viviendas. Den ser temas de carácter informativo, donde los potenciales lectores aprendan algo que les ayude a comprar, vender o alquilar un inmueble. Por ejemplo:
§ Consejos para alquilar/compra/vender una vivienda con rapidez.
§ Costos adicionales de la compra/venta de una vivienda.
§ Explicar términos del sector que pueden ser confusos o mal interpretados.
§ Cuál es la demanda y la oferta actual del mercado para un determinado tipo de inmueble.
§ Estadísticas actuales del sector inmobiliario*.
§ Cómo mejorar una vivienda para venderla mejor y más rápido.
§ … y otros similares.
Los temas sobre los que se puede tratar son innumerables. Sin embargo, se debe hacer un esfuerzo por seleccionar los 20 temas que se consideren más interesantes en ese mercado.
3.- Escribir un artículo con estructura periodística, (título, subtítulo, contenido y conclusión), bien redactados, con lenguaje sencillo y con un máximo 500 palabras de cada uno de los temas seleccionados.
4.- Ahora es el momento de contactar con los medios seleccionados en el punto 1 para convencer a los editores de que incluyan una columna 1-2 veces a la semana en su publicación.
Técnica de Venta Inmobiliaria: La Preparación es la Clave del Éxito.
Antes de contactar a los editores se planifica bien qué decir en la llamada de teléfono para conseguir una reunión personal donde se explicará las ventajas que conseguirá la publicación con esta acción. Este paso hay que prepararlo bien.
En esta fase 8 de cada 10 publicaciones no les importará concederte una reunión, para saber que deseas plantearles.
5.- En la reunión se explica que se desea hacer y se exponen las ventajas para la publicación de tener una columna semanal escrita por un profesional del sector. Para ello se le entregan los 20 artículos ya redactados para que el responsable pueda comprobar el contenido y selecciones aquellos que considere más interesantes. Con este enfoque, al menos 3 de cada 10 publicaciones aceptan publicar al menos 1 artículo a la semana o cada 15 días, que al final llevará como firma el sitio web de la agencia inmobiliaria.
He descrito aquí estos 5 puntos de forma resumida para que puedas tener una visión general de cómo funciona esta estrategia. Conseguir que publiquen tus artículos de forma regular no es fácil, pero puedes conseguirlo.
¿Por qué otras agencias no lo consiguen? Principalmente, porque cuando contactan a los editores no tienen los deberes hechos, ni se preparan la llamada de teléfono o la entrevista. Y por supuesto, eso analizar el mercado, hacer los deberes y redactar 20 artículos previamente, ¡ni lo sueñes!.
No se preocuparon de saber cómo funciona un periódico o una revista, como se generan noticias diarias y cuál es el trabajo y funciones de un periodista.
David está realmente ilusionado con las posibilidades que esta técnica de venta inmobiliaria le puede proporcionar. Por el momento está publicando artículos en 2 publicaciones. No son las publicaciones de mayor prestigio y con mayor nº de lectores en Montevideo, pero son publicaciones que la gente lee y si encuentra el artículo interesante, visita el sitio web y contacta con la agencia. Por el momento ya han contactado 2 personas en sólo 1 semana con sólo 2 artículos ¿La suerte del principiante? Ya lo veremos.
Fuente: Carlos Pérez-Newman
Posteado por la Prof. Silvia Ferrari