Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. Ni se plantean que hablar por teléfono sea una habilidad, y mucho menos que se deba adquirir.
El Telemarketing Inmobiliario ha sido Mal Entendido.
Parte de esta percepción se ha originado por 2 factores. Primero, por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en Telemarketing “inmobiliario”. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico, pero para obtener resultados se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto, comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse. Aquí es cuando aparece la habilidad. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente, saber cómo funciona el telemarketing inmobiliario sí.
Y segundo, porque es más cómodo, menos arriesgado, vender como pescador que como cazador. Me explico. La mayoría de los agentes del sector inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción, (esperar que pique el pez), en vez de ir en busca de su cliente, (ir detrás del conejo). Y claro ir detrás del “conejo “significa muchas llamada en frío mal estructuradas a clientes que lo primero que les viene a la cabeza cuando reciben una llamada improvisada es: “Ahora no tengo tiempo”, “llámeme más tarde, (para saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información, aquí tiene usted mi email”.
Telemarketing Inmobiliario: Antonio Como Ejemplo.
Saber hablar por teléfono en un ambiente de negocios no es tan fácil como se cree, ni tan difícil como piensan algunos. Lleva su tiempo y su esfuerzo, pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta habilidad en otras 4 semanas. ¿Te parece mucho tiempo?
Hay a quien no. Su nombre es Antonio. Vive en Buenos Aires y trabaja en una entidad financiera. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos, entre ellos proyectos inmobiliarios. En otras palabras, buscar inversores. En Mayo del 2012 Antonio, que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día, decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono, es decir, el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas. Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio, el hecho está en que casi todos los días, durante 2 meses, recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype, para aclarar dudas y resolver problemas.
Para acortar la historia, Antonio nos llama a finales de Septiembre, (5 meses después de comenzar con el curso), para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010, todo gracias a lo que había aprendido de Telemarketing inmobiliario.
No es para mí decirles la comisión que se llevo Antonio por conseguir estos inversores, pero si les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras.
Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado, o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles, le recomiendo que piense en el ejemplo de Antonio. Un profesional que durante muchos años había utilizado el teléfono más de 4 horas diarias para hacer negocios y cuando comenzó el curso de Telemarketing inmobiliario reconoció que todavía le quedaba mucho por aprender. Pero lo más importante fue que Antonio quiso aprenderlo y ahora está recogiendo los frutos.
Utilizar el telemarketing inmobiliario incrementará substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora, porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo. Gracias a ella, el vendedor inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestión de minutos. Sin duda alguna, es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas, locales comerciales, naves industriales y para captar inversores.
Fuente: Carlos Perez-Newman aportado por la prof. Silvia Ferrari