Equivocarse en la estrategia de precios influye no sólo en los ingresos, sino en la performance en ventas de un producto o servicio. Un especialista identifica los cinco errores más comunes y cómo evitarlos.
Si hay un factor crítico a la hora de vender, es el precio: una pequeña modificación (redondear una cifra, ponerlo ligeramente más bajo o más alto que la competencia, estabilizarlo cuando el resto de la categoría los modifica, etc) puede disparar cambios muy significativos en el volumen de ventas. Desde el lado del shopper, el precio tiene una enorme carga subjetiva: un estudio de 2014 (completo para bajar, al pie de este artículo) reveló que la gente está dispuesta a pagar cifras más altas si abona con tarjeta que si tiene que hacerlo en efectivo, como si el hecho de desprenderse de los billetes generara una resistencia casi “física”.
El especialista japonés M. Mikado se ha enfocado en el análisis de esta variable del marketing y ha hecho carrera asesorando a muchas de las principales compañías del mundo en la fijación de sus estrategias de precios. En un informe publicado por Business Insider detalló cinco errores de pricing que pueden perjudicar el desarrollo de un negocio.
1-No presentar los precios de la manera más simple posible
Los números redondos en los precios son percibidos mejor por los consumidores, de acuerdo a un estudio publicado por el Journal of Consumer Research. El reporte descubrió que cuando el shopper encuentra una cifra redonda, puede calcular mejor el valor implícito de la oferta y toma la decisión de compra más rápido. Cuando fije el precio de su producto o servicio, recuerde usar la cifra más sencilla posible. Mostrarle al consumidor un precio de $ 199,87 en vez de poner simplemente $ 200, en una primera lectura le hará pensar que la cifra más larga implica mayor precio, y en una segunda mirada, redondeará en su mente ese número para llevarlo a $ 200. Es preferible evitar confusiones y ahorrarle trabajo: eso permitirá que tome la decisión de compra más rápido.
2-Forzar comparaciones para parecer “competitivo”
Pese a que esta estrategia puede parecer hábil, con el consumidor hiperinformado de hoy puede tener resultados negativos. Ante un shopper escéptico, los precios rebajados pueden sonar como una señal de alarma. Pese a que la economía es importante, muchos aún piensan sus compras en términos de valor, más que de precio. En vez de plantear las ofertas diciendo “mire cuánto ahorra en comparación”, puede ser más provechoso explicar por qué sus precios son más convenientes. Puede ser una excelente oportunidad para construir posicionamiento, al mostrar qué hace diferente y mejor su compañía, para estar en condiciones de ofrecer precios más bajos.
3-Olvidarse de vender una experiencia
En el último año, varios informes mostraron cómo diferentes tipos de compras nos afectan de maneras diferentes. Mientras el impulso nos lleva a adquirir productos materiales, gastar dinero en experiencias provee valor intangible a largo plazo. Esta diferencia puede ser utilizada para aumentar la tasa de conversión, si sabemos presentar productos y servicios bajo la perspectiva adecuada. Cuando venda productos de alto valor intente crear una experiencia a su alrededor. Desarrolle un beneficio a largo plazo, y trate de mostrar cómo el producto o servicio puede ser un aporte positivo en la vida del consumidor.
4-Hacer la compra más complicada de lo necesario
Un research originado en la Universidad de Iowa durante el año 2014 demostró que la gente “sufre” menos al pagar su compra a través de sistemas one-click que teniendo que desembolsar dinero en efectivo. Inclusive que en algunos casos tener que sacar la billetera y entregar billetes impedía la compra. ¿Qué enseña esto? Que al diseñar una estrategia de precio es indispensable facilitar al extremo el proceso de pago: hacerlo breve, rápido y sencillo. Reduzca al mínimo los pasos para elegir, cargar en el carrito y pagar, e impida que haya demasiados pasos entre la elección del producto y la concreción del pago.
5-Una presentación deslucida
Usted puede tener un buen producto a un precio correcto, pero si la presentación no es tentadora, le costará mucho vender. Preocúpese por crear “consistencia de marca” entre lo que vende y todos los aspectos colaterales del producto o servicio, para ofrecer una experiencia atractiva, profesional y clara, que incluso permita visualizar una empresa con la que nos gustaría hacer negocios.
Fuente: BRANDS & Marketing.com