Agente de Bienes Raíces tienes un email
Acabas de recibir un email en tu celular de un anuncio que has puesto en internet. ¡Fantástico! Alguien a quien no conoces necesita el consejo de un agente bienes raíces, (en este caso tu consejo); así que relájate y piensa lo que vas a decir antes de contestar esa llamada, ese email o llamar a ese número que te han facilitado.
No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación.
No caigas en el error que comete el agente bienes raíces inexperto o desesperado por cerrar una venta: contestar al teléfono o una solicitud de información inmediatamente utilizando la improvisación.
Después de todo, contestar a un cliente interesado no es tan difícil. ¿No lo es? Te puedo asegurar que no es tan fácil como muchos creen.
El Agente de Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.
Actuar de forma mecánica en mala consejera. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente inexperto es que, quien llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?
Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!.
El Agente de Bienes Raíces que Actúa de Forma Mecánica NO Vende.
Actuar de forma mecánica en mala consejera. Para empezar, lo primero que viene a la mente del agente inexperto es que, quien llama, quien quiera que sea, está interesado en su inmueble. De lo contrario ¿por qué va a llamar?
Amigo mío, ¡ojala fuera tan simple!.
Quien llama o quien te envía ese email, quien quiera que sea, sabe qué clase de inmueble NO quiere; pero NO sabe qué tipo de inmueble quiere. Para saberlo tendría que conocer toda la oferta que hay en el mercado en esos momentos y comparar cada uno de los inmuebles similares con el resto. Algo que es imposible y un factor que muchos agentes de bienes raíces no se paran a pensar.
Esa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.
El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a comprar el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficinas que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.
Si un agente de bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email.
Por tanto, ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de satisfacción, entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece.
¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?
Ante este email o llamada inesperada, ¿qué hace el agente bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?
Contesta inmediatamente, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).
La forma de pensar del agente de bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.
Gran error.
Esa persona que te contacta, es muy probable que no esté interesada precisamente en tu inmueble. Más bien está interesada en saber lo que tu inmueble puede hacer por ella/él en primer lugar; y en segundo lugar lo que tú puedes hacer por él/ella.
El cliente nunca te lo dirá, pero lo que realmente está buscando es alguien que le inspire confianza y le ayude a comprar el inmueble que busca, que está en alguna parte y que todavía no ha encontrado. Te contacta porque a lo mejor la vivienda u oficinas que ofreces es lo que ella/él está buscando y puede que tú seas el agente que ella o él necesita.
Si un agente de bienes raíces entiende esta situación, entonces tendrá muchas posibilidades de vender un inmueble, (no precisamente el inmueble por el cual le han contactado), a la persona que llama o que le contacta por email.
Por tanto, ya ves que contestar al teléfono o una solicitud de información y en un estado de satisfacción, entusiasmo y optimismo (vamos, que entras en un estado de expectación irreal), no es tan fácil como parece.
¿Qué hace el Agente Bienes Raíces Inexperto?
Ante este email o llamada inesperada, ¿qué hace el agente bienes raíces inexperto o con prisa por vender, porque ha vendido poco y final de mes es la próxima semana?
Contesta inmediatamente, (ha leído en uno de sus libros sobre marketing y ventas que cuanto antes contestes la solicitud de información más “chance” tiene de que el cliente compre), y tras el saludo de rigor empieza a dar las características del inmueble a su cliente y de alguna manera a venderle la propiedad intentando concertar una visita a ésta lo antes posible, (no sea que se arrepienta luego).
La forma de pensar del agente de bienes raíces inexperto es: “si este sujeto llama es porque está interesado; así que cuanto antes vea el inmueble mejor para todos”.
Gran error.
Los agentes de bienes raíces experimentados sabemos que recibir una solicitud de información o una llamada inesperada presenta una oportunidad de venta; pero de vender nuestro servicio inmobiliario; no el inmueble por el cual nos han contactado. Además, no nos creemos todo lo que nos dicen los clientes en el primer contacto. Hemos aprendido a escuchar lo que NO nos dicen y hemos aprendido a hacer preguntas inteligentes a quien nos llama o contacta y que no son comprometedoras. Esto nos ayuda a ahorrar tiempo y no gastar nuestras energías en expectativas falsas. Y en visitas a inmuebles.
AGENTE DE BIENES RAÍCES: APRENDE A ESCUCHAR Y NO TE CREAS TODO LO QUE ESCUCHES.
En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente inmobiliario hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible. Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva y quiere defenderse ante esta amenaza. Utilizar las medias verdades si es necesario es un arma de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.
En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo,(unos 15 minutos), en preparar la llamada, en saber que preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a con alguien que cree que puede comprar una propiedad de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.
El agente inmobiliario inteligente se ha preparado por anticipado cómo contestar una llamada inesperada de un cliente.
El agente de bienes raíces experto sabe que el cliente “está buscando y no ha encontrado TODAVÍA” lo que busca y sabe que antes de que el cliente lo contactará, ya habrá contactado a otro agente y que también contactará a otro cuando finalice la llamada.
Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente; no el inmueble por el cual le han contactado. ¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.
En este primer contacto, el potencial cliente no tiende a decir mentiras; sólo a esconder un poco la verdad al agente inmobiliario hasta que éste se gane su confianza. Actitud normal y comprensible. Sabe que hay bastantes agentes inmobiliarios ahí fuera que son unos sinvergüenzas y que utilizan la venta agresiva y quiere defenderse ante esta amenaza. Utilizar las medias verdades si es necesario es un arma de defensa que utilizan, (con razón), los clientes cuando toman la decisión de llamarte o contactarte por primera vez.
En resumen, el agente bienes raíces inteligente se relaja y se toma su tiempo,(unos 15 minutos), en preparar la llamada, en saber que preguntas debe hacer para no perder el tiempo con un curioso/a con alguien que cree que puede comprar una propiedad de 200 metros en la costa por $2.000 dólares.
El agente inmobiliario inteligente se ha preparado por anticipado cómo contestar una llamada inesperada de un cliente.
El agente de bienes raíces experto sabe que el cliente “está buscando y no ha encontrado TODAVÍA” lo que busca y sabe que antes de que el cliente lo contactará, ya habrá contactado a otro agente y que también contactará a otro cuando finalice la llamada.
Por tanto, el agente bienes raíces que lleva tiempo en este negocio, (ese agente que vende y no se sabe cómo es capaz de vender tantas propiedades con la poca “labia” que tiene), sabe que ante una solicitud de información, siempre, siempre, tiene que vender su servicio de agente; no el inmueble por el cual le han contactado. ¿Difícil de entender? Pues quien no lo entienda que se prepare para sentir dolor y perder muchos clientes mientras aprendes esta lección.
Aporte: Lic. Silvia Ferrari - Fuente: Carlos Pérez-Newman- Tupuedesvendermas.com