¿Cómo trabaja el profesional inmobiliario que vende más de 40 inmuebles al año?
Tiene un sistema de captación y venta que ha refinado y adapta según las circunstancias. Su experiencia, (que no tiene porque ser larga), le ha ayudado bastante a entender el sector inmobiliario en su zona; pero sobre todo se ha formado en la venta de inmuebles, (en un producto de alto precio).
El profesional inmobiliario puede vender 3-4 inmuebles al mes, todos los meses. Esto no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios de bienes raíces en el mercado consiguiendo estas cifras.
Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que vendió el pasado año 2013, un total de 41 viviendas. ¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa y es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable. No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado.
Conseguir esto parece fácil; pero no lo es. Estoy de acuerdo con ella, captar clientes interesados en comprar o invertir en inmuebles es relativamente fácil cuando se ha implementado la estrategia de captación correcta. Lo más difícil es contar con inmuebles con precios acordes al mercado.
El Profesional Inmobiliario No vende “Joyas de la Corona”
En otras palabras, el profesional inmobiliario inteligente y que vende nunca aceptará poner en el mercado un inmueble sobre valorado por si alguien “pica”. Sabe que eso es, sobre todo una pérdida de tiempo en trabajo administrativo y de negociación que le resta tiempo para tratar con otros clientes y concentrarse en los inmuebles con ms potencial.
Veamos cuales son las principales habilidades y costumbres del profesional inmobiliario capaz de vender más de 40 inmuebles al año, o entre 3-4 inmuebles al
mes, todos los meses.
1.- Preparar un plan de actuación.
El profesional inmobiliario ha establecido después un proceso de captación y venta realmente efectivo. Tiene un plan por escrito; no en la cabeza y ha establecido objetivos de actividades a realizar semanalmente para alcanzar el objetivo de venta al mes de 3-4 inmuebles. Tiene un plan, está bien organizado, trabaja sin estrés, (aunque algunos días deba trabajar más de 8 horas), es disciplinado y es perseverante.
Y puede serlo con facilidad, porque cree en un sistema, en un plan que sabe funciona.
2.- Conoce bien el mercado.
El profesional inmobiliario conoce bien el mercado en su zona. Ha recopilado todo tipo de estadísticas: población, inmuebles, ventas, compras, embargos,… y las utiliza en su argumentación para demostrar a los propietarios cual debe ser el precio adecuado al mercado en ese momento.
Como sabe lo que se vende y como se vende, nunca acepta a un propietario que noquiera entender como está el mercado y quiera sobrevalorar su inmueble.
El Profesional Inmobiliario Diseña un Plan de Captación Efectivo
3.- Invierte tiempo y Esfuerzo en Planificar su Plan de Captación.
El profesional inmobiliario analiza bien los medios online y offline a su alcance para captar inmuebles, (más bien propietarios) y captar potenciales clientes. Conoce bien los portales inmobiliarios y directorios, cómo funcionan los buscadores, utiliza el email marketing, el blog y las redes sociales para promocionar y captar.
Sólo invierte en lo que funciona, porque presenta su inmuebles: descripción, fotos vídeo… de forma diferente a la competencia.
En resumen: ha diseñado una estrategia efectiva que da resultado.-
4.- Sabe delegar.
El profesional inmobiliario ha aprendido a delegar aquellas funciones administrativas que le roban el tiempo que necesita para estar en contacto continuo con sus clientes. Se apoya en una persona que realiza este trabajo: contratos, publicidad, documentación… Ha invertido tiempo en formar a una persona para que le apoye en su trabajo diario a la cual remunera bien y le gratifica además con un porcentaje, (10%-15%), de sus ventas.
5.- Esta en contacto diario con sus clientes.
Ha establecido un número determinado de llamadas a nuevos y antiguos clientes para cada día. Contesta todos los email que recibe en menos de 24 horas y siempre está disponible cuando alguien le llama al teléfono.
Esto le permite hablar con más de 50 personas a la semana, o más de 200 personal al mes. Aunque sólo el 20% de esas llamadas son a nuevos clientes, estaría contactando con más de 30 nuevos clientes al mes.
6.- Se ha convertido en un especialista.
El profesional inmobiliario no vende viviendas, oficinas, locales comerciales y lo que se presente. Se especializa en un tipo de inmueble, en una zona o en alguna característica, como por ejemplo los embargos, donde puede convertirse en un especialista y diferenciarse de la competencia.
EL PROFESIONAL INMOBILIARIO CREE EN LA POST VENTA
7.- Cuida muy bien la post-venta
El profesional inmobiliario establece un vínculo profesional con sus clientes. Es capaz de hacerlo, porque les ha prestado un buen servicio y se ha ganado su credibilidad. Sus clientes le recomiendan y el 30%-40% de sus ventas anuales son a Clientes que vienen de parte de otros clientes; lo que hace que a veces se encuentre en la situación ideal de tener el cliente antes de tener el inmueble.
El profesional inmobiliario puede vender 3-4 inmuebles al mes, todos los meses. Esto no es una utopía como algunos creen y para atestiguarlo hay muchos agentes inmobiliarios de bienes raíces en el mercado consiguiendo estas cifras.
Acabo de leer un artículo sobre una vendedora inmobiliaria en Buenos Aires que vendió el pasado año 2013, un total de 41 viviendas. ¿Cómo lo consiguió? Según dice en el artículo, lo más importante para vender de forma continúa y es conseguir que los propietarios pongan su inmueble en el mercado a un precio razonable. No a un precio por debajo del mercado; sino a un precio acorde al mercado.
Conseguir esto parece fácil; pero no lo es. Estoy de acuerdo con ella, captar clientes interesados en comprar o invertir en inmuebles es relativamente fácil cuando se ha implementado la estrategia de captación correcta. Lo más difícil es contar con inmuebles con precios acordes al mercado.
El Profesional Inmobiliario No vende “Joyas de la Corona”
En otras palabras, el profesional inmobiliario inteligente y que vende nunca aceptará poner en el mercado un inmueble sobre valorado por si alguien “pica”. Sabe que eso es, sobre todo una pérdida de tiempo en trabajo administrativo y de negociación que le resta tiempo para tratar con otros clientes y concentrarse en los inmuebles con ms potencial.
Veamos cuales son las principales habilidades y costumbres del profesional inmobiliario capaz de vender más de 40 inmuebles al año, o entre 3-4 inmuebles al
mes, todos los meses.1.- Preparar un plan de actuación.
El profesional inmobiliario ha establecido después un proceso de captación y venta realmente efectivo. Tiene un plan por escrito; no en la cabeza y ha establecido objetivos de actividades a realizar semanalmente para alcanzar el objetivo de venta al mes de 3-4 inmuebles. Tiene un plan, está bien organizado, trabaja sin estrés, (aunque algunos días deba trabajar más de 8 horas), es disciplinado y es perseverante.
Y puede serlo con facilidad, porque cree en un sistema, en un plan que sabe funciona.
2.- Conoce bien el mercado.
El profesional inmobiliario conoce bien el mercado en su zona. Ha recopilado todo tipo de estadísticas: población, inmuebles, ventas, compras, embargos,… y las utiliza en su argumentación para demostrar a los propietarios cual debe ser el precio adecuado al mercado en ese momento.
Como sabe lo que se vende y como se vende, nunca acepta a un propietario que noquiera entender como está el mercado y quiera sobrevalorar su inmueble.
El Profesional Inmobiliario Diseña un Plan de Captación Efectivo
3.- Invierte tiempo y Esfuerzo en Planificar su Plan de Captación.
El profesional inmobiliario analiza bien los medios online y offline a su alcance para captar inmuebles, (más bien propietarios) y captar potenciales clientes. Conoce bien los portales inmobiliarios y directorios, cómo funcionan los buscadores, utiliza el email marketing, el blog y las redes sociales para promocionar y captar.
Sólo invierte en lo que funciona, porque presenta su inmuebles: descripción, fotos vídeo… de forma diferente a la competencia.
En resumen: ha diseñado una estrategia efectiva que da resultado.-
4.- Sabe delegar.
El profesional inmobiliario ha aprendido a delegar aquellas funciones administrativas que le roban el tiempo que necesita para estar en contacto continuo con sus clientes. Se apoya en una persona que realiza este trabajo: contratos, publicidad, documentación… Ha invertido tiempo en formar a una persona para que le apoye en su trabajo diario a la cual remunera bien y le gratifica además con un porcentaje, (10%-15%), de sus ventas.
5.- Esta en contacto diario con sus clientes.
Ha establecido un número determinado de llamadas a nuevos y antiguos clientes para cada día. Contesta todos los email que recibe en menos de 24 horas y siempre está disponible cuando alguien le llama al teléfono.
Esto le permite hablar con más de 50 personas a la semana, o más de 200 personal al mes. Aunque sólo el 20% de esas llamadas son a nuevos clientes, estaría contactando con más de 30 nuevos clientes al mes.
6.- Se ha convertido en un especialista.
El profesional inmobiliario no vende viviendas, oficinas, locales comerciales y lo que se presente. Se especializa en un tipo de inmueble, en una zona o en alguna característica, como por ejemplo los embargos, donde puede convertirse en un especialista y diferenciarse de la competencia.
EL PROFESIONAL INMOBILIARIO CREE EN LA POST VENTA
7.- Cuida muy bien la post-venta
El profesional inmobiliario establece un vínculo profesional con sus clientes. Es capaz de hacerlo, porque les ha prestado un buen servicio y se ha ganado su credibilidad. Sus clientes le recomiendan y el 30%-40% de sus ventas anuales son a Clientes que vienen de parte de otros clientes; lo que hace que a veces se encuentre en la situación ideal de tener el cliente antes de tener el inmueble.
Estas son algunas de las características del profesional inmobiliario que puede vender 3-4 inmuebles al mes todos los meses. Tener éxito en este sector no está vinculado estrechamente a la experiencia. Se basa sobre todo en establecer un proceso que garantice clientes, inmuebles y ventas. Y te puedo asegurar que establecer este proceso no es fácil. Debes invertir tiempo, (hacer tus deberes), esfuerzo, recursos y formación.
Aporte: Lic. Silvia Ferrari - Fuente: Carlos Pérez-Newman- Tupuedesvendermas.com