Como agente inmobiliario debes aprender a generar credibilidad entre tus clientes. Tu éxito en las ventas depende de ello. No es suficiente con decir la verdad para ser creíble. Tienes que expresarlo de tal manera que tu verdad sea creíble.
La credibilidad se demuestra con palabras y con la comunicación no verbal de nuestro lenguaje corporal. Ya lo has oído en varias ocasiones: “lo importante en la venta no es lo que dices; sino como lo dices”. Transmitir credibilidad significa convencer a otras personas de que lo que dices es digno de confianza, y no puedes convencerla si tu mensaje aunque claro y lógico no está acorde con tu expresión corporal, (movimiento de las manos, ojos, posición del cuerpo,..) y con tu tono de voz.
Tu tono de voz es fundamental para crear credibilidad cuando contestas el teléfono, particularmente en las primeras llamadas cuando el cliente es más susceptible a tu voz y a tus respuestas. El telemarketing inmobiliario es tan efectivo, porque crea credibilidad utilizando unas palabras y frases determinadas en un tono de voz apropiado, en determinadas partes de la conversación.
Manejar las técnicas del lenguaje corporal y el tono de voz son 2 requisitos para ganarse la credibilidad de un cliente que va a realizar una compra importante para mejorar su vida personal, social, familiar y puede que profesional.
Por lo tanto, para vender una propiedad primero tienes que venderte tú como persona creíble, disponible, servicial, profesional y honesta. Cuando alguien me pregunta por técnicas de venta inmobiliaria, siempre les contesto que empiecen por aprender cómo generar credibilidad. Veamos cómo conseguirlo.
Técnicas Para Generar Credibilidad y Confianza.
1.- Escucha atentamente. Escuchar no es tan fácil como se cree en principio. Sabes escuchar con los ojos y los oídos es una técnica que debes aprender. Escuchar proactivamente es la mejor forma de ganar credibilidad. Tus clientes tenderán a confiar más en ti si sabes y tienes la paciencia necesaria para escucharle. Escuchar es lo primero que fortalece la credibilidad.
2.- Presenta pruebas que avalen tus palabras. Una evidencia habla más que mil palabras. Cuando vendas un inmueble presenta pruebas que respalden hechos y sobre todo tus ideas, comentarios u opiniones. Si no tienes pruebas que avalen
tus ideas, mejor es no exponerlas. La credibilidad no se genera sólo con lógica, el sentimiento también forma parte de lo que interpreta la mente de tu cliente.Digamos que las palabras con pruebas son más eficaces y crean confianza más rápido.
Por esta razón los dossier de venta inmobiliaria son tan importantes. Reflejan pruebas “escritas” sobre el inmueble. Psicológicamente algo que está escrito es más creíble que algo que no lo esté.
Para que la credibilidad en la comunicación se produzca se deben conjugar tres elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que oigo de esta conjunción surgirá la credibilidad o no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir.
3.- Tu lenguaje corporal debe ser proactivo. Debes transmitir confianza y participación por parte de tu cliente. Mirar a los ojos, sonreír, hablar claro y ser breve, tomar una postura relajada, caminar con tranquilidad y seguridad… Todos estos detalles dan credibilidad a tus palabras.
4.- Ser claro y directo con tus palabras. Un agente inmobiliario que conoce bien las características y beneficios del inmueble que vende tiende a ser claro, conciso y breve. Quien conoce bien lo que está vendiendo, responde a las preguntas de forma clara y segura. La credibilidad también se gana con tu conocimiento exhaustivo del inmueble.
La Credibilidad en la Venta se Gana Poco a Poco.
5.- Se objetivo. Los puntos de vita de tus clientes importan mucho en la venta de un inmueble. Su percepción es su realidad y tú, como agente inmobiliario debes considerarla, preguntarte por qué el cliente tiene esa opinión.
Un ejemplo: tu cliente no se cree que la terraza mida 22 metros cuadrados. Ante eta observación tu respuesta no es contradecir al cliente diciéndole que sí tiene 22 metro. El enfoque adecuado es remitirse al dossier de venta y comprobarlo midiendo la terraza. Esta actuación es lo que genera confianza en tus conocimientos, porque sin desprestigiar la opinión de tu cliente has comprobado que tiene 22 metros.
6.- Ser percibido como un profesional. Aquí entramos en lo que se denomina “ofrecer más de lo que se espera”. La precepción no es lo mismo que la realidad; pero la percepción del cliente si es “su realidad”. Si das al cliente algo más de lo que espera, (información privilegiada, un dato interesante que le ayudará a comprar un inmueble, un servicio adicional que no espera…), serás percibido como un profesional del sector inmobiliario. Como prestas tu servicio también aumenta o disminuye tu credibilidad.
7.- Se consciente de que todo inmueble tiene su parte negativa. Nunca escondas las debilidades de tu inmueble, a la larga se acabará por descubrir y tu cliente comenzará a pensar si la credibilidad que te has ganado te la mereces. La credibilidad no se gana en con un sólo asalto, aumenta y disminuye según el cliente te vaya conociendo.
Indica las fortalezas y debilidades de tu inmueble cuando lo muestres o lo describas. Por supuesto, las fortalezas deben ser mayores que las debilidades, por esta razón el inmueble es el apropiado para tu cliente.
LA CREDIBILIDAD TIENE MUCHO QUE VER CON VALOR Y PRECIO.
La credibilidad es el factor que más influye en un transacción inmobiliaria. El ejemplo más claro es el precio del inmueble. Si eres capaz de demostrar al cliente que el precio del inmueble es inferior a su valor, habrás ganado la credibilidad necesaria para conseguir que el cliente firme el contrato aquí y ahora.
Piensa bien como demostrar el precio y el valor del inmueble antes de hablar con tu cliente. Si tu argumentación está llena de credibilidad, (incluyendo los 7 puntos anteriores), tienes la fórmula magistral para vender cualquier tipo de inmueble de forma rápida.
Fuente: Carlos Pérez Newman - http://tupuedesvendermas
Posteado por: Lic. Silvia Ferrari