Si quiere dominar el mundo, empiece por conquistar a las mujeres: el resto será mucho más fácil. Ése podría ser un consejo eficaz para profesionales de marketing que desean obtener éxitos de amplio alcance. Y aunque no es novedad el poder de compra que ellas exhiben (las últimas investigaciones lo ubican en el 85% de todas las decisiones de consumo que se toman en el hogar), el enfoque estratégico más reciente las toma como referencia a la hora de diseñar la propuesta de valor en nuevos productos y servicios. “Si usted alcanza las expectativas de las consumidoras mujeres, seguramente estará superando las de los hombres”, explica un trabajo publicado esta semana por el consultor inglés Sam Ellison, fundador de la firma Redshoe Brand Design.
El enfoque, entonces, no es sólo cuantitativo, aunque los números siguen imponiéndose: pese a la predominancia del género en categorías tradicionalmente asociadas al mundo femenino, hay categorías “masculinas” (compra de autos o contratación de seguros) donde el 50% de las decisiones o más dependen de una mujer. ¿Un ejemplo? En los mercados desarrollados, la mitad de los automóviles son comprados por mujeres, quienes además tienen influencia sobre el 80% de las ventas totales. Otro: el 62% de las ventas de vodka en Estados Unidos depende del consumo femenino, según revela un informe de la compañía Diageo.
¿Y cómo se logra acceder a ellas? En primer lugar, entendiendo que hoy juegan múltiples roles: son madres pero también son profesionales que saben gestionar su carrera, y son esposas que llevan un hogar pero también son eficaces inversoras de su propio dinero. Demandan más de las compañías, y es imprescindible demostrarles cómo un producto o servicio les permite balancear mejor su tiempo, sus recursos y su bienestar personal.
Y además de estos beneficios funcionales, el tono que elija para hablarles debe ser genuino. La autenticidad es importante para este target como no lo es para ningún otro: sólo así podrá conectar con ellas, ganarse su respeto y mantener su lealtad.
Ellas son sociables: que su marca también lo sea
Las mujeres son grandes usuarias de las redes, están bien informadas (el 85% de este universo acostumbra hacer research online antes de decidir una compra), y en muchos casos, son auténticas “expertas en marcas”. Esto implica trabajar mucho para conquistarlas, aunque el beneficio es claro: cuando creen en una empresa o producto, no dejan de recomendarlos. Afortunadamente esas recomendaciones funcionan: los estudios demuestran que para este target es más creíble una sugerencia de una amiga que cualquier campaña publicitaria.
Algunos datos para dimensionar este panorama:
-En Twitter hay 40 millones más de usuarias mujeres que varones
-Los perfiles de Pinterest son en un 70% de mujeres, y generan más ventas y referencias comerciales que las plataformas Google+ y LinkedIn sumados
-Las madres son algunas de las consumidoras más activas en el mundo online, y también son las que adoptan más rápidamente nuevos productos
Estas son buenas noticias para marcas que creen en las comunidades, en el diálogo con su público y en el intercambio de información. No tenga miedo de ser abierto respecto de los valores de su empresa, las características de sus productos o de expresarse acerca de los temas que le preocupan: esos datos forman parte de la información que una consumidora evalúa antes de elegir. Y ofrézcale a esa consumidora, además de toda la información, la oportunidad de compartirla con quien ella desee.
No olvide crear una experiencia positiva y memorable. Su marca debe proveerle valor en cada interacción: desde la información preliminar que ofrece en su web, hasta la respuesta a sus consultas, pasando por la forma como los productos son exhibidos, el empaque y la calidad en el servicio de envíos. Ante cada aspecto, piense en un consumidor curioso, bien informado y exigente. No es una mala política comercial: si logra que una consumidora califique con un “aprobado” a su empresa, podrá dar por seguro que el promedio de los compradores masculinos lo considerará excelente.
Las mujeres son grandes usuarias de las redes, están bien informadas (el 85% de este universo acostumbra hacer research online antes de decidir una compra), y en muchos casos, son auténticas “expertas en marcas”. Esto implica trabajar mucho para conquistarlas, aunque el beneficio es claro: cuando creen en una empresa o producto, no dejan de recomendarlos. Afortunadamente esas recomendaciones funcionan: los estudios demuestran que para este target es más creíble una sugerencia de una amiga que cualquier campaña publicitaria.
Algunos datos para dimensionar este panorama:
-En Twitter hay 40 millones más de usuarias mujeres que varones
-Los perfiles de Pinterest son en un 70% de mujeres, y generan más ventas y referencias comerciales que las plataformas Google+ y LinkedIn sumados
-Las madres son algunas de las consumidoras más activas en el mundo online, y también son las que adoptan más rápidamente nuevos productos
Estas son buenas noticias para marcas que creen en las comunidades, en el diálogo con su público y en el intercambio de información. No tenga miedo de ser abierto respecto de los valores de su empresa, las características de sus productos o de expresarse acerca de los temas que le preocupan: esos datos forman parte de la información que una consumidora evalúa antes de elegir. Y ofrézcale a esa consumidora, además de toda la información, la oportunidad de compartirla con quien ella desee.
No olvide crear una experiencia positiva y memorable. Su marca debe proveerle valor en cada interacción: desde la información preliminar que ofrece en su web, hasta la respuesta a sus consultas, pasando por la forma como los productos son exhibidos, el empaque y la calidad en el servicio de envíos. Ante cada aspecto, piense en un consumidor curioso, bien informado y exigente. No es una mala política comercial: si logra que una consumidora califique con un “aprobado” a su empresa, podrá dar por seguro que el promedio de los compradores masculinos lo considerará excelente.
Fuente: Brands & Marketing